大客户营销实务

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训目标：

通过培训，使学员建立销售人员职业信心，使其乐业、敬业、爱公司；增强销售人员自我管理能力，使其高效高能；明确销售过程与步骤，使销售策略更加具有战略性；以人为本及以顾客为导向的销售技巧使定单获取量更高；有效的客户管理方式使公司有源源不断的业绩与持续的效益；有效的人际沟通方式使销售人员成为公司的形象代言人，处处为公司争取形象与经济利益。

经过培训，销售新人，一个月内成长为业务骨干。有基础的销售人员，三个月内业绩大幅提升。

培训方式：

经典视频片段、互动讲授、室内游戏、销售情景摸拟、角色扮演、分组讨论

适用对象：

本课程适用于企业大客户销售全体人员

课程大纲：

学员分组，推选组长，团队展示，开场团队游戏

第一章 销售以人为本

1、积极的心态

视频研讨：销售人员如何保持积极的心态

2、销售人员要有自信和激情

3、成功销售人员的要求与条件

外向、对人友善、善于学习、乐于助人、团队作战、坚韧的性格、目标感

4、销售人员职业发展规划

案例与游戏：销售人员的心态调整

第二章 销售漏斗模型

1、销售漏斗模型

2、销售的七个阶段

3、销售各阶段的管理工具

基于直接客户或大客户销售的漏斗模型，业务员可以自己来管理自己的客户，并且判断销售所处的阶段，按照销售所处的不同阶段所存在的问题，采取不同的销售工具帮助解决销售问题，大大提高销售的签单成功率。

各阶段采用的不同工具有：项目信息不多怎么办，项目方向不符合怎么办，客户内部的决策怎么办，怎么样谈判等。

结合不同阶段介绍不同案例，研讨销售所处阶段和解决办法。

第三章 大客户销售的SPIN模型

1、基于客户采购流程的销售过程

2、计划准备：销售人员需要准备什么

销售人员需要什么样的着装、拜访客户需要带什么

3、接触客户

怎么样给客户打第一个电话，怎么样拜访客户，与客户谈什么，产品和服务展示

现场演练与研讨：现场人员角色扮演与点评

4、产品或服务展示

如何展示产品和服务，产品和服务卖点，给客户带来的利益

5、了解需求

如何了解和把握客户的真正需求

6、销售跟进

怎么样与客户保持联系，提交解决方案

7、异议处理

劣势如何转化为优势

8、谈判成交

发现购买信号，价格谈判

视频案例：看电影学谈判

8、赢取订单

临门一脚，立即签单

第四章 销售中的沟通技巧

1、询问技巧

2、理解技术

理解客户的肢体语言

3、倾听技巧

4、处理冲突

现场演练：安排多次现场人员角色扮演并点评。

第五章 面对面销售

1、以客户需求为导向的面对面销售

2、拉近客户距离

3、探询和说服

4、计划下一步

第六章 大客户管理方式

1、VIP的服务方式

2、客户关系管理

3、忠诚顾客构建

4、客户转介绍、转介绍的流程和准备

团队PK业绩展示

李老师

名课堂领导力培训专家

中国人民大学特聘教授

国家行政学院特聘研究员

中国人民大学工商管理硕士

中国人民大学MBA研修项目负责人

湖北电视台职业指南频道特邀专家

SWOT资源整合模型研发人

主编出版《现代视野下的企业管理》

李老师曾经两次创业，一次出任企业主要负责人，1992年起李老师在世界500强IT企业好利获得公司等企业从事大客户销售、渠道营销及大型软件项目管理工作，从事管理和咨询工作十余年，主持流程优化、绩效考核等管理咨询项目。具有管理软件开发项目、系统集成项目、管理咨询项目等多个大型项目的实践经验。2005年开始为企业和人民大学总裁班讲授领导力、执行力、项目管理、员工责任感、团队建设等课程。李老师总结的在职管理人员五步学习法，得到了500名企业管理人员的学习检验，深受好评。

李老师曾主持或参与多项大型MIS软件开发项目（北京华普商场、保定人民商场、米奇妙连锁MIS等），主持或参与多项大型网络系统集成项目（大庆油田信息中心、中海油信息中心、总后卫生部）等。

李老师曾经主持首信倚天垃圾邮件过滤系统的研发，亲自从公安部申请领回网络安全产品销售许可证。

李老师曾经带领咨询顾问团队，为北京国电富通公司提供全面管理诊断、组织调整、流程优化、绩效考核管理咨询，并辅导客户实施咨询方案。

李老师曾经在好利获得公司从事大客户项目销售，取得年度销售业绩第一名。

李老师曾经带领团队，在三个月内建立起人民大学卫星MBA项目全国卫星教学网络。

【授课风格】：

大量实战案例研讨、互动分享、通俗易懂、诙谐幽默、理论与实践相结合，给人以启迪和激励，提升听众的行动力。

【主讲课程】：

《打造强势领导力》、《中高层管理技能提升》、《领导力与激励》、《打造高效执行力》、《三步打造员工责任感》、《领导魅力与领导艺术》、《高效团队建设与管理》、《高效管理沟通》《资源整合：突破企业发展瓶颈》、《企业战略管理》、《商业模式》、《成功项目管理》等。

【主要客户】：

北京大学总裁班、中国人民大学MBA研修班、中国人民大学在职研究生班、北京大学EMBA研修班、美国内申大学大中华学区、中国传媒大学MBA学院、国家行政学院、云南南天信息股份有限公司（上市公司）、北京国电富通科技发展有限责任公司、山东普利森集团有限公司、徐州川石泰大讲堂、中华职教社、王化人品牌规划机构、郑州市郑蝶阀门有限公司（上市公司）、中星互联通信技术有限公司、北京天融信公司、大庆石油管理局、中石油管道局、华普吉安商场、国家开发银行、河北建行、华信保险经纪有限公司、北京电信规划设计院、山西省移动公司、武汉移动、鹏博士电信传媒集团（上市公司）、徐工集团、安徽丰原药业股份有限公司、棕榈园林股份有限公司等。

1990-1993：在湖北气象局工作，期间创立了电脑连锁店运营销售公司，担任经理。

1994-1999：在世界500强IT企业好利获得公司（意大利公司），先后任软件开发部经理（负责软件的研发工作）和大客户销售经理（负责大宗网络工程设备销售）。

2000-2002：在北京首信公司工作，任系统研发部负责人。

2003-2005：与合伙人创立香港某公司，任总经理，此公司主做连锁店运营

2005年底至今：职业讲师，在人民大学负责MBA项目及在职研项目，为人民大学总裁班讲授领导力、打造员工责任感、团队建设、项目管理等课程，为多家大型企业做咨询顾问，从事项目咨询及领导力培训工作。

学员评价：

李老师的课程实战、实用、实效，例举了大量的案例深入浅出，理论和现场演练于一体，学习后受益很大。----中国移动山西省公司人力资源部经理 王晓玲

李老师授课语言幽默，通俗易懂，感染力强，能让我塌下心来认真融入课堂中来。 ---中华职教社职业指导中心 项目负责人聂海涛

李老师的授课轻松易懂，真正站在学员的角度来考虑问题，授课中提到的很多问题都是我在实际工作中碰到的，通过老师的讲解，思路开打，在如何打造员工责任感和管理员工上有了更深入的学习，并可以运用到实际的工作中来，具有实效性。---合力金桥（北京总部）软件公司人力资源部经理 李瀛

李新章老师的风格与很多老师不同，没架子，亲和力强，课程内容给我很大启发。感谢李老师带给我们的精彩课程，期待再次听李老师讲课。---北京北分瑞利分析仪器（集团）有限公司市场部经理 秦芳芳

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