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销售谈判与议价技巧

【课程编号】:NX00190

【课程名称】:

销售谈判与议价技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:销售谈判技巧培训

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参加对象

IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

培训内容

第一章:绪言

☆ 双赢思维—成功谈判的基础

☆ 双方立场及立场背后的利益需求

☆ 谈判的要素、种类对谈判的影响

☆ 谈判的六个步骤

☆ 双赢谈判的几大陷阱

第二章:谈判的流程

☆ 谈判的准备阶段——针对客户感性接受的努力:建立关系的目标、障碍与重点

☆ 战略布局阶段——针对客户理性接受的努力:谈判前的分析与评估

☆ 战术应用阶段——谈判战术前的判断:目标、障碍与对策

☆ 个人谈判能力评估自测

第三章:谈判前的准备

☆ 案例分析:这场谈判怎么样?

☆ 谈判双方及立场的了解

——个人的8种控制力

——四种沟通风格与谈判

☆ SWOT分析

☆ 确定人选及自我评估

☆ 确立自己的谈判目标

☆ 确定几套备选方案

第四章:谈判沟通技巧

☆ 入题技巧(破题开场)

☆ 提问技巧(问到点上)

☆ 倾听技巧(听得明白)

☆ 阐述技巧(正确地说)

☆ 答复技巧(答得不多)

案例:日本人与美国人的谈判沟通策略

第五章:谈判策略

☆ 开局策略

报价、分割、接受、让步策略

惊讶、集中精力、老虎钳策略

☆ 中期策略

请求领导、避免敌对、服务贬值策略

折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略

☆ 后期策略

黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略

小恩小惠、草拟合同策略

第六章:价格谈判

☆ 对方想给多少?

☆ 防止只谈价格

☆ 如何探对方的底?

☆ 讨价还价

第七章:达成交易

☆ 主动成交

☆ 24种成交策略

☆ 七种异议处理策略

第八章:控制谈判

☆ 谈判动机

☆ 当心圈套和陷阱

☆ 谈判施压点:时间、信息、随时离开

☆ 摆脱困境:对抗、僵持、僵局、发火

李老师

李成林老师 实战型咨询式营销培训专家

国家注册高级咨询顾问

中国企业联合会特聘专家

《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人

清华、北大、浙大、人大、上海交大客座教授

从事营销管理工作26年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。

500余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】

《成功销售的白金法则——用脑销售》

《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】

紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。26年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。

心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

【代表客户】

☆高校合作:清华、北大、人大、浙大、交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘授课老师

☆服务行业:中国移动、中国电信、中国联通、中国邮政、中国石化、中国石油、国家电网、神华电力、中国核电、海航集团、南方航空、赛特百货、八佰伴百货、世纪金花、笔克集团、励博览展集团、爱施德股份、新东方、美联英语、瑞思英语、剑桥大学外语考试局、时尚集团、苏宁电器、五星电器、红星美凯龙、华耐集团、玉渊潭酒店集团

☆金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国开发银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、中信银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、泰康人寿

☆消费品:三星电子、LG电子、东芝、中兴、美的集团、老板电器、爱仕达、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、汇源果汁、五粮液、青岛啤酒、农夫山泉、康师傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣鱼丸、雅士利、完达山、中国烟草、欧派橱柜、双虎家具、诺贝尔、新中源、欧普照明、佰草集、珀莱雅、周大福、报喜鸟、哈森鞋业、正大饲料、通威饲料、中化集团、汤臣倍健、养生堂、云南白药、神威药业、迈瑞医疗、万东医疗

☆工业企业:霍尼韦尔、西门子、联合技术、三菱、BP石油、南车、三一重工、中联重科、宇通、一汽、北汽、福特汽车、标志雪铁龙、中国重汽、陕汽、国电南瑞、西电集团、中铝国际、凤铝铝业、河北钢铁、南京钢铁、南方水泥、天正电气、湘潭机电

☆电子互联网企业: 腾讯、搜狐、58集团、神州数码、欧特克Autodesk、德国巴鲁夫、鹏博士、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件

【客户、学员评论】

1美的厨电事业部总经理朱凤涛:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”

2丰田汽车金融(中国)有限公司副总经理徐崙:“李老师知识广博,使我们在较短时间内掌握团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”

3中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

4中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

5中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”

6宇通客车销售公司总经理钱瑞瑜:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”

758商学院院长钟宜男:“李老师的课很专业,将晦涩的理论变成实用的工具教给大家,实战性很强。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

华耐家居集团零售管理部总监郝志琴:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”

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