顾客心理学课程：门店促销员走进顾客心智

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程收益：

帮助卖场店员全面了解顾客消费心理结构，从而做好商品导购和促销。

培训对象：

销售经理 | 店员主管| 店员 | 新店员入职培训

课程大纲：

第一单元：现场交流：几个为什么

为什么购买：

顾客为什么要购买？

顾客为什么要在我们店购买？

顾客为什么要通过“我”在本店购买？

为什么不购买：

顾客为什么不想购买？

顾客为什么不想在我们店购买？

顾客为什么不想通过“我”在本店购买？

第二单元：现场探讨：我们本来也是顾客

说说你购物的心理过程

根据店员讲述的购物过程，分析整理出顾客购物的一般心理过程

第三单元：顾客购物的一般心理过

产品类别认知

品牌类别认知（品牌排队）

品牌下的产品特征筛选

价格比对

犹豫心理

店员影响力

形成购买

第四单元：不同商品阶段的购买心理

常规商品（功能性比对）

打折商品（价格比对）

新品（尝试与排斥）

低值品（随意型购物心理剖析）

较高价值商品（慎重型购物心理剖析）

第五单元：对顾客购物行为产生影响的因素

企业形象与知名度

品牌知名度

品牌名

产品名称

包装形式与包装风格

功能差异化

价格

卖场环境

商品展示形式

店员形象与推荐

顾客情绪

【讨论】店员在顾客购买行为中能够影响哪些环节？

第六单元：顾客性格特征分类与接待策略

唯唯诺诺型

假装内行型

假装有钱型

完全胆怯型

稳静思索型

冷淡无语型

“只看不买”型

特别好奇型

人品优秀型

【讨论一】你所遇见的特殊型并是怎么应对的？

【讨论二】你自己属于什么型的顾客，希望店员怎么接待你？

第八单元：现场交流：假如我是本店的顾客

我为什么要来这里购物？

我希望店员怎么接待我？

本店哪些方面对我印象深刻？

本店哪些方面让我不舒服？

给本店提出建设性改进建议！

马老师

名课堂特聘销售培训师，著名管理专家、高端培训专家、学者。华夏酒报酒业营销专家团专家，旁园书院主讲。中山大学、清华大学、北京大学等高校客座教授或MBA班讲师。

马老师非独立培训师，而是咨询师做培训。曾就职大型国企、商业集团、政府机构，1998年创办咨询公司，具有12年企业管理咨询服务经验。主攻中国传统哲学与现代企业管理对接研究，从事管理咨询、营销策划服务。擅长以"中国道理"解决中国企业问题，尤其在企业文化、企业战略、人力资源管理三大核心管理体系方面多有理论建树和实操经验，对产品开发、品牌管理、市场营销等企业运营全流程也有独到见解和独创管理工具。

马老师讲座课程以高层管理和营销主管、销售骨干群体为主，凭借深厚的营销理论知识和丰富的营销咨询执业经验，擅长结合经济形势、行业背景和企业实际进行前瞻性、宏观性分析，并作出营销规划、市场运作等方面可操作性的具体建议和设想，极具启发性、前卫性、延展性。

马千里讲座风格稳重大方，娓娓道来，理论前沿，案例丰富，有理论收益，更具实战价值，具有启发性和互动性等特点。

1998年之前，马先生历任方圆集团宣传部宣传干事、中兴商厦策划部经理、新亚购物集团战略规划部主任、邢台市高新技术产业（省级）开发区战略研究室主任等职务，涉及行业纺织、商业、政府，从事文职、策略和战略管理，积累了一线管理运营的实战经验。

讲座培训客户：孔府家集团、宁夏红集团、中钢集团邢台机械轧辊有限公司、广州地铁、中国移动广州公司、中兴通讯、美国HOPO公司中国总部、谷馨坊食品有限公司、北京罗丹•莫纳标牌有限公司、中国移动东莞分公司、中国移动山东公司、翔泰电力集团（原151电厂）、河北金牛能源股份集团有限公司、冀中能源集团、冀中能源中煤河北煤炭建设第四工程处、中山大学、南方医科大学、中国银行河北分行、广东江门建设局；

客户领域和媒体报道过的部分典型案例：

服务客户涉及工业制造企业、通讯业、银行金融、地铁、服装、珠宝、食品、商场或超市、酒类生产企业、餐饮酒店等行业及政府机构。

恒源祥集团-品牌国际化策略

恒源祥是典型本土品牌，入选著名中华老字号。“恒源祥”三个字极具中国传统文化特色，在国内具有极高品牌价值。然而，面对国际化大市场，这三个字反而成了进军海外市场的障碍。

孔府家集团-企业文化管理、品牌文化管理和经销商管理

曾经辉煌的孔府家集团在谋求复兴的时候，面临的最大问题是企业文化和品牌文化的变革。孔府家三个字到底代表着什么，与之前有何本质的变革，都将为市场的回归产生重要影响；同时我们还规划了孔府家全国经销商的开拓、管理活动的规划咨询。

佰家汇餐饮集团-小企业腾飞之路

佰家汇本来是渭南一家经营陕西小吃的极小的餐馆，但老板是个很有志向的人，这也是我们合作的基础。我双方努力下，制定了连锁经营的盈利模式，总店设在山东章丘，快速在山东河北等地开办连锁经营，得以本质性的突破。完成原始积累之后，佰家汇回军陕西，在西安、渭南投资大型餐饮、酒店项目。

谷馨坊食品公司-全程辅导

谷馨坊是一家投资2亿元的新建食品企业，我们的合作从公司定位、战略规划、产品规划直至市场营销、团队建设等涉及企业管理运营全过程。

宁夏红集团-品牌变革

宁夏行以保健酒的姿态起家并取得一定成功，但销量总是徘徊在3亿元左右，难以突破，其重要原因是保健酒品牌的局限性。宁夏红酒本来是鲜果酿造的果酒，新的品牌战略是淡化保健酒形象，转向果酒形象，从而成为大众消费酒品。

永辉房地产集团-楼盘定位和销售策略规划辅导

永辉房地产集团以开发富有个性的高尚小区为主，我们参与了永辉集团所有楼盘的项目规划和销售辅导，是从集团建立开始就合作至今的客户之一。

圣马葡萄酒庄园-战略规划、品牌规划、市场规划

全程辅导圣马葡萄酒庄园起步建设和后期运营，辅导领域涉及企业文化、企业战略、品牌规划和市场规划等。

北京罗丹•莫纳标牌设计有限公司-战略规划、业务结构调整

协助制定公司战略，含3年战略规划、战略步骤、实施策略等，并重点实现与战略规划相匹配的业务结构的全面调整，使公司在减少工作强度和工作时间的目标下实现利润大幅提升。

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