高效销售技巧

高效销售技巧

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课程介绍

在当今竞争激烈的全球商业环境中，销售型企业面临着前所未有的挑战。数字化浪潮和地缘政治博弈相互交织，客户信息获取便捷，变得愈发精明和严苛;竞争对手借助前沿技术和灵活策略不断升级，产品同质化、价格竞争透明化、销售周期不确定等问题日益突出。新技术和AI工具更是让客户能够精准洞察市场，提升购买效率和透明度，给销售工作带来了巨大压力。

许多销售人员，无论是新手还是经验半富的老手，都面临着一系列的销售难题。比如，难以进行客户的筛选和资源的最优配置;在与不同沟通风格的客户建立信任关系时感到力不从心;不能深入挖掘和明确客户复杂的需求;即便与客户交流良好，客户却迟迟不做购买承诺;面对客户的质疑和挑战，不知道如何妥善应对;不清楚客户期待的专业形象，难以高效赢得订单等。

本课程以建立“满足客户需求的销售方式”为核心，通过系统学习设定目标、挖掘需求、澄清需求、满足需求和处理异议等关键环节，帮助销售人员全面系统地思考客户和市场需求，摒弃只关注价格、折扣等个别因素的片面思维，有效解决上述销售难题，最终成功赢得订单。

课程收益

企业收益

显著增强销售团队获取新业务和培养客户忠诚度的能力。

在团队内部建立一套可靠、可评估且统一的销售语言体系，从而提升沟通效率。

为销售人员提供及时有效的指导与支持，增强团队的稳定性和凝聚力。

学员收益

学会识别客户潜力，并与之建立适当且稳定的业务关系，有效管理销售时间。

开展因人而异的高情商沟通，快速获得客户信任。

全面理解客户需求产生的背景与原因，掌握识别与挖掘客户需求的技巧。

完整学习销售拜访的具体流程与技巧，在与客户互动中展现专业形象。

学会辨别不同的客户顾虑类型，并运用恰当的技巧进行有效处理。

得到一套可以陪伴学员整个销售职业生涯的销售拜访计划工具，可长期使用

培训对象

拥有3个月以上销售经验的销售人员销售团队中的市场和支持人员

课程大纲

一.满足客户需求的销售

1.客户需求

1.1.什么是需求，以及分类

1.2.显性需求

如何分辨客户的显性需求

课堂练习:哪些描述客户表达了一个"显性需求"?

1.3.潜在需求

1.4.隐性需求

与组织相关的隐性需求

与个人相关的隐性需求

2.人际关系力

2.1.四种不同的人际沟通风格

2.2.不同人际沟通风格的特点

工具1:阅人术识别不同人际沟通风格与分类

工具2:人际关系力卡在不同场景中，运用恰当的互动方式，快速与客户建立信任

课堂练习:不同人际沟通风格的特点

2.3.小组讨论:如何提升你的人际关系能力?

3.销售影响力阶梯

3.1.客户眼中的你

3.2.顾问型销售与交易型销售

3.3.销售周期阶段vs客户购买循环

3.4.小组讨论:到底应该做哪种类型销售?

二.访前准备

1.访前准备的6大问题

2.访前准备模型

3.拜访目标

3.1.实践练习:你的《销售拜访准备表》

3.2.课堂练习:辨别正确的拜访目标描述

3.3.小组讨论:我们公司的拜访目标可以有哪些?

3.4.工具3:销售拜访准备表系统全面的进行访前准备，提升拜访成功率

三.销售拜访四阶段

1.第一阶段:开场

1.1.开场的目的

1.2.开场步骤

1.3.开场的关注点

1.4.课堂练习:对我的有什么意义?

1.5.视频分析:开场介绍

1.6.案例研讨:开场白-速编译&马氏化工

1.7.实践练习:你的《开场白》

2.第二阶段:寻问

2.1.寻问、询问、讯问的区别

2.2.寻问的目标

清楚:了解客户情境、需求和需求背后的需求(三层次)

完整:了解客户的所有需求，以及它们的优先次序

有共识:双方对于客户的需求有一致的认知

2.3.开放式寻问vs限制式寻问

2.4.潜在需求的转化

课堂练习:活动:梦想的家

课堂练习:我想买辆车!

课堂练习:请确认"我是否有需求"

视频分析:寻问介绍

视频分析:伊娃的寻问技巧观察

案例研讨:寻问-速编译&马氏化工

实践练习:真实案例:结对角色扮演练习

小组讨论:整理我们公司《有效的问题》

工具4:SPIN寻问法则深入挖掘客户需求，以达成清楚、完整、有共识的了解客户需求

工具5:有效问题整理表整理本企业常用的SPIN问题参考表

3.第三阶段:说服

3.1.说服的目的

3.2.说服的时机

3.3.说服的方法

表示理解该需求

介绍相关的特征与利益

确认接受

3.4.课堂练习:请对我的需求表示理解

3.5.视频分析:说服介绍

3.6.视频分析:卡伦的说服哪里出了问题?

3.7.视频分析:伊娃成功在哪里?

3.8.案例研讨:说服-速编译&马氏化工

3.9.小组讨论:我们公司的特征与利益

3.10.工具6:我们的特征与利益整理本企业产品/服务的FAB，可后续汇编成成，提升说服力

4.第四阶段:获得承诺

4.1.获得承诺的目的

4.2.获得承诺的时机

4.3.获得承诺的方法

4.4.如果客户说“不”，怎么办?

4.5.视频分析:伊娃哪里做的好?

四.处理客户顾虑

1.处理客户顾虑的步骤

2.客户顾虑的分类，如何区分

3.处理客户顾虑的方法

3.1.第一步:寻问

如何问“怀疑”

如何问“误解”

如何问“缺点”

3.2.第二步:表示理解

表示理解的目的

表示理解的小技巧

3.3.第三&四步:处理客户的“怀疑"和“误解”

处理"怀疑"

处理“误解"

确认接受

3.4.第三&第四步:处理客户顾虑-“缺点”

处理"缺点”

确认接受

4.课堂练习:活动:销售中的障碍

5.课堂练习:辨别客户表达是哪种顾虑类型

6.视频分析:处理客户顾虑介绍

7.视频分析:伊娃如何处理“怀疑与误解"?

8.视频分析:伊娃如何处理“缺点"?

9.案例研讨:处理缺点-速编译&马氏化工

五.实践计划与总结

1.课程总结

2.制定后续实践计划

章老师

讲师简介

章锋 老师Denzil组织发展，绩效提升，员工能力培养专家沟通、客服、销售与管理专家美国Persona认证讲师美国 AchieveGlobal 认证讲师企业管理沙盘认证讲师结构性思维认证讲师日产训认证讲师

讲师背景

章锋老师曾任职于多家全球知名商业地产企业，曾任CBRE世邦魏理仕商业楼宇销售部经理、第一太平戴维斯助理董事，转入培训行业后，又在AchieveGlobal、MillerHeiman、百仕瑞担任销售总监。拥有丰富的销售规划、团队管理经验。

专长领域

章老师从业25年，一直致力于为企业提供市场与管理咨询服务，擅长于沟通，销售、客户服务、绩效改进和员工能力提升方面的相关研究讲授课程有:《赢得信任的沟通技术》、《高效销售技巧》、《大客户销售》、《沟通致胜-说服力沟通》、《新任经理管理魔方》、《跨部门冲突与管理沙盘》、《结构性思维》、《非职权影响力》、《TWI系列课程》等

授课风格

章老师的授课风格，幽默风趣、轻松愉快。非常愿意接受不同的意见，适应力也极强，对于协助学员寻找并尝试新的解决方法极具热忱。因为其丰富的工作及管理经验，在课程中他总能提出十分有效率及富有建设性的意见，同时也善于制造一个舒适又充满创意的学习环境。身为一个专业及认真的讲师，章老师总是表现的十分称职，而且总是非常乐于指导学员使用新的工具及观念来解决问题。

服务企业

字节跳动、中国中铁、星河股份、保利集团、劲松口腔、南京经济开发区、恒基地产、VIVO、上汽大众、东风本田、蔚来汽车、施耐德、恒顺醋业、优利德化工、吉利汽车、卡特彼勒、天合汽车、天使医疗、久盛地板、赛峰飞机发动机、报喜鸟、之禾时尚集团、爱仕达电器、迈锐集团、TCL罗格朗等

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