2024业绩为导向的房地产案场全景营销「人财物货认签回销策渠」10大策略

2024业绩为导向的房地产案场全景营销「人财物货认签回销策渠」10大策略

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【课程序言】

首先解决5个问题：

1、营销核心策略是什么？

天时：重大事件前抢开

地利：区域发展成熟度

变化：在于及时调整

招数：用对人和策略方法

2、策略先行具体包含什么？

全景计划、价格策略、首开管理是项目营销三大基础

3、案场的阵型与队形是什么？

步步为营的阵地包装、人才选定、应知应会、知行合一，通关考核、升职认证都是必须的环节步骤

4、客户增量的方法是什么？

拒绝瞎打，绝不盲打（四个知道、八大核心）

5、转化率提高具体方法是什么？

明确管理对象，有方法进行管理

10大管理体系确保转化率的提升

【课程收益】

案例分享：分享数十个优秀案例经验，重新梳理营销策略及打法模式，或许是当下市场破局关键；

系统性梳理：回归心态，稳扎稳打，重新系统性梳理销售案场三大保障“案场管理、客户增量、提高转化”是保障业绩三大抓手

案场营销十大策略梳理：核心策略、全景营销、价格策略、首开管理、商业策略、大宗策略、车储策略、方案策略、尾盘策略、现房策略

客户逻辑闭环：强调站在客户思考角度出发，以客户购买逻辑为出发点

整体营销逻辑：搞清楚营销的整体逻辑，重新审视案场工作是否精细系统、全面到位

客户增量的八项具体工作：客户量的计算、客户地图的制定、推广口径的输出及各类引流活动效果评估、大宗团购谈判要点等

全面保障转化率提升的十大管理动作：销售管理、一房一价、数据管理、说辞管理、产品（房源）管理、政策（逼定）管理、节点管理、激励管理、老业主管理、盘客管理

盘客灵魂拷问：业绩是盯出来的，每日必做工作，盘点客户具体动作七大拷问、滞销房源去化案例

标杆房企客户管理：客诉、交付、满意度

【课程对象】

团队参训：适合需要快速摆脱项目营销困境的企业，董事长或决策权的总经理带队，营销条线负责人、客研总监/经理、销售总监/经理、策划总监/经理、渠道总监/经理、各区域项目总、产品研发负责人等共同参训。

普通参训：适合希望学习系统营销思维与打法、摆脱营销困境的企业。

【课程大纲】

包含以下五大核心部分：策略管理、案场管理、客户增量、案场转化、营销实战

前言：关于营销的核心观点

返璞归真、大道至简、营销没有一招鲜、没有新花样、但营销又是一套复杂的系统：核心策略、人员配置、管理动作、一线士气等等一系列的事项

营销即高大上又是反复重复的工作！

高大上：定位产品营销策略

反复重复/来来回回/罗里吧嗦就那点事儿：客户增量、案场转化

从销售的卖点逻辑要转变为客户的买点逻辑：你有的不是客户想要的、客户想要的你没有所有没买，论客户研究的重要性！

客户的买点逻辑是啥？

客户为什么在这区域买

这个区域为什么买这个项目

客户为什么现在买

客户买完为什么要给朋友说

销售说辞的一致是导致对客户不能对症下药的关键

销售员爱上了项目、这个项目才好卖！看看案场销售和员工有多少人买即可知道喜爱度

关于一言堂：客户成交才是核心而并非老板或领导的一厢情愿

案场问题的直接暴露工具：客户满意度神秘客及五一民主生活会

第一章：三军未动策略先行（核心策略梳理）

5个明白：想明白、写明白、说明白、干明白、复盘明白

核心策略：

天文——天时、地理——地利

阴阳——变化、奇门遁甲——招数

阵图——策略打法、兵势——管理

全景营销：项目整体营销策略指引

价格策略：十大价格策略

价格确定的内外因

商业售价

高层商业定价逻辑

定价逻辑

单价决定品质，总价决定购买

11、18、18以上的价格逻辑

洋房高层（18层）的售价关系

叠拼售价

公寓与住宅的价格关系

写字楼价格

首开管理

首开前工作铺排周期逻辑

9大关键场景、10大关键节点保障首开

4217的应用

商业策略

大宗策略

车储策略

方案策略

尾盘策略

现房策略

第二章：案场（阵地和队形）

阵型：步步为营，阵地利用

LH的步步为营：逻辑很清晰的阵地包装及划区域利用

队形：销售模式，销拓有别

自拓+自销

销售+渠道

分工：各分职责，守土有责

项目营销总：三军主将

销售经理：冲锋队带头人

策划经理：参谋长兼后勤部长

客服经理：大数据分析官

渠道经理：压制外部渠道火力

销售员：小白与老手的较量

三足鼎立的关系-销策渠经理的关系

上岗：通关考核，上升通道

通关考核：应知应会，知行合一

上岗及升职认证

第三章：客户增量-不盲打、走出去、请进来

知数量：要知道需要多少客户数量

知定量：知道客户定量分析，而非定性分析

知在哪：知道去哪拓客——客户地图的编制

知推广：要知道推广什么内容

常规拓展客户强条

拆迁拓客户案例

筑巢引凤：夜市、游乐设备

大型活动策略

第四章：客户转化-知客户、严管理、强考核、正激励

明确管理对象，有方法进行管理：10大管理体系促进转化率提升

销售管理

指标管理

早晚例会

一房一价

数据管理

说辞管理：

基础说辞管理：客户36个触点管理、从来到走到追客

客户分类说辞+竞品对抗说辞

产品（房源）管理

政策（逼定）管理

节点管理

激励管理

老业主管理——生活服务季：确幸有邻（服务官见面会、陪验房、睦邻集市）、美好守护（无忧园区、美好焕新、确幸空间）

盘客管理：

销售的一致反馈

对于销售的管理

关于每天量化工作

盘客具体动作七大拷问

客户基本情况

客户关注点及抗性卡点是什么

客户为什么现在在这个区域此时此刻买咱们项目

下一步跟进客户策略是什么

什么时候给客户回电

什么时候 利用什么口径邀约客户返场

预计成交时间

很多项目卖不动的产品：

产品硬伤

价格逻辑失衡

销售员不主推

第五章：实战篇—案场营销出现大概率问题案例及解决方案

开盘不利：

首开定价

团队管理

仓促开盘

裸开售楼处

界面展示差

产品力弱

蓄客时间不足

报价与成交价体系

临时通知客户

卖点什么也不确定

后续乏力：

市场好or管理好or模式好？

供货问题-大运营体系出了问题

供销存-存量办法不多

按天计算去化能力的考验-考验月度营销总纲的能力

日营销工作闭环系统

竞品捣乱：

以某二线省会城市为例-主流地产公司的核心打法

BL——贴近市场、快打快收

WK——榜一大哥、情怀主义

LH——产品主义、灵活多变

LC——最懂客户、最懂产品

ZS——央企大鳄、稳扎稳打

ZH——成本为先、发挥稳定

竞品降价

渠道捣乱

弹药不足

营销费率-实时调整

费用更多的问题

当下主流的推广模式

传统推广

绿城模式-红线管理

第六章：别人眼里的好孩子（评判一个项目的感受）

体验感：第一感觉的卖相（四件套：阵地包装、售楼处、示范区、样板间）

精气神：门口保安、保洁阿姨、接待台等人员的状态

销售力：销售的信心、说辞、政策（围绕三个为什么：为什么买这个区域、为什么买这个项目、为什么今天买）

品质感：六千有六千的配置、十万有十万的配置

兑现力：行业目前最大的保障

承诺：各个节点达成、交付时间、配套兑现时间

口碑：复购率、老带新、圈子的评价

李老师

从事房地产营销工作近二十年，先后操作及管理项目达百余个，累计销售额突破五百亿，涉及物业类型种类丰富，住宅、综合体、纯商业等，营销经验丰富。

履历背书：先后服务于港企（任职高级总监）、央企（大区营销总）、民企（营销中心总经理）及目前头部代建企业（区域营销中心总经理）等多家企业，积累丰富的实战经验。

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