新市场战略下满分标书编写技巧与项目控标策略及投标实战全流程提升

新市场战略下满分标书编写技巧与项目控标策略及投标实战全流程提升

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课程背景

在国家力推数字经济与实体经济深度融合的战略背景下，招投标行业正步入智能化转型的崭新阶段。随着《"十四五"数字经济发展规划》等一系列政策文件的密集发布，招投标领域的数字化进程已迈入质量提升与效率优化的关键时期。在全国统一大市场下，国务院部办公厅印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案，重点提出，要优化采购营商环境，创新完善体制机制推动招标投标市场规范健康发展。要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范采购行为，降低采购成本，提高采购质量。

本次培训精心策划，旨在深度解析招投标全流程，精细解读最新政策法规精髓，精确指导招投标文件的编制要点，学员将全面提升招投标领域的专业知识与实战技能，不仅个人专业能力与市场竞争力将得到显著提升，更有利于提升单位的中标率。

课程收益

1.最新政策法规动态追踪与合规响应机制优化；

2.掌握产品的差异化亮点植入知晓中标背后的思维与路径；

3.深入剖析招标需求利用政策优化控标体系从而提升中标率；

4.学会从甲方的角度出发，掌握编制原则与技巧，确保文件的完整性和规范性；

5.剖析决策模型，吃透投标报价新思路；

6.如何规避投标中法律风险，学会写质疑函，关键时刻逆风翻盘。

培训对象

投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

课程大纲

第一讲：【破局·解构】——穿透招标文件迷雾，找到制胜关键点

课程目的： 帮助学员建立“超越文本”的招标文件审查思维，能快速识别项目“靶心”、潜在风险与得分关键，从源头确立赢标优势，并做出科学的“投/不投”决策。

导入案例：千万级PLM项目采购，不达目的不罢休！

1. 中国式招投标的基本逻辑

2. 甲方采购目标与招标目标如何确定？

一、项目突围赢利的核心点

■ 优势项目的保标技巧与控标逻辑；

■ 劣势项目如何逆风博弈去翻盘？

■ 冲标/抢标策略与方法

讨论：为什么80%的企业在投标过程总是失败的？

二、招标文件不是“读”而是“拆”解读与信息分层

1. 初阶：信息分类与标记

■ 废标线：实质性、强制性条款，建立“生命线”意识。

■ 得分点： 评分标准、权重分配、优选条件等，绘制“得分地图”。

■ 风险/疑点： 条款模糊、权责不清、履约风险高等内容，形成“问题清单”。

■ 执行项：证明文件、格式要求、封装要求等具体执行动作。

2. 进阶：识别“隐形”需求与“弦外之音”

■ 从需求描述中，洞察招标人“真实痛点”： 我们需要一个专业的“投标人”。

■ 从评分标准权重中，判断招标人“核心关切”： 业绩占比高？团队配置占比高？还是价格占比高？这直接决定了你的投标策略。

■ 分析案例： 某国企采购项目，表面要求全面，但评分标准中“处理过类似XX行业并购案经验”占30%，如何解读？

三、赢在决策——构建企业独有的“Go/No-Go”决策模型

1. 内部资源盘点（知己）

■ 专业匹配度评估： 我们的核心业务领域与项目需求是否100%契合？

■ 团队“战力”评估： 我们能派出的精英团队，其资历、经验、精力是否能碾压对手？

■ 业绩“弹药库”评估： 我们过往的案例，是否有足够分量和相关性来支撑本次投标？

2. 外部竞争分析（知彼）

■ “假想敌”分析法： 谁是我们最可能的竞争对手？他们的优势和劣势是什么？

■ 项目“历史”溯源： 该项目是首次招标还是续签？前任服务商是谁？表现如何？

3. 工具与实操

■ 小组练习： 发放一份真实的（脱敏）招标文件摘要，各小组在20分钟内，利用“拆解读分析法，并使用“Go/No-Go决策评估表”做出判断并陈述理由。

第二讲：【应标·铸魂】——让每一页标书都闪耀着专业与价值的光芒

课程目的： 将X企业的专业服务能力，转化为客户易于理解、高度认可的“产品化”标书内容的方法。学习如何通过商务、技术、报价的精妙组合，构建无法抗拒的价值主张。

一、商务标书——从“资质陈列”到“信任状”

1. “公司简介”的重塑

■ 拒绝模板化： 将立XX企业简介，改写为针对本项目的“能力宣言”和“承诺书”。

■ 数据可视化： 用图表展示企业发展、人员结构、获奖情况，一图胜千言。

2. “黄金业绩”的呈现

■ “STAR-C”原则呈现：每个案例都讲成一个“英雄故事”，突出为客户创造的价值。

■ 业绩矩阵法： 根据项目需求，将业绩按“行业领域”和“业务类型”两个维度进行矩阵式呈现，彰显深度与广度。

3. “点睛之笔”的塑造

■ 拒绝简历堆砌： 为项目团队设计专属的“出战介绍”，强调团队的协同效应和与项目的匹配度，而非成员的单兵作战能力。

■ “一人一亮点”： 每个核心成员的介绍，都必须有一个与本项目需求强相关的“必杀技”或“高光时刻”。

二、技术标书——从“服务清单”到“解决方案”

1. “服务方案”的升维

■ “P-S-R”逻辑闭环：深刻理解客户问题 -> 提供针对性解决方案 -> 描绘清晰的结果蓝图。

■ 流程可视化： 将诉讼/非诉服务流程、项目管理流程、沟通机制等，用专业的流程图清晰展现，体现管理的规范性。

2. “风险管控”的展示

■ 主动展示，变被动为主动： 主动提出项目中可能存在的法律风险、执行风险，并给出我们的应对策略，体现专业预见性和责任心。

3. 实操与工具

■ 小组练习： 针对模块一的案例，各小组分工协作，撰写“项目团队介绍”和“核心服务方案”的框架，并进行内部评比。

■ 推荐工具： XMind/MindManager（用于构建方案逻辑树）、Canva/创客贴（用于简单的视觉美化）。

三、报价艺术——从“价格”到“价值”的最后一跃

1. 报价策略的博弈

■ 成本核算精算模型： 基于WBS（工作分解结构）进行工时测算，确保报价有理有据，不亏本也不虚高。

■ 价格与价值锚定法： 在报价前，通过技术方案充分渲染服务价值，让评委觉得“物超所值”。

2. 报价形式的创新

■ 组合报价法： “固定费用+风险代理”或“计时收费（设封顶值）”等灵活报价方式，如何设计才能打动客户？

■ “报价明细表”的学问： 不仅是数字，更是工作量的透明化和价值的再次确认。

3. 案例讨论

■ 情景模拟： 一个预算有限但极具战略意义的政府项目，应该采用“低价冲锋”策略，还是“高质高价”策略？分组辩论。

四、博弈招标人与画像打法分析

1、两种不同类型招标人之间的区别；

2、博弈招标代理公司的策略；

3、博弈（政府）采购中心的策略；

4、采购人的核心利益；5、评标专家的核心利益；

6、招标人的核心利益；7、投标人的核心利益；8、监管人的核心利益；

第三讲：【赢标·先胜】规则突围的控标策略与风险分析

案例导入：设定最高和最低需求

价值收益：判断核心踩分点，检查合法合规性，提高投标成功率。

1.招标文件的编写方法与技巧；

1）招标文件的三大组成部分；2）招标文件的四大核心内容；

3）两种评标标准；4）招标文件编制的七大法律风险。

2.资格条件的设定；

1）资格条件设定不合理的三类表现方式；

2）如何合理的设定资格条件。

3.项目需求及实质性条款的设定；

1）技术需求编制不合理的两种表现形式；

2）项目负责人的最大困境；

3）项目负责人提高编标能力的两个关键；

4）技术需求中谨慎设定实质性条款。

4.评标标准的设定及综合评估法的使用详解。

1）经评审的最低投标价法的三种使用情形；

2）综合评估法设定的两大基本原则；3）综合评分法的三种分值类型；

4）价格分的两类优先原则；5）价格分设定的主要作用；

6）价格分设定的三类具体方法；

5、电子招投标如何判断串通投标？

1）数据传输的痕迹分析；2）标书内容的雷同性对比分析；

3）大数据分析投标人的行为；4）电子标投标围标串标的风险注意事项；

第四讲：【破局·制胜】质疑投诉策略与实用技巧方法

1.招标文件违规，怎么质疑？

2.招标过程违规，怎么质疑？

3.中标结果有问题，怎么质疑？

4.怎么写质疑函？

输出成果：质疑函范本、答复要点及逻辑思维导图。

五、如何编制质疑（投诉）函

1. 质疑函的模式结构

2. 质疑点的法律依据

3. 质疑函的递交

六、如何规避无效质疑（投诉）

1. 质疑的前提——找准时间点

2. 质疑的诉求——找准方向

3. 质疑的证据——找准法律依据

4. 质疑的要求——找准目的

5. 质疑的时限——找准时效性

6. 质疑的态度——找准沟通方式

现场演练：对一个案例进行现场分析，每组写一份质疑函

七、跟进投标结果

1. 记录中标公告信息；

2. 中标后签订合同及注意事项；

3. 未中标的争议解决；

1）争议解决的方式；

2）质疑/异议的提出；

3）投诉的适用；

案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？

总结与复盘

俞老师

俞丹老师 招投标资深专家

14 年招投标实战经验

高级职业经理人

国家高级人力资源管理师

曾任：中商集团丨首席投标负责人

现任：居然之家丨首席市场官（CMO）

擅长领域：投标团队管理、投标项目指导、招投标项目谈判、标书制作…

赵中翔老师

10年企业一线招投标管理实践经验

华东理工大学理学硕士

擅长领域：招投标法律法规讲解、国有企业采购招标及非招标采购方式的实务应用、政府采购类法律法规讲解等。

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