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KA系统生意回顾与改进计划

【课程编号】:NX00557

【课程名称】:

KA系统生意回顾与改进计划

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:生意回顾培训

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培训目标:

1、学习生意回顾分析的思路和方法

2、构建KA系统运作的整体架构

3、明晰KA系统运作改进的方法

培训方式:

讲授、案例分析、小组研讨等互动、启发式教学

培训对象:

以现代商超为主销渠道的供应商业务团队,在阶段性销售结束(如年末、季末、旺季转淡季等)时开展

课程提纲:

第一部分、KA生意回顾与分析

引子:小试验——装满水的杯子里还能加点什么?

说在前面:生意回顾分析应以“数据”为基础

一、KA门店的生意回顾与分析

1、回顾门店经营结果

1.1门店销量的回顾分析

1.2门店费用的回顾分析

2、回顾门店经营过程

2.1分销的回顾分析——品类布局设计卖入

2.2位置的回顾分析

2.3陈列的回顾分析

2.4价格的回顾分析

2.5库存的回顾分析

2.6助销的回顾分析

2.7促销的回顾分析

二、KA系统的生意回顾与分析

1、回顾系统的经营结果:销量、费用及网点发展

2、回顾系统的经营过程

2.1合同条款的吸引性及落地情况的回顾分析

2.2与零售商账务往来的回顾分析

2.3入码产品的市场表现回顾

2.4系统内公司应对竞争有效性的回顾分析

2.5合作过程中零售商资源可获得性的回顾分析

2.6系统内公司促销政策执行的回顾分析

2.7零售商自身发展情况回顾与分析

第二部分、KA系统运营改进计划

说在前面:市场遗留问题处理

一、探寻KA渠道市场增量的机会

1.网点选择/覆盖

2.产品结构

3.配送改进

4.门店维护提升

5.终端占位及创意展示

6.促销提升

7.客户(经销商)配合

8.应对竞争措施等

二、制定KA渠道年度发展策略规划

1.目标销量分解

2.费用规划

3.SKU调整

4.现代渠道客户调整

5.终端管理

6.促销推广

7.库存与配送提升

8.业务人员管理提升

9.竞争应对的准备

三、目标进行多角度分解

四、寻找目标实现的途径

五、细化实现途径,制定执行方案

六、制定营销保障体系

1.业务人员的职责分工

2.业务人员过程管理

3.业务员管理制度及表单工具

4.业务团队培训体系

5.业务人员薪酬激励制度

七、编制费用规划

八、编制行动计划

王老师

名课堂特聘销售培训师,中国人民大学Full-time MBA,专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师;国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人,曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇,并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏;曾任华润(雪花)啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业,受到学员和企业一致好评;

培训风格:

互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;

务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

主持项目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式;

江苏大富豪啤酒:区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒:城市市场渠道创新运作模式;

杭州海贝服饰:企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化;

河南众品食业:品牌规划、营销策略规划、营销管理体系(组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等)建设、加盟连锁渠道运作模式;

山东国人西服:薪酬绩效体系诊断与优化;

东莞潮流前线服饰:管理综合诊断,企业战略规划

浙江生活秀服饰:市场托管,直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有(部分):浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程:

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理

二、区域市场管理:《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理:《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理:《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销:《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理:《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注:具体课程及内容可视客户实际进行系统调研,针对性开发与设计。

客户见证:

王老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作,对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助,而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好,非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力,很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。——上海味觉糖(UHA悠哈)培训总监 李小姐

王老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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