名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>销售培训

客户关系管理创新策略与实战

【课程编号】:NX00155

【课程名称】:

客户关系管理创新策略与实战

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:客户关系管理培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

培训目标:
  • 充分认识加强客户关系管理的重要意义
  • 掌握高效的客户关系管理的实效策略
  • 提升客户关系管理水平,促进营销竞争力
培训对象:
  • 企业总经理、营销总监、区域经理
  • 企业一线营销售货员
课程特色:

1、深度剖析,创新思维,实效策略

2、案例丰富,生动化教学

3、前瞻性、可操性、实效性

课程大纲:

第一章、当前的市场营销环境分析与客户关系管理

一、目前企业与经销商关系的现状分析

1.对立型厂商关系

2.主仆型厂商关系

3.松散型厂商关系

4.双赢型厂商关系

二、关系营销时代的到来:关系就是生产力,关系就是竞争力!

三、市场竞争的压力:竞争者数量增多、竞争层次提升、程度激烈,需要加强厂商关系

四、企业发展的需要:对企业来说经销商的地位不可替代性(渠道资源、营销成本),企业战略发展都需要建立双赢型的厂商关系;

五、经销商发展的需要:对于经销商来说要长远发展,必须依靠强势品牌,需要与大品牌建立双赢型厂商关系。

第二章、加强客户关系管理的必要性分析

一、什么是具竞争力的厂商关系:双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。

二、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择

2.以往的厂商关系大多是交易型的,短期行为特别严重,双方关系脆弱和松散。

3.要改变以往的交易型关系为伙伴型关系,实现双赢战略。

4.由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。

5.由“油水”关系变为“鱼水”关系。

三、经销商的地位分析

1.无论市场竞争如何发展,行业销售终端的广度和密度决定了其渠道模式不可能完全直销化。

2.经销商的地位是无可替代的

3.企业依靠经销商经营的时代会长期存在

4.市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。

第三章、建立厂商双赢关系----加强客户关系管理的必然选择

一、增强双方的沟通与信任

1、诚信是建立伙伴关系的基础

信者,修身、齐家、立业、兴国之本也。

人无信则不立,国无信则不兴,商无信则无利。

2、营销即是沟通

沟通什么?

掌握信息

了解需求

提供服务

消除议异

激发兴趣

二、明确双方合作的基础和前提

1.志趣相投,利益相关

2.优势互补,资源共享

3.公平公正,平等对话(天下齐同)

4.利润的最大化(短期、长期)

5.利益的最大化(市场、品牌、能力)

三、双方重新审视对方的地位和关系

1.上帝?信徒!

2.外人?家人!

3.工具?伙伴!

4.利用?利益!

5.敌人?朋友!

四、加强经销商管理

1、经销商档案管理

2、经销商区域管理

3、经销商渠道管理

4、经销商终端管理

5、经销商产品管理

6、经销商政策管理

7、经销商业绩管理

8、经销商团队管理

五、为经销商提供周到的营销服务

对经销商服务内容

体力服务向智力服务的转型

市场信息共享(行业、企业、竞争对手)

市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)

经营管理(内部管理、市场管理)

市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)

售后服务(产品配送、问题处理)

能力提升(组织变革、学习培训)

六、加强客情关系,密切双方感情。

1.产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素,但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

2.对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果,但必须建立在保证经销商有利可图的前提上,因为经销商与企业的合作是为了赚钱,而不是为了交朋友。

3.具体方法:

加强回访(业务员、中高层管理者)

及时处理市场问题

政策兑现及时到位

保证经销商利润达到预期

厂商联谊会、座谈会

节日慰问、领导走访、

业务员日常周到服务

优秀经销商评比物质和精神激励等。

七、提高经销商经营能力,实现双赢

1、分析经销商现状

经销商经营规模小,竞争力弱。

经销商各自为战,易发生冲突。

经销商经营水平低,市场运作能力弱(开发、管理、维护能力弱)。

经销商渠道不健全,稳定性差。

2、提高经销商经营能力是根本

要转变观念,创新思路。

加强经销商培训。

3、企业为经销商提供经营支持。

第四章、现代经销商经营创新

一、经销商要实现五大转变

1、由坐商向行商转变

2、由批发商向配送中心转变

3、由经营向“精”营转变

4、由销售商向服务商转变

5、由个体户向营销公司转变

二、经销商的发展分类

1.大流通经销商

2.深度分销经销商

3.品牌经销商

三、经销商经营创新的方法

1、理念与思路创新

2、经销商的经营方法创新

3、经销商的四个一工程建设

4、经销商在网络建设方面的挑战

销售网络不健全、空白点多

经销商与网络成员之间的关系不牢固

经销商终端运作能力不强,缺乏与大卖场打交道的能力、策略和人才

5、经销商激励的方法

四、公司化-经销商经营体制创新

1、目前最常见的公司化模式

独家客户运作。

多家客户合作。

厂商合资。

2、建立公司化经营模式的方法

建立高效管理体制。

建立健全各项管理制度。

制订科学的经营计划。

不断创新,提高管理水平。

充分利用企业的管理优势。

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘-企业培训师
朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训...

张家双老师

张家双老师 银行营销专家 上海海事大学 金融系学士 清华大学研究生院 金融学研修 汇丰银行外拓营销经理 某著名银行机构区域总监 5年大型银行营销工作经验 5年银...

刘丽老师

刘丽老师 银行营销专家 8年银行工作经验\9年银行培训工作经验 国家中级促动师资格\中国金融理财师(AFP) 保险销售从业资格\基金销售从业资格 中国邮政储蓄银...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字