销售冠军---心理战术训练营

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课程背景:

销售活动、销售过程都是与客户共赢的前提下进行的，双方建立彼此信任的关系是持续销售的基础。销售应该通过心理战术分析挖掘客户潜在需求，切实帮助客户解决购买前的假设需求。在销售过程中客户的心理变化是复杂多变的，如何抓住客户的内心购买需求快速成交？关键在于分析客户心理需求，本课程将带你到达客户的“心理世界”与你一起分享快速成交的秘诀。

课程收益:

了解客户心理需求变化，快速找到成交的信号

了解销售心理过程变化，快速提高销售的技巧

掌握客户心理分析法则，快速与客户展开销售

善用销售技巧，快速达成持续化销售业绩

授课方式：

讲授、游戏、练习、小组讨论、角色扮演、案例分析等

课程时长：

2天（共12小时）

课程内容:

第一部分：销售冠军首先要做好客户心理变化分析

一、如何快速了解客户心理购买需求？

1、关注客户的心理需求特征变化

2、客户消费的心理变化类型分析

心理提示——

二、客户内心世界是“产品”和“服务”的总和

1、世界上所有人都渴望备受关注（尊重）

2、占便宜是人本性的惯性行为

3、客户购买的逆反心理（便宜没好货）

4、担心买的和心理需求差距太大

5、担心购买后失去了购买前的标准化服务

心理提示——

三、如何快速分析客户心理弱点？

1、随和型---客户怕压力

2、独断型---客户重视自我

3、虚荣型---客户爱面子

4、精明型---客户害怕真诚

5、外向型---客户怕啰嗦

6、沉默型---客户注视重实用

7、炫耀型---客户喜欢被恭维

8、分析型---客户重视细节

心理提示——

第二部分：销售冠军自我能力心智提升

一、态度和心态决定成败

1、如何培养积极的心态？

2、如何保持持久的激情？

3、如何养成良好的销售习惯？

心理提示——

二、如何克服销售过程中的心理障碍？

1、信心不足造成“执行能力效率低”

2、消极的心态带来“原地踏步”

3、不负责任造成“一次性销售成交”

4、半途而废带来“进步的障碍”

5、安于现状造成“不思进取”

心理提示——

三、销售过程中的心理领悟

1、销售其实就是推销自己

2、没有热情就没有销售业绩

3、只有自信才能被人信任

4、永远要积极主动出击，占有销售主动权

心理提示——

第三部分：销售冠军“心理战术”提升

一、如何快速拉近客户心理距离？

1、如何预约客户？

2、如何给客户塑造第一形象？

3、如何做到让大家认为你很棒？

4、真诚打动一切

5、倾听是销售的关键

6、分析客户心理，说到客户的需求点

7、让客户觉得被重视

心理提示——

二、让感情投资来创造销售奇迹

1、全世界最统一的行为就是“微笑”

2、如何迎合客户的兴趣？

3、真诚的赞美和欣赏客户

4、给客户最有效的证明

心理提示——

三、如何分析、掌握客户心理变化？

1、如何引发客户共鸣的话题？

2、如何积极回应客户的抱怨？

3、适当的为客户着想

4、如何避免和客户发生争论？

5、如何帮助客户消除顾虑？

心理提示——

四、心理战术，突破客户心理抗拒

1、如何提供客户所需的产品？

2、促使客户尽快成交

3、适当给客户“施压”

4、用真心堵住客户的借口

心理提示——

五、销售冠军如何抵御心理压力？

1、如何抛弃负面思考？

2、消除对他人的恐惧

3、拒绝视为成交信号

4、如何保持平常心？

5、如何学会自我调

吴老师

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……

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