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如何赢得顾客购买的心

【课程编号】:NX02311

【课程名称】:

如何赢得顾客购买的心

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:赢得顾客培训

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课程特色:

小组竞赛让学习更有主动性;脑力激荡让培训更有针对性;案例探讨让学员更多参与;

情景演练让学员如临其境。

课程目标:

深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点;

解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统;

体验经济时代,通过服务创新为顾客创造差异化购物感受;

掌握与顾客沟通技巧,用最少的语言和专业表现赢得顾客;

掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤,实现快速成交。

课程内容:

第一单元:了解你的顾客

第一讲:重新认识顾客的角色

_脑力激荡:重新认识你的“顾客”

_导购员需要牢记的八个准则;

_导购员务必要做到的四个注意。

[案例分享:为什么说“顾客就是上帝”]

第二讲:顾客的购买行为特点

_哪些因素会影响顾客的购买决定;

-行动计划:制定顾客购买决策树

_顾客在卖场内(专卖店)的行走路线;

_顾客购买区域决定了卖场陈列方向;

[案例分享:屈臣氏的三代收银台变迁]

_顾客的购买习惯、动机、类型分析;

_不同(性格)类型顾客之间的区别;

[案例分享:为什么男人、女人购物表现反差强烈]

第三讲:顾客进店后的心理变化

_顾客购买的八个心理阶段及应对策略

_陈列与导购在不同阶段的作用

[深度讲解:打破新品终端推广悖论的S曲线]

解决问题:

了解不同顾客的购买心理及行为特点,特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导,能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程,并借助卖场管理,引导顾客进行深度体验。

第二单元:让顾客在这里买

第四讲:创造不同的购买体验

_决胜消费者心理的三大形象

_感官收买:创造顾客购买的店面形象

_创造顾客满意价值与超值感受

_门店三维服务模型与四步创新阶梯

[案例分享:小餐馆如何靠创新服务做出大生意]

解决问题:

通过本单元的讲解,帮助导购人员找到顾客购买的真正理由,从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识,并通过卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。

第三单元:让顾客现在就买

第五讲:学会深挖顾客真实需求

_你了解顾客的需求吗?

_两种顾客需求理论-

冰山理论:从显性需求向隐性需求深挖

层次需要论:学会赞美打动人心

[案例分享:胖子爬完楼梯,我们卖什么给他]

第六讲:专业的销售流程与技巧

_顾客的两种问话方式;

_顾问式销售该如何展开

_销售冠军的六条铁律

_如何有效处理顾客价值异议?

[思维训练:打破常规,你才能成为顶尖销售高手]

解决问题:

本单元直接导入销售现场的成交技巧,通过从顾客显性需求向隐性需求的深度挖掘,来了解顾客为什么买,并帮助销售人员熟练掌握基本的门店销售技巧,直至快速成交。

李老师

名课堂门店营销与销售管理讲师,专注于建材行业,服务于建材行业,具有丰富的销售实战管理经验;国内知名的营销咨询策划专家,熟悉中国营销渠道生态链的竞争规则和商业大道,助力企业(门店)的快速成长;多家主流经济媒体的专栏作家,坚持原创作品和实战精品,

已有二十余万字的文章相继发表。

【课程适用】

建材行业:油漆、瓷砖、地板、照明、电工、橱柜、木门、卫浴、集成吊顶、壁纸

家居行业:整体家居、家具、衣柜、沙发、床上用品、饰品

其它行业:家电、汽车、电动车、五金、工具、服装、鞋服、餐饮、食品连锁

【讲师背景】

1、内蒙古赤峰人,国家211工程重点大学市场营销专业科班出身,研修内容包括:销售管理、心理学和国学;

2、十多年的销售管理与品牌传播经验,先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作,具有丰富的营销一线实战经验和管理经验;

3、曾在家电行业(国美电器连锁、伊莱克斯电器)、建材行业(欧普照明)担任过销售经理、市场经理、品牌总监、首席培训师等职务,熟悉耐用消费品行业的渠道管理和零售门店销售策略

4、《新营销》杂志特邀记者、博锐管理咨询网、中国营销传播网专栏作家,有多篇关于销售谈判与渠道管理的文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》等媒体;

【讲师资历】

2004年,策划组织“团购这件事”大型空调团购活动,首创家电连锁企业读者团购;

2005年,所负责的绍兴地区销售增长高达300%,一举拿下年度销售冠军;

2006年,全程参与 “同一首歌,走进欧普”大型文艺晚会的组织、策划活动;

2007年,照明行业首家社区服务站在马鞍山开业,对小区进行精耕细作;

2008年,“一对一营销”将销售人员的考核与经销商经营表现、市场活动挂钩;

2009年,整合行业资源和推广模式,首创“全营销”推广;

2010年,公司首次设立“标杆市场经理”奖项,有幸摘得桂冠。

【授课风格】

-真实的销售案例全部来自于市场一线,对销售问题的剖析一针见血、环环相扣,让销售人

员重新审视自己的销售步骤和销售策略;

-细腻感人的身边故事处处都是营销大道,旁征博引、拈花微笑,谈笑间让销售人员自己发现门店管理的提升之法;

-幽默风趣的语言充满了生活的智慧,妙语连珠、轻松幽默,坚持快乐学习,坚决扔掉写满教条的讲义和厚重的书本;

-热情洋溢的课堂气氛点燃每个人的激情梦想,重塑自我让学员浴火重生,全力以赴地开始新的销售行动。

【金牌课程】

绝对成交TOP1:门店销售动作分解

该课程是李老师和他的团队历时一年时间,走访了上百个门店的优秀店长、导购,针对建材行业量身打造。“快速判断顾客购买决策”和“有效的电话跟进”两大模块实用性超强,一剑封喉,被业内人士推选为门店流程管理标杆课程。目前,圣象地板、马可波罗瓷砖等一线品牌的销售人员正在使用该课程的销售流程管理和成交技巧。

绝对成交TOP2:如何赢得顾客购买的心

该课程已为近千名导购提供过培训,反响十分强烈,该课程不但有销售技巧的培训内容,更有对顾客购买心理和购买行为特点的深度剖析,不但教会销售人员如何销售,更要教会销售人员了解顾客心理,洞悉人性,快速成交。该课程适用于有销售话术和销售技巧培训需求的企业,同时该课程的通用性很强,可以为大班提供服务。

【主讲课程】

门店经营管理类课程:

1、经销商经营管理能力提升课程

《建材行业顾客心理学》

《“全能型”经销商生意管理》

《三箭齐发,门店业绩倍增》

《打造高赢利品牌终端》

2、金牌店长训练营

《金牌店长训练-团队管理》

《金牌店长训练-业绩倍增》

《金牌店长五项修炼》

3、顶尖导购特训班

《故事销售-门店成交新技巧》

《卓越门店服务技能训练》

销售人员技能增长类课程:

《区域市场开发与管理》

《颠峰销售心理学》

《《建材行业经销商管理

《创新型小区推广》

【服务客户】

欧普照明、雷士照明、金陵光源、福田电工、圣象地板、马可波罗瓷砖、世达工具、江浙商业广场、国美电器、五星电器、百思买、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、百事可乐、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、 虎牌电务、八度空间、烟台华光、亮美嘉家饰、港兰灯饰、冠芝霖等企业。

【学员反馈】

1、李老师幽默热忱的演讲,育教于乐,通俗易懂,希望有机会再次听到李老师演讲。

——马可波罗 余群芳

2、利用举例的方法,讲故事的方法;利用大家的积极回答问题这两方面最为深刻。

——浙盟灯饰,李海燕

3、门店销售动作分解正象老师说的,真正做到了步步为营,特别是关注如何判断顾客买还是不买,我印象最深刻,也最有用。

——圣象地板, 罗静

4、内容很丰富,李老师讲课很生动,很灵活,很有参与性,便于学员吸收和理解。

——马可波罗瓷砖,黄考红

5、李老师的课程充满了激情,不但教会了我如何与客户打交道,更让我明白了要做一名优秀的销售人员,心态很重要。

——金陵光源,曾伟

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