大客户实战营销策略与技巧

大客户实战营销策略与技巧

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课程背景

让业绩倍增的大客户实战营销策略与技巧

大客户销售周期长、金额大，往往涉及到客户内部的技术、采购、质量商务和高层等角色，对企业销售人员的营销能力和技术能力要求比较高、销售难度大，但大客户给企业创造的价值大，做好大客户营销并与之建立良好的关系对企业生存发展尤其重要。企业大客户的销售能力是企业的核心竞争能力之一，几乎每个销售人员在大客户开发过程中都会面临以下难题——

1、如何进行正确的分析和判断谁是关键方，准确找到各个阶段的关键人？

2、如何做到大客户开发过程中对关键节点的过程管控？

3、如何建立优势并让关键决策者认同我方优势，影响客户的采购进程和采购标准？

4、如何面对不同友商的进攻实现有效的防守，建立大客户战略合作伙伴关系？

针对以上问题，我们特邀美的/浪潮特聘销售训战专家 汪老师与您一同进行探讨和学习。本课程围绕大客户销售的九字诀（找对人/做对事/说对话）分享大客户开发过程中如何分析客户的组织架构，避免销售过程中找错人、找漏人，学会在不同时期找不同的关键人，如何开发并建立大客户关键决策人员的关系并建立信任，如何挖掘、分析、引导客户需求并实现成交的过程。

课程对象

企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤；企业其它致力于提升大客户营销能力的员工。

课程收获

企业收益：

1、有效运用大客户成功销售的三把金钥匙，建立一套正确的大客户销售的思维体系；

2、分析大客户开发的业务流程体系，掌握大客户开发的里程碑及任务清单；

3、助力企业在客户内部发展内线或教练，利用内线实现高层和项目的突破；

4、培养优秀的大客户销售人才，持续为企业创造价值。

岗位收益：

1、掌握高层公关的策略与方法；

2、掌握分析客户采购的组织架构与决策体系，搞清不同阶段的关键决策人；

3、理解客户需求的三个维度，挖掘需求的四个方法与技巧，引导需求的三个层级，学会如何激发痛点，刺激痒点，点燃兴奋点；

4、学习SPIN顾问式需求引导的方法与流程，学会应用SPIN引导客户的需求；

学会说服客户的六大策略，掌握突破低价的谈判策略、十大突破低价成交的策略与方法。

课程大纲

一、大客户营销的三把金钥匙

前言：大客户营销的五个误区

1.大客户采购的五大特点

2.大客户销售的四大步骤

3.大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

4.识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口

5.key1情报收集与分析是识局的基础

6.key2建立差异化的优势是控局的重点

7.key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：如何突破强势对手实现大客户入围合作？

二、大客户开发的流程体系

1.大客户销售失败的三大核心原因分析

2.大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

3.天龙八部业务管控体系的四大核心要素

4.配套型大客户销售的推进流程

5.开发过程的技巧与策略库-葵花宝典

6.大客户开发过程节点-任务清单

案例讨论：年度采购850万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户情报收集与决策链分析——找对人

前言：大客户开发找对人是关键

1.如何获取采购的组织架构

2.采购线的职责与权利分析与定位QB

3.技术线的职责与权力分析与定位TB

4.使用线的职责与权利分析与定位UB

5.寻找采购关键决策人EB

6.分析采购流程并识别各阶段的关键人

7.线人的合适人选分析

8.决策权重分析，识别决策的主航道

9.收集决策链关键决策层相关人的个人情报（共鸣点、 弱点、痛点、关注点、立场）

10.采购流程与采购标准分析

11.客户特殊需求与核心需求分析

12.竞争对手与我方优劣势分析

案例讨论：多部门参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑——做对事

前言：新常态对工业品营销的影响应对策略

1.客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

2.客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好-伙伴-死党）

案例：客户关系识别与分析

3.推进客户关系的四大策略

案例：如何将陌生人变为朋友

4.线人关系突破策略

案例分享：客户关系复杂，如何找线人？

5.高层公关

案例讨论：十拿九稳的大客户合作为何落空了？

6.建立信任的六大策略与方法

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘引导大客户需求的四重境界——说对话

前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题

A客户需求的挖掘与分析

1.如何识别客户的真假需求

2.需求调查的5W1H

3.有效问问题的四个关键

4.客户需求分析（企业需求与个人想要）

5.客户的痛点、痒点与兴奋点

6.如何识别客户的关键需求

7.如何识别客户需求背后的动机

8.攻心式需求引导逻辑与训练

9.如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

B产品与方案的价值塑造

1.产品卖点USP提炼

2.如何做产品竞争优势分析

3.产品FABE分析

4.直击痛点的卖点推介法

5.带客户进入实用情景的推介法

C攻心式痛点需求引导

1.攻心式需求引导逻辑与训练

2.如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

3.SPIN顾问式需求引导的步骤

案例：阿里巴巴的销售视频

案例演练：利用SPIN引导客户需求

D优势谈判的10大经典方法

1.客户砍价的心理分析

2.客户的预期价格与历史成交分析

3.制定说服客户的策略

案例：如何说服高层突破低价采购？

汪老师

实战经验

汪老师是实战派营销与管理专家，拥有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

授课风格

以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，通俗易懂、实用性强。

主讲课程

《品牌营销战略管控与策略应用》、《区域市场分析与营销策略应用》、《项目型销售流程与技巧》、《配套型大客户销售流程与技巧》、《大客户销售致胜秘籍》、《B2B销售的风险管控与信用管理》。

服务客户

美的集团、顺丰速运、SIEMENS集团、中兴通信、浪潮信息/浪潮软件、南瑞集团 、施耐德电气、中国电建水电八局、中国铁建十六工程局、徐工集团、三一重工、上海道达尔、斯伦贝谢......

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