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销售人员技能提升训练

【课程编号】:NX01743

【课程名称】:

销售人员技能提升训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:销售人员培训

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课程简介:

企业的优秀的销售人员是企业的无形资产,是企业业绩和利润的创造者,因此对销售人员的技能提升是企业提升业绩的首要问题。

本课程是专为从事销售工作和进行基层销售管理的人员而设计,通过“销售行为模型”,旨在通过此培训帮助他们树立专业销售人员的形象,初步掌握专业的销售技巧,从而为他们以后的销售工作提供一个规范化、系统化、专业化的销售思路和步骤。

课程特色:

系统总结面对面销售工作的特色

建立销售人员专业形象、具备基本商务礼仪

明晰销售人员面临的重点、难点问题

销售流程作出科学总结并划分出不同阶段的不同环节

针对不同销售环节进行方法指导

结合实际情景案例启发学员,使之有所领悟

激发销售人员的积极心态、学会自我调整

引导、改善销售人员的工作方法,提升效益

培训收益:

树立专业的销售人员形象,获得客户的好感

运用培训中的技巧和客户保持良好的沟通关系

掌握规范的销售流程,有步骤的开展销售工作

运用科学方法解决销售过程中的问题,提高客户的信心

通过自我训练灵活地运用销售技巧提高销售业绩

将销售技巧运用于工作和生活,提高个人的影响力

课程大纲:

暖场

课程介绍

暖场及团队组建

第一单元 角色篇

销售人员的角色认知

一、认识销售

讨论:销售人员一直的困惑

销售问题分析

销售代表的能力分析

二、客户开发及资料收集

客户定位方法

客户开发的渠道

客户资料搜集的方法

客户管理工具

三、 有效销售拜访过程

认识销售拜访过程

拜访过程步骤、意义和重要性

活动:导出专业销售行为模型

第二单元 技能篇

销售人员的销售行为模型

一、前言:拜访客户的基本流程

(一)访前准备

心理准备

客户心理分析

工具、资料准备

制定计划(约见内容)

工具包

规范仪表

提前演练

(二)访中技巧

(三)访后总结

二、销售人员访中技巧:

销售行为(一)客户约见

电话沟通基本礼仪

沟通语言专业表达

专业客服人员的利器—声音

角色扮演:闻声辨人

与客户沟通的“一,二,三”原则

销售行为(二)完美开场

如何制造良好的会谈的气氛

商务礼仪:如何留下良好第一印象

有效开场白技巧和方法

练习:开场白技巧

销售行为(三)探询需求

预测客户的需求

探询的两种手段

探询客户的 A-F-F-G 方法

判断客户的行为风格

客户沟通提问技巧

倾听的内容

倾听中的障碍

倾听中的复述

做好听众的要点

客户期望管理

客户期望值的排序

销售行为(四)推荐产品

产品/服务分析的FABE方法

特色

优势

客户得到的利益

证明

练习:产品分析

产品/服务推荐的三大法宝

例证与数据证明

客户见证

客户转介绍

销售行为(五)异议处理

异议产生的根源

处理异议的方法

练习:异议处理

销售行为(六)目的缔结

缔结的方法

缔结技巧

销售行为(七)销售总结

访后总结三要素:

(想)回顾本次拜访内容

(写)记录客户需求点

(思)寻找解决方法或答案

第三单元 管理篇

销售人员的自我管理

一、销售人员的工作目标设定

二、如何让组织知道我的价值

分析我们的工作职责

细化工作效率分析点

阶段性工作汇总报告

三、时间管理技巧

四、心态调整的方法

孙老师

名课堂特聘人力资源管理培训师,十二年企业高级管理和培训经验,曾任清华同方集团、智联招聘公司销售总监、内训部高管、城市经理人高级培训师,曾负责西安、武汉、杭州、成都、长沙、广州等近10个城市分公司的团队组建、运营及培训管理,人员及团队管理、业务实战经验丰富。常年兼任某美国跨国企业集团中国区管理咨询顾问。

近年来,孙老师致力于“企业中高层经理管理能力提升”的研究与培训,主讲中高层管理、营销、职业化、TTT等课程。课程适用于“骨干员工、新任经理、中高层经理”三个层级,结合了大量国内外先进的管理理论以及企业中的真实案例开展教学,同时分享成功的管理心得,使学员快速提升工作效能。他的课程被众多学员称为“立竿见影” 课程。

孙老师授课风格生动、感染力强。在培训过程中精心设计的师生互动环节,使学员全身心、全方位地参与到培训中。

服务客户来自IT、电子、互联网、通信、银行、医疗、消费品、环保、矿产、建筑等多个行业和领域,不仅包括IBM、微软、摩托罗拉、诺基亚、韩国LG电子、日本华堂、香港东亚银行等跨国公司、更是包括中国联通、263网络通信、中国普天、王老吉等国内知名的上市公司及大型企业。多次被客户公司内部评为“金牌讲师”、“指定授课讲师”。

近期服务项目:

IBM、微软、摩托罗拉、诺基亚等(《客户服务意识提升训练》,参训学员均为客户服务岗位人员)

中国联通北京公司(《骨干员工职业化塑造》,参训学员均为公司中层骨干员工)

石家庄农村信用联社(《中层管理者技能提升》,被客户公司授予“金牌讲师”称号,签订3年的培训课程,参训学员均为中高层管理者)

263网络通信(《MTP中层经理的管理技巧》,参训者为263华南区及其代理商中高层经理)

携程旅行网(《TTT企业内训师实战训练》,参训学员为公司部门骨干员工)

智联招聘网(销售技巧、产品知识培训,遍布华北、华南、华东、华西、华中地区分公司)

山东兖矿集团(《销售漏斗管理》,参训学员为公司销售总监、经理等)

阿特拉斯科普克空压机中国北方总代(《销售骨干销售技能提升训练》,参训学员为销售骨干、区域经理、销售总监)

部分服务客户:

IT、电子及互联网行业:清华同方、智联招聘(培训遍布华北、华南、华东、华西、华中地区分公司)、LG电子、慧聪网、携程旅行网、美国信必优集团(上市集团,软件外包行业巨头)、金山软件、首钢日电、艾瑞咨询、万方数据……

国有及传统资源行业:华油油气、山东兖矿集团、山西潞安集团(煤炭上市集团公司)、桑德环保集团(为旗下四个上市子公司培训)、中材科技集团(上市材料集团公司,为其北京、南京、苏州研究院培训)……

银行行业:东亚银行、石家庄农村信用联社……

制造业及消费品行业:三一重工、加多宝(王老吉)、碧生源、探路者、伟嘉集团、美国惠而浦(北京)公司、闼闼木门……

通信行业:中国联通、中国普天、263网络及其华南地区全部代理商、郊区电信、中国国际广播电台国际在线(CRI)……

其他行业:金融街控股股份公司、华堂、帕克国际、中赫集团、多维集团、联动优势、八亿时空、同方数字、尚洋信德、富通东方、艾提集团、高信达通信、际高建业、北京振冲、棕榈泉控股、纳尔特集团、学而思教育、中天环保、恒润科技、北京邦诺存储、苏州东菱振动、广州环球市场集团、书生国际、欣博通能、新杰物流、伟景行数字城市、天亿汇通投资担保、众信龙达科技、交控科技、神州泰岳、久其软件、动力源科技、麒麟网、宝迪沃健康、八喜热能技术、绿友机械集团……

主讲课程:

中高层管理类:

《中层经理管理技能提升系列课程》(4-8天版)

《中层经理管理技能提升系列课程》之一《自我管理:经理人的角色认知与职业化修炼》

《中层经理管理技能提升系列课程》之二《工作管理:经理人的业务管理技能提升》

《中层经理管理技能提升系列课程》之三《员工管理:经理人的领导力提升与部署管理》

《中层经理管理技能提升系列课程》之四《团队管理:经理人的团队管理与执行力修炼》

《中层经理人管理技能提升训练》(综合版)

《新任经理人管理技能提升训练》、《骨干员工职业化塑造》

《管理者的角色认知》、《员工辅导技巧》、《员工激励与授权》、《高效绩效面谈技巧》

《双赢管理沟通》、《80、90后员工管理技巧》

《执行力修炼——管理干部的执行力提升》

《TTT—企业培训师提升训练》

其他类:

《高效沟通与服务意识提升训练》

《售后服务技巧与客户沟通》

《销售漏斗管理》

《销售管理技术》

销售人员技能提升训练》

《专业HR培训需求分析与年度培训计划的制定》

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