渠道“生老病死”问题的解决之道

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课程简介

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中，厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理，如果不能站在宏观的高度，设立一条清晰的主线，在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。

2009年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，为您打通“任督二脉”，带来渠道管理最新“推理、定理与公理”。以全新的视角，把渠道“生老病死”看似并不相关的各个阶段串连起来，使学员深刻领会到传统管理模式的不足之处，了解创新管理模式的突破之处，融会贯通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道业绩的“奇妙武功”。

课程对象

营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商

课程收益

• 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
• 老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
• 新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”

课程特色

• 掌握“渠道生命理论”，打通渠道短期管理与中长期管理任督二脉
• 了解“非资源投入性”增长理论，获得渠道业绩快速提升新方式、新手段
• 学会“博弈理论”在渠道管理中的具体应用

课程大纲

※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质

一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？

• 渠道推理：代理商的八大平台价值
• 渠道定理：反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
• 渠道公理：合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”

一线案例解读：渠道建设如何白手起家？

• 渠道推理：渠道设计的基本原则
• 渠道定理：产品定价与渠道分级的关系
• 渠道公理：渠道建设形式与本质

※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系

“喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型

“帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论

渠道管理六大核心要素

• 广告
• 公关
• 促销
• 物流
• 财务
• 售后

厂商关系进化与演变

• 上帝论
• 情人论
• 夫妻论
• 鸡场理论
• 树苗理论

※ 第三部分：“病树前头万木春”——渠道冲突解决

渠道冲突的类型

• 横向冲突——不同地区之间
• 纵向冲突——不同层级之间
• 多向冲突——不同地区、层级、模式之间

渠道冲突的原因

• 目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
• 预期差异——对未来市场形势判断不同
• 权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
• 结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
• 地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化

业务员与代理商关系

企业与代理商关系

代理商与代理商关系

博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则

博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏

博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论

※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新

渠道生命周期三段论

• 广种期
• 精收期
• 重组期

渠道更新后的基本体系

• 垂直渠道系统——增值合伙模式
• 公司式
• 管理式
• 契约式
• 水平渠道系统——共生营销模式
• 暂时型
• 永久型
• 多渠道分销系统——多渠道进入同一市场

※ 第五部分：“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来十年走势

生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”

流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”

新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销

共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率

肖老师

主要背景：清华大学、北京大学、上海交大等高校客座教授、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一、《中外管理》、《销售与市场》、《新沪商》专栏金牌撰稿人、被国内营销界誉为“能给营销专家讲课的专家”；

职业经历：肖老师具有15年以上的营销实战经验和6年的专业咨询与培训工作经验，从实践中总结全新的营销系统理论，是将西方营销理论与中国本土企业实战相结合的实力派营销管理专家，拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验，是现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一。肖老师率先提出了“中国式营销”的理论和应用方式，并对企业如何在困难情况下实现销售增长提供了具体思路和方法。

肖老师从一线业务员做起，历任合资企业办事处主任、保健品企业分公司经理、药业企业销售部经理、销售总监。国内著名大型环保新能源企业担任市场部经理、常务营销总监、副总裁等职务，吉林大学MBA，吉大商学院MBA联合会主要创办者和领导人。

案例取材于多年一线真实经历的《肖阳营销管理笔记》，于2009年开始在《销售与市场》渠道版每期连载，文章长期位列销售与市场官方网站点击率前十名，并获全国热评。不到一年时间连续发表近20篇稿件，打破《销售与市场》15年的历史。随后《中外管理》、解放日报《新沪商》杂志等也开始陆续发表《管理笔记》部分文章节选。

培训风格：

◆肖老师在从事管理咨询与营销培训的过程中，热衷于将自己的实践经验与大家分享，善于理论与实际结合，亲和力强，氛围轻松愉悦，具有很强的感染力。

◆肖老师的课程注重实战、实效，通过运用课堂教授、经典案例分析及研讨、课堂情景演练、团队活动、学员互动交流等培训方式，充分调动学员的积极性、参与性，从而帮助参训学员学以致用，快速从知识转化为技能。

◆肖老师的培训内容，充实新颖、深入浅出，并充分运用教练技术和心理学，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界；

服务部分客户：中石化、首钢集团、奥康集团、创维中国区营销总部、中粮集团、荣事达集团、东北制药集团、一汽集团、五粮液集团、伊利集团、联想集团、安世亚太（中国）公司、中国工商银行、诺普信农化股份、杭州金鱼电器集团、蓝泉酒业、海神药业、中国移动、中国电信、山东罗欣药业、宁夏化工等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了丰硕的实践成果。

经典课程：

◆营销策略：《营销管理心理学》、《营销实战详解孙子兵法十三篇》、《企业年度营销计划》

◆营销管理：《渠道“生老病死”问题的解决之道》、《营销部门绩效考核创新攻略》、《营销团队的管理与沟通》、《会议管理与沟通》、《渠道的规划与管理》、《经销商的管理与激励》

客户评价：

“肖老师是一个非常优秀的实战营销管理专家，他的学术能力及他对个人和组织的影响力是少见的。我们非常荣幸地能够邀请他作为我们企业的营销管理课程的专家。”——中化集团副总裁、中化国际董事长：罗东江

“肖创造了《销售与市场》的多项奇迹，是一位不可多得的营销管理奇才”——《销售与市场》渠道版副主编：范超伟

“肖老师的课程对我们有很大的启发， 我尤其从他的咨询中得到了许多新鲜的思路及方法， 相信肖老师能为中国企业的成功做出独特的贡献。” ——天一集团董事长、总裁：勾志国

“营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的课程以全新的视角，独到的观点，实战的案例，让我收益匪浅。”——食间餐饮集团总裁：赵秩群

“肖老师是一位见识广，能力强，学识渊博，实战功力深的资深专家，超强的理论功底和生动的实操案例使我们获益匪浅！”——中美合资劲达机电设备有限公司中国区总裁：齐威虎

“感谢肖老师对《中外管理》的支持，他是《中外管理》的宝贵财富”——《中外管理》编辑部主任：刘宏君

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