降低采购成本及供应商谈判技巧

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课程概述

目的：概论中将对采购工作的各主要部分做概括式的介绍，让听众能够了解采购理念的转变以及采购管理包含的主要话题。

包括以下具体内容：

物料成本最少占总成本的65%以上对企业的影响以及因此奠定了现代企业采购职能的重要因素之一；

生产的外包趋势的扩大是现在企业采购职能重要的原因之二；

采购职能在企业中的地位的变化过程；

采购的基本要素是对质量、可获得性、服务与相应以及成本四个方面的把控，；

了解如何获取采购价格信息以及理解价格确定的依据是什么是采购工作的重要话题；

在对采购进行概述的基础上，后续内容将详细剖析各管理方面的基本道理。

课程大纲

1.1采购与企业战略目标的联系与组织结构

1.1.1与企业战略以及业务相关联的采购职能

目的：是让我们理解企业所处的行业不同采购与供应工作的重点不同，在这里着重讨论中小型制造业面临的挑战。

1.1.2采购部门、职能与流程的联系

目的：让我们能够理解采购部门所做的工作并不是采购的全部工作，因此要想让采购工作发挥作用，就必须建立起系统管理的理念，才能为企业业务目标的实现做出贡献。

其中涉及三个重要的概念：

部门、职能与流程。

详细介绍组成采购流程的各个环节的内容。

1.1.3采购部门与其他部门之间的相互影响

目的：让我们进一步讨论其他部门对采购工作可能带来的帮助和阻碍，企业应该在政策指定和业务流程设计过程中如何扬长避短。

1.1.4采购从“节约”到“创收”的变革

目的：让我们树立起采购从“节约”到“创收”的新理念，并了解采购该怎样做才能是这个转变成为现实。

新理念基础上对现代采购人员的新要求。

1.2采购成本构成与控制

1.2.1成本以及成本的含义

目的：从非财务人员的角度来理解成本的概念。会涉及到众多管理成本方面的知识以及可能降低的途径和手段。

掌握固定成本与变动成本、直接与间接成本、技术与酌量成本、所有权总成本、转换成本、机会成本、交易成本等概念

1.2.2明确采购需求过程中的成本

目的：让采购人员理解在明确需求的过程中，以及在技术规格确定的过程中，采购人员是如何能够事先规避某些可以规避的成本，以及在此过程中采购人员应该如何去做。

重点介绍内部标准化对成本降低起到的重要作用，以及采购人员如何协同供应商使用VA/VE手段去实现内部标准化以及为进一步规避未来成本所起的重要作用。

1.2.3供应市场中机会与风险

目的：理解供市场的结构，了解供应市场中的价格决定因素，学会用POCKET的分析模型来判断供应市场机会与风险，并基于风险与机会的判断，重点要学会对企业所采购的产品进行合理分类（供应定位模型）的方法。

分类结果就是人们常说的四类采购：常规、杠杆、关键和瓶颈。

1.2.4不同类别物资采购策略的制定

目的：根据不同的采购分类制定相应的通用采购策略。涉及与供应商的合同方式、供应商基数、以及合适的供应商应具有的特征。

涉及到以下合同方式：现货合同、长期合同和伙伴合同。

1.2.5供应商评价的目标与标准制定

目的：根据产品分类制定供应商评价标准，重点探讨供应商两个方面的表现：能力合积极性，引入新的供应商分类模型（供应商）感知模型，据此对供应商做较为科学的评价以及培养。

1.2.6获取与选择报价时的策略

目的：根据产品分类模型，重点讨论获取与选择报价过程中应该采取的对策，例如报价方法、评价标准和接洽供应商的数量等，详细论述在这些方面可能会有哪些风险或成本的发生以及如何规避。

在2.5和3.6中将涉及到以下具体的内容：

供应商管理

选对供货商是一项非常重要的工作

供货商的选择

好的供货商，应有下列几项主体

寻找和评估供货商

供货商评估主要控制要点

供货商的控制方法

报价﹑比价﹑议价

2供应商谈判以及技巧

2.1谈判的含义

认识谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高；

认识选择谈判时机的重要性；不是所有的采购都需要同样的谈判

描述谈判过程的主要阶段及其特征：谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容

2.2获得信息以及谈判的准备

在准备谈判时应考虑以下因素：

进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。

依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。

了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。

决定双方组织和个人实力的均衡。

对谈判的双方进行SWOT分析

2.3设定谈判目标与制定采购策略

设定现实的可完成行的目标。

确定谈判的不同变量与证明要点。

分析不同的选择。

确定每个变量的指标以及它们的优先次序。

制定谈判战略。

决定所采用的说服技巧和方法。

组织和规划谈判

2.4谈判技巧与战术

2.4.1技巧

情感

逻辑

折衷

讨价还价

威胁

2.4.2战术

设置障碍技巧

沉默

重复，重复...

暂停

区分与控制

心领神会

再次调整需求

“还有一件事”

最后期限

节制

2.5谈判的实施

确认谈判的不同阶段。

区分和使用不同类型的问题。

认可谈判中积极倾听对方的重要性。

确认并考虑对方的利益。

识别作为非口头交流的肢体语言的特定形式。

了解文化因素对谈判的重要影响。

通过电话进行谈判时应考虑一些特殊的问题

2.6达成协议及后续工作

如果达成协议能够描述关键问题。

评价执行一个特定谈判的绩效。

宋老师

名课堂特聘讲师

主要背景：

ITC 国家采购与供应链管理项目高级培训师、咨询师、亚洲区首席金牌讲师

中国物流与采购联合会特约研究员（07-10年优秀特约研究员）

北大企业商学院特聘讲师（采购与供应链管理）

清华大学CIMS培训中心特聘讲师（生产与物料管理）

中山大学岭南学院MBA的特聘讲师（供应链管理）

中国人民大学HND（英国）项目特聘教授

北京交通大学客座教授

工作经历

1985年—2003年先后在多家世界500强企业工作。

上海海事大学航运管理学士（1985年），香港理工大学物流管理硕士（2004年），历经国企、外企、私企及自创业。做过基层、部门及地区经理和总经理的功能工作，包括设备管理、物资管理、项目管理、采购与销售、运输车队管理、船舶经营与国际货代业务、企业战略策划等。

历任中化天津进出口新港储运公司总经理，上海鲁能物流有限公司运营总监，天津港保税区瑞华旌国际贸易有限公司副总经理，山西晋城万通公司副总经理，德国胜利航运天津分公司销售经理，天津远洋运输公司船舶管理处机务管理，天津远洋运输公司船员处大管轮。

2004年从事采购、物流与供应链管理培训。是ITC的签约高级讲师和咨询师，在国内多家培训机构进行相关课程培训，并多次在ITC的讲师培训班上授课。参与ITC采购与供应链模块学习系统教材的汉化审定工作。近七年的总授课时间超过7000小时，包括认证培训、企业内训、公开课等，获得学员的广泛认可。

授课特色

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

擅长领域

物流与采购管理，供应链管理，供应商管理，精益物流，精益生产，TPM，PMC

主讲课程

采购管理：《采购管理的战略与实务》、《采购合同管理》、《采购流程及供应商管理》、《采购成本控制和物流管理》、《采购实战谈判技巧》、《采购成本分析与控制技巧》、《设备及备品备件采购与管理》、《采购综合能力训练》、《降低采购成本的方法和思路解析》、《采购管理》、《采购管理与采购成本分析》、《工程项目采购管理》

仓储与物流：《物料库存管理培训》、《大件物流管理》、《精益物流》、《供应链管理》、《供应商高效管理》、《物流管理》、《高效仓储管理与库存控制》、《国际航运及国际货代》、《敏捷供应链与物流管理》、《供应商综合管理的实施方法和技巧》

生产管理：《设备管理与全员生产保养（TPM）》、《生产计划与物料控制（PMC）》、《精益生产与全面质量管理》

内训企业

中石化集团物装部、燕山石化物装中心、中石油大庆、中石油新疆、渤海石油（中海油）、韩华新能源公司、汾酒集团采购部、郑州移动物流部、湖北化纤采购部、洛阳一拖采购中心、太钢原材料处、韶钢集团、中国钢铁协会、宝冶集团、美的集团小家电、京东商城、沃尔玛超市、华峰集团、河南移动、河南网通、成都移动、南方路机、达丰（上海）电脑有限公司、厦门路达实业、厦门太古飞机维修、北京飞机维修工程有限公司（AMECO）、中国国际航空公司、国核工程有限公司、福建新大陆电脑股份有限公司、天津物流学会、天津丰田汽车有限公司、天津钢管集团、天津王朝包装厂、天津国药、通客车、丽花丝宝、天士力集团、天狮集团、北京海淀政府采购办、开封政府采购办、国家招标中心、北京万东医疗装备股份有限公司、中国兵器装备部、强生集团等。

公开讲座

北京大学、北京交通大学、北京物资学院、清华大学、浙江大学、中山大学、厦门大学（研究生分院和嘉庚学院）、天津大学、天津理工大学、天津商远、天津科技、河北工学院、天津财大、郑州大学、郑州航院、南昌大学等高校。

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