卓越的门店管理技能与销售业绩提升训练营

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培训目标：

提升学员促销设计与策划能力

提升学员促销方案执行和过程管理能力

提升学员促销效果评估水平

提升学员终端门店日常管理技能

提升学员终端门店品牌生动化管理技巧

提升学员终端门店产品陈列创新技术

提升学员对终端导购的素质提升能力

提升终端门店销售业绩的高速增长

培训对象：

门店销售人员

课程特色：

1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。

2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3.案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

4.闫老师出身于消费品行业有丰富的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒营销副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为富士通、七喜电脑、青岛海尔、金立手机、、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。

课程大纲：

第一节：终端门店管理概述

一、终端七大作用

1.促销开展

2.实现销售

3.信息收集

4.渠道凝聚

5.竞争壁垒

6.品牌传播

7.顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

二、终端门店日常管理要做好四个关键点

导购素质

产品陈列

品牌生动化

消费者

讨论：以上哪个是最重要的

三、终端门店管理制胜十大策略

1.亲切的商店形象

2.美好的商品陈设

3.诱人的促销计划

4.忠实的从业人员

5.迅速的执行态度

6.和谐的团队合作

7.系统的培训计划

8.卓越的服务理念

9.敏捷的收银作业

10.不时的整洁查核

第二节：终端门店营销人员职业素养

一、营销人员的职业定位

1.卖方导向－－买方导向

2.产品导向－－营销导向

3.营销人员－－营销人员

4.营销首先是一门技术，其次才是一门艺术

二、优秀营销人员的职业素质

1.营销人员应具备的职业观念

2.体现营销人员职业化素质的十五个心态

3.优秀营销人员的十种能力

第三节：面对面营销技巧提升与相关销售工具运用

一、案例分析：面对面营销技巧的重要性

1.我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果

2.海尔导购顾问式营销启示

3.某IT门店女导购的绝招

4.某卖场导购的超级销售术

讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品

二、相关实战销售工具

SPIN问询模式

ABCD销售术

AIDA销售术

FABE销售术

SWOT分析工具

PDCA循环管理法

第四节：终端店面视觉营销与品牌生动化

一、终端门店的品牌生动化作用与目的

1、做好门店品牌生动化的作用

增强品牌力，提高产品附加值

缔造良好终端形象，增强顾客购买欲

维护商家信誉，树立品牌形象

2、终端品牌生动化的目的

A：attention 注意

I：interest 兴趣

D：desire 欲望

M：memory 记忆

C：convince 确信

A：action 行动

三、终端产品陈列的八大原则

1.标准原则

2.整齐原则

3.显眼原则

4.集中原则

5.动感原则

6.差异原则

7.组合原则

8.人性原则

四、终端陈列管理管理5S法则

1.整理

2.整顿

3.清扫

4.清洁

5.素养

五、门店产品陈列四种模式

1.墙壁悬挂陈列

2.货架陈列

3.中岛陈列

4.橱窗陈列

六、门店产品陈列技巧

1.科学分类法

2.经常变换法

3.连带方便法

4.循环重复法

5.品类组合法

6.装饰映衬法

7.人员展示法

8.效果应用法

9.曲径通幽法

10.橱窗展示法

案例：某产品品牌的橱窗陈列设计

第五节：卓越的终端门店促销策划与执行

一、高效促销方案的设计与策划十大原则

1.目的性。

2.计划性。

3.系统性。

4.让利性。

5.娱乐性。

6.实用性。

7.效益性。

8.合法性。

9.针对性。

10.创新性。

案例讨论：促销设计中常见问题分析

二、针对消费者的高效促销的主要方式

1.价格促销。

2.赠品促销。

3.人员促销。

4.演艺促销。

5.有奖促销。

6.展示促销。

7.联合促销。

8.节日促销。

案例分析：某产品的联合促销

三、终端促销创新实战策略

1.如何做好特价促销

2.如何做好赠品促销

3.如何做好联合促销

4.如何做好抽奖促销

5.如何做好活动促销

6.如何做好路演促销

四、促销效果以及评估方法

1、投入产出比评估法

2、销售增量回报比评估法

3、效益增量回报比评估法

4、边际效益评估法

5、促销效果评估的注意事项

案例：某企业的促销方案评估体系分析

闫老师

名课堂特聘销售培训师，清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出，被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动（上海）、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通（河南）、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业：安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程：《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价：

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！ 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次合作！ 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希望再次聆听闫老师的教诲！ 依生药业区域经理贺先生

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义！相信我，我会更加的成功！再次感谢！ 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：大客户营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的大客户营销课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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