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顾客心理学课程:门店促销员走进顾客心智

【课程编号】:NX01600

【课程名称】:

顾客心理学课程:门店促销员走进顾客心智

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:门店促销员培训

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课程收益:

帮助卖场店员全面了解顾客消费心理结构,从而做好商品导购和促销。

培训对象:

销售经理 | 店员主管| 店员 | 新店员入职培训

课程大纲:

第一单元:现场交流:几个为什么

为什么购买:

顾客为什么要购买?

顾客为什么要在我们店购买?

顾客为什么要通过“我”在本店购买?

为什么不购买:

顾客为什么不想购买?

顾客为什么不想在我们店购买?

顾客为什么不想通过“我”在本店购买?

第二单元:现场探讨:我们本来也是顾客

说说你购物的心理过程

根据店员讲述的购物过程,分析整理出顾客购物的一般心理过程

第三单元:顾客购物的一般心理过

产品类别认知

品牌类别认知(品牌排队)

品牌下的产品特征筛选

价格比对

犹豫心理

店员影响力

形成购买

第四单元:不同商品阶段的购买心理

常规商品(功能性比对)

打折商品(价格比对)

新品(尝试与排斥)

低值品(随意型购物心理剖析)

较高价值商品(慎重型购物心理剖析)

第五单元:对顾客购物行为产生影响的因素

企业形象与知名度

品牌知名度

品牌名

产品名称

包装形式与包装风格

功能差异化

价格

卖场环境

商品展示形式

店员形象与推荐

顾客情绪

【讨论】店员在顾客购买行为中能够影响哪些环节?

第六单元:顾客性格特征分类与接待策略

唯唯诺诺型

假装内行型

假装有钱型

完全胆怯型

稳静思索型

冷淡无语型

“只看不买”型

特别好奇型

人品优秀型

【讨论一】你所遇见的特殊型并是怎么应对的?

【讨论二】你自己属于什么型的顾客,希望店员怎么接待你?

第八单元:现场交流:假如我是本店的顾客

我为什么要来这里购物?

我希望店员怎么接待我?

本店哪些方面对我印象深刻?

本店哪些方面让我不舒服?

给本店提出建设性改进建议!

马老师

名课堂特聘销售培训师,著名管理专家、高端培训专家、学者。华夏酒报酒业营销专家团专家,旁园书院主讲。中山大学、清华大学、北京大学等高校客座教授或MBA班讲师。

马老师非独立培训师,而是咨询师做培训。曾就职大型国企、商业集团、政府机构,1998年创办咨询公司,具有12年企业管理咨询服务经验。主攻中国传统哲学与现代企业管理对接研究,从事管理咨询、营销策划服务。擅长以"中国道理"解决中国企业问题,尤其在企业文化、企业战略、人力资源管理三大核心管理体系方面多有理论建树和实操经验,对产品开发、品牌管理、市场营销等企业运营全流程也有独到见解和独创管理工具。

马老师讲座课程以高层管理和营销主管、销售骨干群体为主,凭借深厚的营销理论知识和丰富的营销咨询执业经验,擅长结合经济形势、行业背景和企业实际进行前瞻性、宏观性分析,并作出营销规划、市场运作等方面可操作性的具体建议和设想,极具启发性、前卫性、延展性。

马千里讲座风格稳重大方,娓娓道来,理论前沿,案例丰富,有理论收益,更具实战价值,具有启发性和互动性等特点。

1998年之前,马先生历任方圆集团宣传部宣传干事、中兴商厦策划部经理、新亚购物集团战略规划部主任、邢台市高新技术产业(省级)开发区战略研究室主任等职务,涉及行业纺织、商业、政府,从事文职、策略和战略管理,积累了一线管理运营的实战经验。

讲座培训客户:孔府家集团、宁夏红集团、中钢集团邢台机械轧辊有限公司、广州地铁、中国移动广州公司、中兴通讯、美国HOPO公司中国总部、谷馨坊食品有限公司、北京罗丹•莫纳标牌有限公司、中国移动东莞分公司、中国移动山东公司、翔泰电力集团(原151电厂)、河北金牛能源股份集团有限公司、冀中能源集团、冀中能源中煤河北煤炭建设第四工程处、中山大学、南方医科大学、中国银行河北分行、广东江门建设局;

客户领域和媒体报道过的部分典型案例:

服务客户涉及工业制造企业、通讯业、银行金融、地铁、服装、珠宝、食品、商场或超市、酒类生产企业、餐饮酒店等行业及政府机构。

恒源祥集团-品牌国际化策略

恒源祥是典型本土品牌,入选著名中华老字号。“恒源祥”三个字极具中国传统文化特色,在国内具有极高品牌价值。然而,面对国际化大市场,这三个字反而成了进军海外市场的障碍。

孔府家集团-企业文化管理、品牌文化管理和经销商管理

曾经辉煌的孔府家集团在谋求复兴的时候,面临的最大问题是企业文化和品牌文化的变革。孔府家三个字到底代表着什么,与之前有何本质的变革,都将为市场的回归产生重要影响;同时我们还规划了孔府家全国经销商的开拓、管理活动的规划咨询。

佰家汇餐饮集团-小企业腾飞之路

佰家汇本来是渭南一家经营陕西小吃的极小的餐馆,但老板是个很有志向的人,这也是我们合作的基础。我双方努力下,制定了连锁经营的盈利模式,总店设在山东章丘,快速在山东河北等地开办连锁经营,得以本质性的突破。完成原始积累之后,佰家汇回军陕西,在西安、渭南投资大型餐饮、酒店项目。

谷馨坊食品公司-全程辅导

谷馨坊是一家投资2亿元的新建食品企业,我们的合作从公司定位、战略规划、产品规划直至市场营销、团队建设等涉及企业管理运营全过程。

宁夏红集团-品牌变革

宁夏行以保健酒的姿态起家并取得一定成功,但销量总是徘徊在3亿元左右,难以突破,其重要原因是保健酒品牌的局限性。宁夏红酒本来是鲜果酿造的果酒,新的品牌战略是淡化保健酒形象,转向果酒形象,从而成为大众消费酒品。

永辉房地产集团-楼盘定位和销售策略规划辅导

永辉房地产集团以开发富有个性的高尚小区为主,我们参与了永辉集团所有楼盘的项目规划和销售辅导,是从集团建立开始就合作至今的客户之一。

圣马葡萄酒庄园-战略规划、品牌规划、市场规划

全程辅导圣马葡萄酒庄园起步建设和后期运营,辅导领域涉及企业文化、企业战略、品牌规划和市场规划等。

北京罗丹•莫纳标牌设计有限公司-战略规划、业务结构调整

协助制定公司战略,含3年战略规划、战略步骤、实施策略等,并重点实现与战略规划相匹配的业务结构的全面调整,使公司在减少工作强度和工作时间的目标下实现利润大幅提升。

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