“大存量+少客户”现状下的客户增量、成交转化、案场强控及短视频/抖音直播获客成交的100个难点拆解

“大存量+少客户”现状下的客户增量、成交转化、案场强控及短视频/抖音直播获客成交的100个难点拆解

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【课程背景】

营销目前是各个房地产企业的核心，更是企业的生命线，只有卖出去、快回款才有后续发展的机会，本课从项目首开筹备、持销攻坚、尾盘收尾，立足当下“大存量+少客户”的市场现状，将营销十大核心“人财物货认签回销策渠”进行深度剖析，旨在实现以下目的。

1、全景案场营销闭环——从整体营销策略、年度指标达成、首开业绩保证、持销攻坚克难等全维度讲解，实现整体营销链条闭环

2、达成认知同频、防止丢项落项——每名营销人员对系统营销的理解不尽相同，在筹备期间或工作中会有重点但也会有遗落的可能，本课旨在集各家营销长处、归纳总结，并给出一揽子营销标准动作强条，以防止落项丢项

3、给出系统方法工具——博采各标杆企业方法工具、同时以实战角度出发，再次进行系统整理，给到大家极为实用的营销工具包。举例：在拓展客户过程中，如果没有客户地图，不知道“客户是谁、客户在哪、客户为什么来、客户为什么买”就是盲拓就是瞎打。

4、聚焦地产营销两个核心增量与转化——客户扩容与提高转化是每个案场的核心工作，但两者工作背后又有很强的业务能力及逻辑进行支撑。举例：转化率提高是表项，但背后实则是管理动作、说辞制定、政策激励、房源加推、节点释放、日常盘客、案场士气等众多因素构成。

5、立足新问题，找到新方法——立足当下“大存量+少客户”的市场现状，找到新的营销破局方法

【课程价值】

痛点出发：聚焦关键，从企业最急需解决的问题出发，切中要害！

简单直接：用最短的时间，最直接的方法，解决落地问题！

立竿见影：现学现用，方法可直接实践运用！

立足实战：一线顶尖讲师，典型案例教学，讲授方法国内领先！

【课程对象】

1、房地产企业营销管理团队（营销分管副总、营销总监/经理/主管；案场经理/主管等）

2、营销策划/代理等第三方管理班子与核心骨干团队。

【课程大纲】

前言---关于营销的核心观点

第一章：三军未动策略先行-核心策略梳理（想明白、写明白、说明白、干明白、复盘明白）

1、核心策略

1）天文--天时

2）地理--地利

3）阴阳--变化

4）奇门遁甲--招数

5）阵图--策略打法

6）兵势--管理

2、全景营销--项目整体营销策略指引

3、价格策略--十大价格策略

4、首开管理

1）首开前工作铺排周期逻辑

2）9大关键场景、10大关键节点保障首开

3）4217的应用

5、商业策略

6、大宗策略

7、车储策略

8、方案策略

9、尾盘策略

10、现房策略

第二章--案场-阵地和队形

1、阵型--步步为营，阵地利用--LH的步步为营-逻辑很清晰的阵地包装及划区域利用

2、队形--销售模式，销拓有别

3、分工--各分职责，守土有责

4、上岗--通关考核，上升通道

第三章--客户增量-不盲打、走出去、请进来

1、知数量--要知道需要多少客户数量

2、知定量--知道客户定量分析，而非定性分析

3、知在哪--知道去哪拓客--客户地图的编制

4、知推广--要知道推广什么内容

5、常规拓展客户强条

6、拆迁拓客户案例

7、筑巢引凤-夜市、游乐设备

8、大型活动策略

第四章--客户转化-知客户、严管理、强考核、正激励（10大管理体系促进转化率提升）

1、销售管理

1）指标管理---拓客指标、约访指标、认筹指标、成交指标、回款指标

2）早晚例会---早例会-每人工作指标、盘客户-别听二手传递信息 直面销售一线倾听

2、一房一价

3、数据管理

4、说辞管理

1）基础说辞管理-客户36个触点管理-从来到走到追客

2）客户分类说辞+竞品对抗说辞

5、产品（房源）管理

6、政策（逼定）管理

7、节点管理

1）全年营销日历

2）没有节点，制造节点

8、激励管理

9、老业主管理--生活服务季

10、盘客管理

11、对于销售的管理

12、关于每天量化工作

13、盘客具体动作

14、很多项目卖不动的产品

第五章--实战篇-案场营销出现大概率问题案例及解决方案

1、开盘不利

2、后续乏力

3、竞品捣乱

4、弹药不足

第六章--演练篇-短视频/抖音直播获客成交的100个难点拆解

1、认知：房产抖音的认知偏差与流量思维重新构建

1）我凭什么把自己打造成了 100 万粉丝的抖音房产博主

2）地产的公域流量和私域流量的特殊性

3）为什么地产人大多做不好流量获客

4）流量获客的正确姿势

2、定位：当下环境如何弯道超车，低粉丝高转化内卷大V的定位SOP

1）房产官方账号，应该如何定位

(企业蓝V下获客的误区和解决办法）

2）房产个人账号，应该如何定位

（个人房产账号的弯道超车逻辑，以及当下房产头部大V的困局）

3）抖音账号搭建六件套及解析

4）视频号账号搭建及解析

5）小红书账号搭建七件套及解析

3、运营：上热门必火法则:抖音短视频的核心算法解析

1）关注同行(知己知彼，了解同行能帮助你快速成长)

2）内容运营(内容为王)

3）视频发布

高清视频如何发布

发布黄金时间如何选

4）快速涨粉

什么是能涨粉的视频内容

什么手段能帮助快速涨粉)

5）精准引流(精准粉丝的价值远远大于泛粉)

6）推荐算法

平台规则

流量推荐机制

7）粉丝运营

如何增加粉丝粘性

如何调动粉丝活跃度

如何让粉丝信任你

8）数据分析

如何通过视频数据优化内容

4、短视频实操：短平快的短视频出片方式，10分钟出片技巧

1）什么样的选题才能成交

2）短视频的推送逻辑

3）短视频及直播常见的器材及推荐

4）短视频的现场拍摄及剪辑实操

5）短视频现场复盘

5、直播实操篇：抖音房产的直播逻辑与实战

1）直播是否有真实流量

房产直播流量的组成与分析）

2）房产直播间搭建的标准动作及案例解析

什么样的房产直播间搭建可以自带“房产流量标签”）

3）手机直播实操

现场开播，手把手讲解直播的要素

4）电脑直播实操

现场实操直播伴侣，手把手讲解电脑开播的流程

5）以成交为唯一目标的直播脚本逐字稿

直播脚本的通用逻辑与个性解析

6）如何对一场直播进行现场复盘

现场直播后台复盘解析

专家老师

李老师：

从事房地产营销工作近二十年，先后操作及管理项目达百余个，累计销售额突破五百亿，涉及物业类型种类丰富，涵盖住宅、综合体、纯商业、现房销售等，营销经验丰富。先后服务于港企（任职高级总监）、央企（大区营销总）、民企（营销中心总经理）及目前某头部企业（区域营销中心总经理）等多家企业，实战经验非常丰富。

秉承“问题都在办公室、答案就在一线”、“业绩都是盯出来的”的理念，在逆境周期中下沉一线管理，深知逆势案场营销管理的核心打法。

源老师：

房产流量-获客-成交，全链路全流程闭环操盘手，业内真正通过短视频/抖音等新媒体获得大量结果的实战派导师。

十大影响力房产大V，全网第一批抖音房产博主，全网粉丝量300万，抖音官方认证房产星导师，抖音房产官方城市站（杭州、成都、武汉、郑州）特邀分享嘉宾，多次受邀为贝壳、链家、保利、中海、招商、万科、金地、华发、绿城等头部企业进行短视频团队的辅导及培训。

坚持“流量只是手段，变现才是结果”的理念，帮助团队拿到真正成果。

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