2022年新政策下投标文件编写实务与策略及控标技巧

2022年新政策下投标文件编写实务与策略及控标技巧

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课程背景

随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细化、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧:有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。如何提升企业在招投标行业的中标概率?规避潜在的雷区和陷阱从阅读理解招标文件，分析招标人采购的真实意图和评标规则中的分值差异点，制定正确的投标策略和报价方法，实现对商务和技术部分的正确应答，编制出一份满意的投标文件，是每一个投标人必须掌握的另一项基本技能。在培养熟悉招投标流程和相关法律规定，如何破解控标局，掌握高超的投标技巧的业务人员，是企业经营工作的重中之重。

为了帮助广大投标人员进一步深入了解最新的国家招投标相关政策法规，全面提高实战投标策略技能水平，提升投标文件的编写技巧和方法，以达到迅速提高中标概率的目的，我中心决定举办“2022年新政策下投标文件编写实务与策略及控标技巧”精品培训班。请各单位积极组织本单位及下属单位相关人员参加，有关详细事宜请见附件。

课程收益

1．了解政府采购及招投标的政策导向，从而有效地指导企业经营发展方向；

2．全面了解规范的招投标流程，学会投标各个阶段控标的要领及方法；

3．掌握招投标核心策略，规避各类废标风险、掌握在不同竞争格局下的投标策略与方法；

4．提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

5．提升质疑与投诉的胜诉率；

6．提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平，以达到提升中标率的目的。

课程对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员。

课程大纲

解读：2022年招标投标法新修订的意义目的及背景

1.是招标人说了算吗？

2.新政策变化，给招标人和投标人带来了那些影响？

3.在招投标过程中会有哪些影响新变化？

4.信用环境的改变与适用；

5.反腐倡廉与审计监察。

第一讲：招投专业技巧与实操

一、投标人须知（或前附表）

1．明确项目基本信息；

1）项目名称及项目内容；2）项目预算；3）项目工期；4）交付地点；

5）质保期限； 6）付款条件； 7）投标保证金； 8）开标时间及地点。

2．合格的投标人必须具备的条件；

1）法律法规级的强制条件；2）项目级的资质条件。

案例分析：系统集成资质是否可以作为资格条件？

二、采购需求（技术需求）

1．技术需求是否明确；

2．图纸与文字描述是否一致；

3．是否组织现场踏勘。

案例讨论：发现无法满足采购需求时，应该怎么办？

三、评分标准的分析

1．价格分占比及计算方式；

2．客观分的特征及分值；

3．主观分的特征及分值。

四、招标文件要求的投标文件格式及模板下载

第二讲：投标文件的组成与编写

一、投标文件的组成

1．商务部分；

1）投标函； 2）法人代表授权书； 3）投标人的资格证书；

4）投标一览表； 5）投标报价明细表； 6）商务条款偏离表；

7）产品检测报告与证书； 8）投标人的案例业绩； 9）制造厂商授权书/服务承诺书。

2．技术部分；

1）技术方案； 2）技术条款偏离表； 3）设计图纸；

4）项目施工组织及人员安排； 5）售后服务与培训方案； 6）项目验收与交接程序。

案例分析：请贵单位提供一份投标文件，现场进行分析？

二、投标文件的编写要求

1．投标文件编写的基本要求

1）格式的三大要求； 2）外观的四大要求； 3）内容的三大要求。

2．投标文件编写中常见的低级错误

1）资格条件的五大低级错误；2）商务部分的四大低级错误；3）技术部分的四大低级错误。

3．投标文件编写中常见的违规操作

1）虚假应标； 2）蒙混过关； 3）串通投标。

第三讲：投标文件的技巧提升

一、编写评标索引表

1．专家评标的过程解析；

2．资格条件自查索引表；

3．评分项自查索引表。

二、主观分材料的编写技巧

1．主观分材料对比的三个层次；

2．常见的主观分打分项；

3．产品选型更优的方法；

4．技术方案更优的方法；

5．项目实施方案更优的方法；

6．售后服务/培训承诺更优的方法；

7．投标人综合实力更优的方法。

三、投标文件的可视化策略

1．案例业绩的可视化；

2．现场踏勘的可视化；

3．技术方案的可视化；

4．项目实施方案的可视化；

5．售后服务/培训承诺的可视化。

四、电子标的具体操作及注意事项

1.常见的电子招投标技巧与实操；

2.电子招投标工具使用注意事项及常见问题；

3.电子标常见废标问题解析。

第四讲：控标技巧与实操演练及痛点案例分析

一、模拟演练-博弈招标人

1.两种不同类型招标人之间的区别；2.博弈招标代理公司的策略；

3.博弈（政府）采购中心的策略；

案例讨论：精准辨别关键人，精准辨别甲方陷阱，精准避坑五要素，策略制定等五种打法：正面、侧面、迂回、切割、搅局。

二、投标阶段核心实用工具

案例讨论：实操现场演练，为你揭秘评审

1.投标文件的检查；

1）资格条件自查表（工具）；2）评分标准自查表（工具）；3）独立商业价值总结页；

2.投标常犯的三大错误；

1）自我标榜、目空一切；2）逻辑混乱、重点不清；3）专家提问、没有预案；

1）采购人的态度与倾向；2）评标现场的环境；

思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标，感觉有何不同？

3.采购人合法合规的影响评标专家的策略；

1）合法合规的必要性；2）定向放大镜策略；3）Say-No策略；

案例分析：大家来找茬你的企业属于小微吗？

第五讲：如何正确运用质疑投诉

一、质疑投诉策略

1.现实：1）比例逐年上升；2）适时反击；

2.大环境：1）流程越来越规范；2）渠道越来越畅通；3）意识越来越强烈。

二、质疑投诉成功率高不高

1.质疑投诉的成功率不高；2.不高的原因是什么？

1）监管部门不作为2）法律法规不熟悉3）质疑流程不规范4）调查取证难；

3.如何提高成功率

1）熟悉精通法条；2）规范质疑流程；3）掌握确凿证据；4）运用战略战术。

三、为什么要质疑投诉

讨论：质疑投诉的目的有哪些

1.更改结果：1）招标公告阶段；2）开标阶段；3）中标结果公示阶段；

2.寻求补偿：1）投标人补偿；2）招标人补偿；

3.建立关系。

四、如何减少不必要的质疑投诉

1.没有证据的不告：1)应答是响应但其实不满足怎么办；2）材料造假怎么告；

2.法律理解不到位不告：1）什么是虚假应标；2）什么是串通投标。

案例：投标人互为股东算串标吗？

案例：投标人互为高管算串标吗？

第六讲：实操与演练沙盘

如何判定监管部门的判决尺度

1.政府监管部门的判决倾向（可以通过以往判例来判断）；

1）是通过书面还是有调查取证；2）从严还是模棱两可。

一、质疑函、投诉函实操演练

1.如何引用法律依据；2.如何给出正当诉求；3.多客观、少主观

演练完毕给出质疑投诉通用模板。

二、常用话术演练

1.和招标代理机构的常用话术；2.和采购人的常用话术；实操演练：情景演练。

三、实用工具编制和汇总

1.质疑投诉点汇总表；2.质疑投诉重要法律依据汇总表。

赵老师

招投标实战专家

10年企业一线招投标管理实践经验

国家经济师

国家注册招标师

美国ACI注册培训师

华东理工理学硕士

历任：中化国际招标上海分公司 | 高级项目经理/总经理助理

擅长领域：招投标法律法规讲解、评标/控标技巧方法、投标文件制作等

10年招投标管理实践经验，年均负责招标包件数超过120个，接触投标人高达5000人次，经手招标项目超过1000个，累计中标金额100亿元以上。

赵中翔老师拥有10年企业一线招投标实践管理经验，多年来一直以专业招标从业人身份专注于招投标领域研究，具备了丰富的实战经验及系统思维能力，致力于最大化帮助企业实现项目采购效能的提升。曾受培训行业知名媒体品牌《前沿讲座》创始人李洪亮先生邀请，做专题分享、录制视频片段《招标投标中的时间陷阱》，获得了各专业人士的高度赞誉。

任职全国排名前五专业招标代理机构中化招标期间，每年应邀为服务的业主做招投标专题培训，曾多次为中国商飞集团下属企业（上海飞机制造有限公司、中国商飞民机试飞中心、上海飞机设计研究院）进行“招投标专题”培训，并负责集团民用飞机试飞中心后勤保障招标项目，结合实际特点充分考虑，促使招标成功率高达到100%。

短短半年内累计授课人次超1000人，理论与实践相结合，每次培训结束后多次被学员追着解答各种招投标类问题，被学员们亲切的称为“能解决实际问题的招投标专家”，课程满意度达到100%。

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