大客户深度开发与客情关系维系

大客户深度开发与客情关系维系

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【课程背景】

只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销最为重要的关键环节！没有之一！！！

本课程共计四个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。几十个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。

【课程收益】

正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

了解营销布局、策略、谋略制定及互联网时代常用的营销策略

大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知

掌握三大关键人物分析与客情关系升华

掌握多种公关策略与客户建交

掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础

【课程对象】

大客户营销人员

营销管理人员

【课程方式】

理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎

【课程大纲】

第一讲：大客户首席营销官

一、大客户基本概念与大客户分类等基础知识

（政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户）

二、营销布局五要素（一级布局、二级布局）

三、大客户营销四落地

四、利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动（想要吃鱼，要先养鱼。如何通过微信让客户感知我的专业和价值。）

五、互联网时代常见的营销策略（传统企业略讲、互联网公司详细讲解）

单元收益：

正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、民企、个人业务等分类

正确理解升华人际关系是当下做大客户业务最科学的方式

了解营销布局、策略、谋略制定

了解互联网时代常用的营销策略

第二讲：大客户营销布局与策略

一、正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑

二、华为基于营销的铁三角组织变革

a)华为能成为第一名的民企，核心原因就是华为的营销铁三角

b)华为营销人员的那些“特异功能”值得我们学习

三、影响业绩关系的五大要素

a)照镜子，看自己有没有短板。

b)管理人员应该如何规避不适合做业务的员工

四、优秀大客户经理的五大特质（销冠的五大特质）

五、相关部门对项目推进的权责分析

六、入围前两大阶段关键部门分析

七、有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”，假如此类客户已经与竞争对手接触，如何挖墙角策略

单元收益：

大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知，正确了解社会现状

向华为学习，学习顶尖级的营销团队

照镜子，找自身问题

学习销冠的五大要素

正确理解不同阶段，各部门对项目的推进所产生的作用

第三讲：关键人物情感升华

一、如何与70后、80后、90后大客户打交道（吃饭、喝茶总要聊天，与不同年龄段的客户聊天话题总汇）

二、如何与不同岗位的客户打交道（根据岗位设计聊天话题，与不同岗位的客户聊天话题总汇）

三、决策者/采购的四大动机《案例分析：如何邀约央企、ZF客户》（正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作，如何攻破甲方防线。）

四、根据行为风格四种客户分类（技术型、销售型、控场型、耙耳朵型）

五、三大关键人物关系策略——交成朋友

六、三大关键人物邀约策略——邀约到位

七、三大关键人物饭桌文化——情感升华

单元收益：

掌握三大关键人物分析与客情关系升华

掌握多种公关策略与客户建交

掌握如何通过聊天升华客情关系

通过钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素

第四讲：大客户营销实战

一、信息收集掌握关键

a)信息收集之大客户心中的六问与四准备

b)大客户精准营销工具BEIK模型解读

二、组织机构构架图与采购流程图

a)掌握组织机构构架图

b)采购流程图

三、利用营销工具实现信息收集：

a)客户关系发展表

b)动机分析图

c)进度分析图

d)制定差异化的客户关系发展表

四、关键人物会面前准备

a)掌握建立第一印象的重要性与原则；

b)掌握如何建立客户营销的亲和力（与小领导会面要有亲和力）；

c)如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素（与大领导会面要有气场）；

d)理解专家形象重要性与落地指导；

e)逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；

五、差异化服务在客情关系中的应用

单元收益：

•掌握信息收集范畴，为大客户开发做基础

利用大客户营销工具做信息收集

钟老师

资深营销管理专家

中国管理科学研究院 高级培训师导师

中国青年企业家协会 营销顾问

中国高等教育研究会 常务理事

北京大学继续教育 课程导师

西南财经大学EMBA课程导师

四川师范大学《公众演讲与魅力表达》课程导师

营销体系建设和商业模式解析专家

TTT国际职业培训师（认证）培训师

个人资历

19年销售工作经历的在职销售员。从陌拜建立关系到签单合作、复购。每年帮助合作的多家培训机构签单大客户数十家。11年培训经历，历经60多个行业，服务企业700多家，共计2000+场实战培训，学员人数近30万。曾陆续担任多家企业公司高层管理干部、企业顾问。

冠军出身、转型管理：21世纪初，健康产业蜂拥而至，钟老师时任大连珍奥集团四川公司一名销售人员，在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军，次年开始营销管理、优秀团队培训复制工作。 先后就职于大连珍奥集团、南京中脉科技集团等。

高校授课、注重应用：2013年9月，钟老师陆续在四川师范大学、西南财经大学（总裁班）、北京大学继续教育担任讲师，课堂现场座无虚席，深受广大在校大学生、企业家学员好评。其中课程《王者领导艺术》尤为受欢迎，加上钟鸿老师诙谐幽默，时尚大气的授课风格，一次又一次受到企业家认可，企业多次返聘。2020年被中国管理科学研究院认证高级培训师导师。

职场培训、传道授业：“在大多数学员非常满意的情况下，学成！”这是钟老师2013年踏入职业培训师之路以来一直恪守的使命。9年以来服务500多家企业，累计受训学员近20万人次。以营销、营销管理为主。为企业培养出可实战型营销人才。业内时常流行一句话：“听钟老师的课，笔记都不用带走、装进脑袋，可以直接应用。”

专注专业、著书问世： 2017年10月，出版畅销书《痛点销售》问世。短短的2个月时间，是读者的喜爱，促进包括亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均在销售。与此同时，在国内大多数新华书店、机场书店也同步销售。将钟老师销售文化“得销量者，可得天下！”传播到全国各地。2019年经中国版权保护中心审核，由中华人民共和国国家版权局登记注册《七星剑阵营销法》与《营销谈判沟通艺术》。2020年3月又成功注册版权课《王者领导艺术与管理技能提升工作坊》；届时，钟鸿老师已成为国内营销届为数不多的三著作版权导师。

民办教育、最佳人物：2019年参加民办教育行业年对最佳人物评选并获得“2019年度【最佳贡献人物】称号。

主要研究方向

营销、领导力、管理、商业模式

授课理念与风格

钟老师时常说，为师者需有践行力，营销类培训师，你自己会做业务吗？你还在坚持做业务还是在用10年前的案例讲课？？？营销类培训师不要离开一线，要坚持在营销一线，这是钟鸿老师的工作理念。且在课堂上，钟鸿老师时常翻开手机，投屏给全体学员，分享自己近段时间拜访客户的所见所闻。这样的教学方式，深受学员的好评。

时尚大气、幽默诙谐、情景分析、互动反思，结果导向、实操落地，是钟老师授课风格，“演习与实战的距离为零，课堂PK就是商场”这是钟老师课堂的互动理念，“授课好与不好，那是水平问题；有没有全力以赴的去筹备、去授课，那是态度问题！”是钟老师的事业态度，深受广大企业学员推崇。

服务客户（代表）

中国通信企业：中国移动、中国电信、中国联通、中国铁塔

中国著名央企：国家电网、中国三峡集团、中国葛洲坝集团、中国中铁、中国邮政、中国石化、中国石油、中国烟草、中国铁建、中粮集团、

中国著名金融企业：中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、平安银行、邮储银行、农村商业银行、邯郸银行、中国平安、富得产险、人保财险、英大人寿、中国人寿、中国人保、大地财险、泰康养老、国任财险、天安人寿、华夏保险、民生人寿

中国著名航空工业界：成飞集团、民航二所、航天信息大连公司、

中国著名地产界：新希望集团、 绿地集团、恒大地产、邦泰地产、恒邦地产、深圳深福宝、远达地产、鼎仁集团、置信集团

中国著名建筑界：中建集团、中铁集团、攀钢集团、广南高速、成渝高速

中国著名制造业：中车青岛、南玻集团、长虹集团、九州电器、凯尔特集团

中国著名机械和家电界：青岛中车、凯尔特集团、九洲电器、长虹集团、

中国著名家私界：居然之家、升达集团、都市王朝家私、德国氧山、

中国著名医药界：华西医院、济世药业、好医生、黄石医院、华益生物、恒丰强、

中国著名酒类：泸州老窖、五粮液、郎酒、

中国著名高校与教育：北京大学、四川师范大学、西南财经大学、绵阳师范学院、阿斯顿英语、

中国著名民企：北京爱康集团、山东魏桥、聚成股份、滴滴出行、业之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麦吉丽

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