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顾问式销售六步法

【课程编号】:NX02193

【课程名称】:

顾问式销售六步法

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:顾问式销售培训

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课程背景:

商场如战场,目前产品同质化竞争激烈,导致各家企业在推陈出新加速的同时,更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析,导致屡屡受挫,不但对市场失去信心,而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表,顾问式销售不强调说服客户,而是先了解顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问,从而减少购买支出;同时,通过面对面的感情直接接触,给销售人员也带来情感收入,增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求,增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

课程收益:

在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标:

● 了解不同的销售模式对自己的要

● 构建与客户首次会谈的开场话术

● 能够制定每次顾问式销售的目标

● 能够陈述顾问式销售的整体流程

● 学会顾问式销售提问的四种方式

● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现

● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议

课程对象:

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等

课程大纲

导入篇:顾问式销售认知

引言:卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同?

第一讲:销售模式对销售人员的影响

一、以顾客为中心的营销演变

1. 传统营销四大支柱

1)产品

2)价格

3)渠道

4)促销

2. 现代营销四大支柱

1)顾客

2)成本

3)便利

4)沟通

案例:老王的商店演变史

互动:讨论在演变过程中,谁的地位在提高

二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系

1. 销售人员的成长演变类型

1)接待员

2)业务员

3)公关员

4)顾问

互动:讨论,看自己现在属于哪个成长阶顶

2. 顾问式销售含义

1)顾问式销售能力与普通销售员的模型差异

2)顾问式销售的定义

案例:医院与药房的销售模式

互动:画出我们的“画像”

第二讲:顾问式销售四个关键词

一、问题点

1. 解决方案与产品之间关系

2. 盲目推荐与顺应认知

3. 表面现象与真实需求

案例:施乐传真机的问题点

二、需求

1. 客户不满或困惑的隐性需求

2. 客户想法或愿望的显性需求

三、利益

1. 利益与特征好处的关系

2. 利益与显性需求的关系

互动:区别优点与利益

四、逻辑地图

1. 销售人员的三个问题

1)如何去看透客户的心理

2)客户不愿成交的时候该怎么办

3)如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策

2. 购买循环的六个步骤

1)发现问题

2)分析问题

3)建立优先顺序

4)选择卖方

5)评估解决方案

6)评估卖方

3. 三个决策

1)问题是否需要解决

2)问题选择谁来帮助解决

3)提供的方案是否能够解决问题

案例:药房与医院的销售模式

技能篇:顾问式销售六步法

第一步:制定会谈目标

1. 目标与行动承诺的关系

2. 目标制定标准SMART

3. 最佳行动承诺与最低行动承诺

互动:练习制定目标或行动承诺

第二步:初步接触客户

1. 传统开场白表达方式

2. 有效开场白表达方式

案例:“开口怕”现象

互动:练习你的开场,让客户认可,相信你有能力,降低警戒心

第三步:需求调查(SPIN)

1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题

1)如何设计背景问题

2)掌握适当的提问时机

互动:练习,判断并学会制定背景问题

2. P-难点问题-提问客户现存状况的

1)如何设计难点问题

2)掌握适当的提问时机

互动:练习并学会制定难点问题

3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度

1)如何设计暗示问题

2)掌握适当的提问时机

互动:讨论分享,学会并制定暗示问题

4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

1)如何设计需求-利益问题

2)掌握适当的提问时机

互动:练习并学会制定需求-利益问题

案例:从真实某会谈经历选取

第四步:优势能力证实

1. 优势呈现话术

1)SCQA

S-表面现象

C-产生冲突

Q-问题原因

A-解决方案

2)FABE

F-产品特征

A-产品优势

B-带来利益

E-例证

2. 有效处理顾虑与异议的办法

1)倾听+认同+澄清

2)认同感受+事实1+事实2+事实3

互动:练习异议回应模型话术

第五步:实现晋级承诺

1. 获得晋级承诺的四个方法

1)注意力放在需求调查阶段

2)询问买方深层次问题

3)总结利益

4)提议一个承诺

案例:客户对产品演示会的拒绝

2. 学会问承诺类问题

3. 识别客户承诺的有效性

1)是否有权限

2)是否有能力

3)是否有投入

互动:讨论、练习,能够制定出客户的行动承诺

第六步:有效评估

1. 客户行动承诺是否有效

2. 客户人际关系影响力评估

1)识别采购关键角色

2)匹配角色利益关系

3)影响采购赢的标准

案例:从真实案例中抓取

互动:讨论,制动出角色匹配表

课程总结:

一、实践练习

1. 模拟一个客户,并给客户画像

2. 小组讨论,作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售

3. 小组代表分享

二、总结回顾收获

1. 小组讨论收获

2. 用ORID分享

结束,感谢

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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