采购谈判两军对垒案例实操

采购谈判两军对垒案例实操

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课程背景

采购谈判（AcquisitionNegotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。

本课程由顾闻知老师精心设计，为采购从业人员打开思路，谈谈采购与供应商沟通谈判那些事，如何落地！

培训对象

中基层管理者、采购从业人员等

课程大纲

第一讲：认清采购的对手，制定谈判策略

1.认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应

2.谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手

3.谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略

①避免争论策略;以量制价

②抛砖引玉策略;份额调整

③留有余地策略;旺季支持

④保持沉默策略;听说过的

⑤多听少讲策略;范围提示

⑥情感沟通策略;历史数据

⑦先苦后甜策略;数量预测

⑧最后期限策略;优势利导

第二讲：采购谈判基本功-分析供应商的报价？

1.供应商开发,选择与管理的流程与评价体系介绍

2.什么是采购价格与采购三格的关联

3.全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋利润，我们如何破局

4.采购价格分析的表单案例分析

采购价格的组成：固定成本和变动成本

材料、人工、加工制造

研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊

物流费

税金、利润

案例：金属加工利润隐藏破局…; 塑料加工利润隐藏破局…

关键与单一供应商的谈判重点

5.六大评估建立及应用－SQCFDA

S speed速度成本，技术研发认证与开模前置周期

Q quality质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整

C cost成本分析，是否有最小订货量（MOQ），量大，单价也许就越低吗

F flexibility建立寄售或VMI的配合度，安全库存建立能力

D delivery交期成本，警告供应商，不同的交期

A aftermarket service8D罚扣款的配合度，重返工的配合度

第三讲: 采购谈判准备能力提升

1.谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用

2.谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨

3.谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解

4.谈判高手的情景现场测试

5.谈判团队的组成与挑选

6.邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨

7.报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键

8.事前征询同行或产业工会的关键做法

9.年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定

10.现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机

11.先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入

12.供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…

第四讲: 采购谈判实操案例-最低价与性价比实操案例解析

1.最低价与性价比的思维破局／成局

2.询价报价的关键参数探讨

3.签框架协议前后的评估KPI探讨

4.不能破规格的底线 !

5.反复报价乙次 !

6.不能走规格下限 !

7.性价比的公式探讨与内部说服力演示

8.性价比值取最低者胜出 !

9.涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !

10.性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 最低价 胜出 !

第五讲: 采购谈判实操案例-阶梯式报价的破局与成局的案例解析

1.在报价中提示供应商总量与分量的技巧

2.三段式报价的初步分析与破局成局之道

3.经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线

4.首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?

5.其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定

6.使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!

7.优化流程1～五步分析出成本结构合理性

8.优化流程2～五步分析出利润结构的适当

9.优化流程3～五步定价与还价范围的探讨

10.优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨

第六讲:采购谈判实操案例- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例

1.直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式

2.现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧

3.BOM报价的二段式拆解关键

4.人机料的藏利润猫腻分析关键

5.四季降价技法的活用／20%的降价比例分析

6.案例互动～老新供应商与采购份额的取舍

7.案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用

8.案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动

9.案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动

10.供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…

第七讲: 采购谈判计划设定谈判框架

1.实施邀请供应商报价及报价方式决定

2.准备实施询价的内容提示给供应商

3.对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨

4.找出谈判的流程与关键杀价的方式

5.实施反复报价的技巧探讨

6.现场参访与现场谈判的技巧

7.优势的还价关键决策探讨

8.找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据

9.合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定

10.实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…

第八讲: 采购谈判合同执行过程控制及风险识别与防范

1.采购典型合同(契约)关系-连续图谱简论

现货交易

定期合同

可撤消合同

定额合同

合作伙伴

合资企业

2.三十多条标准合同条款结构的重点提示

前数第二篇章的重点-询报价与支付的关键

倒数第二篇章的重点-交货服务实施的关键

3.采购合同法律风险的防范

flexibility & Liability-何谓弹性保障？

预测或订单库存备料的承诺％与时幅管制

交货品质管制的说明＋均质定义合理解释

4.合同制定风险登记表的重点提示

企业如何保护知识产权(WTO协议)的7大重点

避免出口收汇风险的方法-保理

规避现金购买的三角贸易技法探讨

3个常见的质量风险与其对策-合同保护措施

5.合同关键问题探讨

课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动

顾老师

主要背景资历：

中山大学、华南理工大学MBA物流与供应链特聘讲师；清华大学、上海交大E-MBA特聘讲师；联合国ITC国际采购认证培训教官。长期从事采购供应链管理和物流管理工作，为多家著名跨国公司、外资企业及国内大型集团公司提供采购、生产与销售物流一体化、供应商开发与管理、采购管理实务、物料计划与仓储管理、仓储与配送等课程培训和管理咨询，推进企业同国际接轨，在同行中享有较高的知名度。

拥有超过23年的工作经验，20年以上担任高层管理职务，不仅有专业型知识背景，更有在国际公司和本土企业任职的丰富经历。在跨国公司任职期间，辅导过许多中小型公司通过降低成本，优化供应链管理的方式提升其内部产销流通。

授课风格：

生动活泼，企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维，调动其主动参与的热情，实战型供应链讲师。

曾服务过客户：

中兴通讯、联想集团、广州移动、腾讯、广州金鹏、雅马哈电子、中兴新通信、深圳永奥、东风汽车、奥林巴斯、深科技、腾邦物流、惠州港业、盐田港出口货物监管仓、TCL国际电工、TCL海外事业部、湛江通用电器、大亚湾核电站、三和国际、深圳太太药业、三洋电机国际物流公司、西安山脉科技有限公司、深圳奥拓电子建兴光电科技、深圳三九医贸、河北华日家具、西部物流、沈阳特变电工、深圳软通物流、浙江秋水伊人服饰、惠州港业、TCL国际电工、同洲电子、大亚湾核电站、湛江信威、河北廊坊华日家具、FOXCONN企业集团、中国广州毅昌科技集团等。

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