“新时期投标策略核心技能及投标文件编写” 专题培训班

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课程背景

随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细化、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。如何提升企业在招投标行业的中标概率？规避潜在的雷区和陷阱从阅读理解招标文件，分析招标人采购的真实意图和评标规则中的分值差异点，制定正确的投标策略和报价方法，实现对商务和技术部分的正确应答，编制出一份满意的投标文件，是每一个投标人必须掌握的另一项基本技能。在培养熟悉招投标流程和相关法律规定，如何破解控标局，掌握高超的投标技巧的业务人员，是企业经营工作的重中之重。

课程收益：

1．了解政府采购及招投标的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；

2．掌握招投标核心策略，跳过废标关找到埋雷点，透析出甲方的真实意图；

3．提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；

4．掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；

5．提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

6．深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；

7．学会投标各个阶段控标的要领及方法.

培训对象

投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

课程大纲

导入：

新市场解析：2023年智能化电子化招投标的发展趋势与影响？

1.是招标人说了算吗？评定分离带来了那些影响？

2.新政策趋势下投标人如何突破重围，把握新机遇;？

3.招标投标法修改的内容与现行的区别解读

4.信用环境的改变与适用；反腐倡廉与审计监察；

案例讨论：先招标还是先定人？

第一讲：项目招投标实务与要点分析

1.投标工作各环节投标人应重点关注的法律问题；

2.投标常见问题的法律解析，合理规避风险点；

3.识别招标公告、投标人须知前附表、评标办法中的关键性条款;

4.如何识别招标文件中“明坑”和“暗坑”做到效率投标;

5.B计划准备，价格评分模拟测算表的方法了解影响测算与结果不一致的因素;

6.如何通过招文件关键性条款判断招标人采购意图；

7.投标报价的影响要素，揭秘评委对低于成本价的认定标准

8.应标七种形态关键点揭秘与实操：

1）公开招标；

2）邀请招标；

3）竞争性谈判；

4）竞争性磋商 ；

5）单一来源 ；

6）询价采购 ；

7）框架协议采购 ；

第二讲：项目投标实战策略

我本是中标人，结果还是失败了！

1.在招投标中，有哪些可能导致失败的风险？

案例解析：从“失败者”到“中标者”是刀尖向内，还是刀尖向外？

2、采购项目招投标的特点

3、招标方的弱点透视及对投标方的依赖性

4、投标方的主观能动性及任务

5、与招标方的前期接触

6、项目招标项目信息的搜寻与筛选

7、项目投标团队的组成与分工

8、利用关系技巧建立良好的客户关系

9、了解采购项目招标方组织结构与相关人员的分工

10、与招标方发展从信任到依赖的关系

11、采购项目投标策划案与行动计划

12、探索招标方的技术及其他真实采购需求

13、对招标方需求的引导与控制

14、技术交流引导对方走向自己擅长的方案和技术特点

15、抓住项目关键人物的想法和留意未来可能的评委的兴趣点

16、尽可能介入到项目前期招标文件的编制并提出建议

17、分析我们自身的企业资源和人才设备的优劣势

18、我们的主要竞争对手与我们之间的优劣势对比和差异

19、将招标方认可的我方优势与特点植入招标文件的方法

第三讲：投标项目中标策略逻辑图

案例引入：分公司子公司是否可以同时参与一个项目的投标活动，相关规定？

客户内部关系分析图

1. 从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2. 三横二竖一个圈的把握方法

3. 关键岗位关键人

4. 项目营销的黄金时间与黄金点

1）找对项目营销的黄金时间—策略方向

2）找准项目营销的黄金点----关键突破点

5．建设工程项目的利益相关方分析

1）招标人的核心利益

2）评标专家的核心利益

3）招标代理机构的核心利益

4）投标人的核心利益

5）行政监管部门的核心利益

2．中标策略逻辑图

二、暗标的实务分析

1、明标和暗标的特点与区别；

2、暗标的编制与装订的要求；

3、暗标的注意事项

4、揭秘技术标暗标评审

案例解析：如何从政府采购政策中找出采购文件中潜藏的风险的红线与陷阱？

第四讲：招投标基础知识及中标策略逻辑图

一、政策解析新招投标法与政府采购法征订意见稿初定的七大改变

改变一：业主自主权扩大

改变二：评标专家约束多

改变三：招标时间缩短

改变四：公开内容更多

改变五：低价中标限制

改变六：异议投诉明确

改变七：处罚力度加大

二、招投标的七大流程

流程一：寻标；跟标；写标；封标；开标；评标；签标与投诉质疑

三、招标文件分析与精准解读

一、投标人须知（或前附表）

1．明确项目基本信息；

1）项目名称及项目内容；2）项目预算；3）项目工期；4）交付地点；

5）质保期限； 6）付款条件； 7）投标保证金； 8）开标时间及地点。

2．合格的投标人必须具备的条件；

1）法律法规级的强制条件；2）项目级的资质条件。

案例解析：招标文件有倾向吗？招标文件可以有倾向吗？招标文件有倾向性会违法吗？

二、采购需求（技术需求）

1．技术需求是否明确；

2．图纸与文字描述是否一致；

3．是否组织现场踏勘。

案例讨论：发现无法满足采购需求时，应该怎么办？

三、评分标准的分析

1．价格分占比及计算方式；2．客观分的特征及分值；

3．主观分的特征及分值。

第五讲：投标文件的编写技巧

案例讨论：你该如何编写投标文件？

1.投标文件编写的矩阵策略；

2. 投标文件的3级品质标准；

3. 评分标准中的2种类型；

4. 专家对比投标材料的3个层次；

5. 投标文件精益求精的3项基本要求；

1）投标文件格式的3项要求；

2）投标文件外观的4项要求；

3）投标文件内容的3项要求。

6. 投标文件精益求精的3项模块要求；

1）技术部分的4项要求；

2）商务部分的4项要求；

3）偏离表/清单的4项要求。

7. 专家主观打分项精益求精的4项策略：

1）产品选型更优的5个方法；2）技术方案更优的6个方法；

3）项目实施方案更优的3个方法；

4）售后服务与培训计划更优的6个方法。

8.投标报价

1）基于公司维度的报价策略：盈利型；竞争型；生存型

2）基于项目维度的报价策略：围控型；竞争型；冲击型

案例分析：评分标准对投标报价有那些影响？

9.解析专家评标的内在逻辑

1）评审专家是如何选择的？

情景演练：专家是如何评标的？

2）专家评标的4步过程解析；

3）评标过程中的法律问题；

4）专家评标时的2大顾虑；

5）评标专家的4种类型；

6）评标专家对明显低价投标人的处理方法分析；

第六讲：质疑投诉

1．质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略

2．质疑/投诉招标文件的3句金言

3．启动质疑/投诉招标文件的3有策略

4．疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目

5．质疑/投诉的后续谈判策略

1）当头一棒如何应对？

2）你的谈判筹码是什么？

3）诉求合理，策略得当

总结与回顾：

专家老师

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