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门店销售动作分解

【课程编号】:NX02312

【课程名称】:

门店销售动作分解

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:门店销售培训

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门店销售人员的困惑:

1. 为什么相同的产品,导购人员之间的销售业绩相差几十倍?

2. 为什么每次销售你都用了很长的时间,最后却没有成交?

3. 为什么面对不同的顾客,导购员的说辞千篇一律?

4. 为什么今天不买的顾客越来越多,面对这种局面,你能做些什么?

5. 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店,他这次来的目的是什么?

6. 为什么顾客承诺你一定会再回来,离开后却石沉大海?

7. 为什么打电话给顾客,却遭到了对方的斥责,乃至愤然挂断电话?

8. 为什么顾客已被说服,却因为“身边人”的一句话,导致订单流失?

9.为什么使用FAB法则进行销售,成交效率越来越低?

10.为什么说“香水有毒”,你的门店进行“感官营销”了吗?

——因为你还在用产品知识和销售技巧在做门店销售,你还没有开始思考门店销售流程的问题。《门店销售动作分解》将销售流程与导购话术完美结合,以上问题将得到彻底解决。

课程开发背景:

本课程是李老师和他的门店研究团队历时一年多时间,与近百位门店顶尖销售高手进行深度访谈,并对无数个销售案例进行现场跟踪与剖析后,于2011年重磅推出的门店销售技能提升课程。该课程时间七个半小时,“快速识别顾客”和“电话跟进”两个关键销售动作,更是针对耐用消费品行业的销售特点量身定制。针对性、实用性、有效性是该课程的三大亮点,该课程已让上千名导购人员从中收益,现正致力于让更多的耐用消费品行业销售人员通过该课程得到能力上的快速成长。

培训对象:

导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等

课程特色:

小组讨论让学员自己找到答案;互动游戏让学员快乐中学习;案例分享让学员重回销售现场;小组竞赛让培训充满乐趣;结构输理让要点更加突出;内容回顾让知识记忆更深。

课程收益:

打造高效的门店销售流程,步步为营引导顾客购买;

针对耐用消费品行业的专业销售技巧,创造独特的客户价值;

基于耐用消费品顾客购买心理,培养效率型与效能型双料销售高手;

门店销售动作细节化管理,服务态度比销售技巧更加重要;

门店“感官营销”,体验营销时代的门店留人技巧。

课程大纲:

第一部分:顾客购买心理分析

1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析

-建材行业的采购特点:金额大、周期长、顾客无知、多人决策

-建材行业的导购技巧:现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧

【小组讨论:了解我们的顾客和我们的销售订单】

1-2、建材行业顾客购买阶段分析

-不同的购买阶段顾客心理特点:一“逛”二“比”三“决定”

-针对不同阶段的顾客心理,导购人员的应对技巧

1-3、建材行业顾客选购产品的要素

第二部分:门店销售动作分解

2-1、在没有顾客以前,你在干什么?

-了解导购人员的非销售时间

-“忙碌”是吸引顾客走进门店的最佳手段

2-2、照明行业门店销售动作分解(10:00-12:00)

第一步:迎宾

-常见的迎宾错误动作

-正确的迎宾做法(尊重、问候、服务)

「互动游戏:尊重从对人的关注开始(NLP沟通应用技巧)」

第二步:开场

-导购开场的6个最佳时机

-导购开场的4种有效方法

「互动游戏:赞美的技巧」

第三步:识别顾客

-第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题

-课程重点1:快速判断出顾客今天买还是不买?

课程重点2:针对不买的顾客,我们该怎么做?

【小组讨论:有哪些方法可以刺激顾客今天就买】

第四步、体验

-有效沟通,赢得信任

(顾客需求的层次;挖掘顾客需求的3种方法)

-专业展示,建立标准;

(产品的层次;UPS独特卖点;产品介绍方法;2种体验形式;产品演示动作)

【案例分享:华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧】

【小组讨论:产品演示的基本步骤】

-完美服务,超越期望

(服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间)

【推荐阅读:建材导购,态度比技巧更重要】

-收集顾客信息

(如何才能要到业主的电话号码?)

【小组讨论:怎样才能快速了解顾客的购买预算】

第五步:设计

-为顾客定制产品方案

第六步:跟进

-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞

-业主第二次上门,3种顾客关系的处理

【小组讨论:如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系?】

第七步:开单

-识别顾客的购买信号

-主动要求成交的7种方法

-收银台的细节管理

第八步:送宾

-让顾客买得高兴

-让顾客愿意转介绍

李老师

名课堂门店营销与销售管理讲师,专注于建材行业,服务于建材行业,具有丰富的销售实战管理经验;国内知名的营销咨询策划专家,熟悉中国营销渠道生态链的竞争规则和商业大道,助力企业(门店)的快速成长;多家主流经济媒体的专栏作家,坚持原创作品和实战精品,

已有二十余万字的文章相继发表。

【课程适用】

建材行业:油漆、瓷砖、地板、照明、电工、橱柜、木门、卫浴、集成吊顶、壁纸

家居行业:整体家居、家具、衣柜、沙发、床上用品、饰品

其它行业:家电、汽车、电动车、五金、工具、服装、鞋服、餐饮、食品连锁

【讲师背景】

1、内蒙古赤峰人,国家211工程重点大学市场营销专业科班出身,研修内容包括:销售管理、心理学和国学;

2、十多年的销售管理与品牌传播经验,先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作,具有丰富的营销一线实战经验和管理经验;

3、曾在家电行业(国美电器连锁、伊莱克斯电器)、建材行业(欧普照明)担任过销售经理、市场经理、品牌总监、首席培训师等职务,熟悉耐用消费品行业的渠道管理和零售门店销售策略

4、《新营销》杂志特邀记者、博锐管理咨询网、中国营销传播网专栏作家,有多篇关于销售谈判与渠道管理的文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》等媒体;

【讲师资历】

2004年,策划组织“团购这件事”大型空调团购活动,首创家电连锁企业读者团购;

2005年,所负责的绍兴地区销售增长高达300%,一举拿下年度销售冠军;

2006年,全程参与 “同一首歌,走进欧普”大型文艺晚会的组织、策划活动;

2007年,照明行业首家社区服务站在马鞍山开业,对小区进行精耕细作;

2008年,“一对一营销”将销售人员的考核与经销商经营表现、市场活动挂钩;

2009年,整合行业资源和推广模式,首创“全营销”推广;

2010年,公司首次设立“标杆市场经理”奖项,有幸摘得桂冠。

【授课风格】

-真实的销售案例全部来自于市场一线,对销售问题的剖析一针见血、环环相扣,让销售人

员重新审视自己的销售步骤和销售策略;

-细腻感人的身边故事处处都是营销大道,旁征博引、拈花微笑,谈笑间让销售人员自己发现门店管理的提升之法;

-幽默风趣的语言充满了生活的智慧,妙语连珠、轻松幽默,坚持快乐学习,坚决扔掉写满教条的讲义和厚重的书本;

-热情洋溢的课堂气氛点燃每个人的激情梦想,重塑自我让学员浴火重生,全力以赴地开始新的销售行动。

【金牌课程】

绝对成交TOP1:门店销售动作分解

该课程是李老师和他的团队历时一年时间,走访了上百个门店的优秀店长、导购,针对建材行业量身打造。“快速判断顾客购买决策”和“有效的电话跟进”两大模块实用性超强,一剑封喉,被业内人士推选为门店流程管理标杆课程。目前,圣象地板、马可波罗瓷砖等一线品牌的销售人员正在使用该课程的销售流程管理和成交技巧。

绝对成交TOP2:如何赢得顾客购买的心

该课程已为近千名导购提供过培训,反响十分强烈,该课程不但有销售技巧的培训内容,更有对顾客购买心理和购买行为特点的深度剖析,不但教会销售人员如何销售,更要教会销售人员了解顾客心理,洞悉人性,快速成交。该课程适用于有销售话术和销售技巧培训需求的企业,同时该课程的通用性很强,可以为大班提供服务。

【主讲课程】

门店经营管理类课程:

1、经销商经营管理能力提升课程

《建材行业顾客心理学》

《“全能型”经销商生意管理》

《三箭齐发,门店业绩倍增》

《打造高赢利品牌终端》

2、金牌店长训练营

《金牌店长训练-团队管理》

《金牌店长训练-业绩倍增》

《金牌店长五项修炼》

3、顶尖导购特训班

《故事销售-门店成交新技巧》

《卓越门店服务技能训练》

销售人员技能增长类课程:

《区域市场开发与管理》

《颠峰销售心理学》

《《建材行业经销商管理

《创新型小区推广》

【服务客户】

欧普照明、雷士照明、金陵光源、福田电工、圣象地板、马可波罗瓷砖、世达工具、江浙商业广场、国美电器、五星电器、百思买、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、百事可乐、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、 虎牌电务、八度空间、烟台华光、亮美嘉家饰、港兰灯饰、冠芝霖等企业。

【学员反馈】

1、李老师幽默热忱的演讲,育教于乐,通俗易懂,希望有机会再次听到李老师演讲。

——马可波罗 余群芳

2、利用举例的方法,讲故事的方法;利用大家的积极回答问题这两方面最为深刻。

——浙盟灯饰,李海燕

3、门店销售动作分解正象老师说的,真正做到了步步为营,特别是关注如何判断顾客买还是不买,我印象最深刻,也最有用。

——圣象地板, 罗静

4、内容很丰富,李老师讲课很生动,很灵活,很有参与性,便于学员吸收和理解。

——马可波罗瓷砖,黄考红

5、李老师的课程充满了激情,不但教会了我如何与客户打交道,更让我明白了要做一名优秀的销售人员,心态很重要。

——金陵光源,曾伟

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