顾问式销售六步法

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

课程收益：

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：

● 了解不同的销售模式对自己的要

● 构建与客户首次会谈的开场话术

● 能够制定每次顾问式销售的目标

● 能够陈述顾问式销售的整体流程

● 学会顾问式销售提问的四种方式

● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现

● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议

课程对象：

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等

课程大纲

导入篇：顾问式销售认知

引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？

第一讲：销售模式对销售人员的影响

一、以顾客为中心的营销演变

1. 传统营销四大支柱

1）产品

2）价格

3）渠道

4）促销

2. 现代营销四大支柱

1）顾客

2）成本

3）便利

4）沟通

案例：老王的商店演变史

互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高

二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系

1. 销售人员的成长演变类型

1）接待员

2）业务员

3）公关员

4）顾问

互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶

2. 顾问式销售含义

1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异

2）顾问式销售的定义

案例：医院与药房的销售模式

互动：画出我们的“画像”

第二讲：顾问式销售四个关键词

一、问题点

1. 解决方案与产品之间关系

2. 盲目推荐与顺应认知

3. 表面现象与真实需求

案例：施乐传真机的问题点

二、需求

1. 客户不满或困惑的隐性需求

2. 客户想法或愿望的显性需求

三、利益

1. 利益与特征好处的关系

2. 利益与显性需求的关系

互动：区别优点与利益

四、逻辑地图

1. 销售人员的三个问题

1）如何去看透客户的心理

2）客户不愿成交的时候该怎么办

3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策

2. 购买循环的六个步骤

1）发现问题

2）分析问题

3）建立优先顺序

4）选择卖方

5）评估解决方案

6）评估卖方

3. 三个决策

1）问题是否需要解决

2）问题选择谁来帮助解决

3）提供的方案是否能够解决问题

案例：药房与医院的销售模式

技能篇：顾问式销售六步法

第一步：制定会谈目标

1. 目标与行动承诺的关系

2. 目标制定标准SMART

3. 最佳行动承诺与最低行动承诺

互动：练习制定目标或行动承诺

第二步：初步接触客户

1. 传统开场白表达方式

2. 有效开场白表达方式

案例：“开口怕”现象

互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：需求调查（SPIN）

1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题

1）如何设计背景问题

2）掌握适当的提问时机

互动：练习，判断并学会制定背景问题

2. P-难点问题-提问客户现存状况的

1）如何设计难点问题

2）掌握适当的提问时机

互动：练习并学会制定难点问题

3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度

1）如何设计暗示问题

2）掌握适当的提问时机

互动：讨论分享，学会并制定暗示问题

4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

1）如何设计需求-利益问题

2）掌握适当的提问时机

互动：练习并学会制定需求-利益问题

案例：从真实某会谈经历选取

第四步：优势能力证实

1. 优势呈现话术

1）SCQA

S-表面现象

C-产生冲突

Q-问题原因

A-解决方案

2）FABE

F-产品特征

A-产品优势

B-带来利益

E-例证

2. 有效处理顾虑与异议的办法

1）倾听+认同+澄清

2）认同感受+事实1+事实2+事实3

互动：练习异议回应模型话术

第五步：实现晋级承诺

1. 获得晋级承诺的四个方法

1）注意力放在需求调查阶段

2）询问买方深层次问题

3）总结利益

4）提议一个承诺

案例：客户对产品演示会的拒绝

2. 学会问承诺类问题

3. 识别客户承诺的有效性

1）是否有权限

2）是否有能力

3）是否有投入

互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺

第六步：有效评估

1. 客户行动承诺是否有效

2. 客户人际关系影响力评估

1）识别采购关键角色

2）匹配角色利益关系

3）影响采购赢的标准

案例：从真实案例中抓取

互动：讨论，制动出角色匹配表

课程总结：

一、实践练习

1. 模拟一个客户，并给客户画像

2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售

3. 小组代表分享

二、总结回顾收获

1. 小组讨论收获

2. 用ORID分享

结束，感谢

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械：斗山工程机械（10期）、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械（斗山）、英格索兰山猫、斗山叉车（30期）、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机（10期）、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工：华峰化工（10期）、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类：中国人保财险、太平洋财险、

其他：艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略》

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com