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狼性行销训练营

【课程编号】:NX02931

【课程名称】:

狼性行销训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:两天一夜(共15小时)

【课程关键字】:狼性行销培训

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课程背景:

这是一个供过于求的时代,你不进攻,你的对手就会抢走你的生意。

狼,能够忠于团队、忠于自我、时刻警醒,为了吃肉不屈不挠地进攻。狼性的业务代表从某种意义上说犹如犹太商人,进攻性十足,但是始终保持低调,他们不事张扬,注重实干,永不退缩、不断开发市场、捕捉市场信息、提高客户的满意度,树立企业形象,促进企业产品提升与管理改进。

市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的,狼性业务代表能将三流的产品卖出一流的市场。因此,打造狼性的行销铁军,是企业搏击商海的重中之重。

课程收益:

进取心突破——坚决吃肉、绝不吃草的信念转变,激发参与者的狼性意识,不断地向更大的客户、更大的业绩进攻;向自我落后的思维模式与消极心态进攻,打造进攻型业务代表。

思维突破——“上帝决不照顾那些埋头苦干的人,只能照顾那些找对方法而又身体力行的人”做更大业绩的思维突破与心理突破,领悟持续轻松赚钱的理念与技巧。

技巧突破——打不开客户“成交”的大门,是因为没有破译客户“成交”的心灵密码,搞清楚客户拒绝你的真正原因,然后才能顺势沟通与成交。如何破译客户的心灵密码,如何与客户探索需求?

情绪突破——建立业务代表情绪自我调整系统,天天保持愉快激进的工作热情;建立个人自我充电系统,保证源源不断的持续动力,克服倦怠与迷茫

客户管理与开发系统的建立,是源源不断的收入源泉;持续开发重点客户才能持续创造更多的订单,客户群体分析,领悟狼性进攻的准、勇、猛、狠。

课程形式与特点

1.全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。

2.全场激情澎湃,旨在唤起参与者深层的狼性意识。

3.50%讲座+50%互动演练。

课程内容:

第一部分:狼性行销与进攻型业务代表

1.狼行千里吃肉——吃肉的信念决不动摇

2.狼性行销的四大特征

进攻式:主动出击而不守株待兔(进攻是做好的防御);向大客户进攻;无休止地进攻

狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”

在销售中掌握主动

自强式:时刻练兵;不打无把握之仗

3.进攻型业务代表

进攻是永恒的主题

业务代表90%的失败都是败在狼性不足

4.业务代表如何修炼成“狼”

实战模拟讨论:有成功,才有真正的尊严。

第二部分:狼性行销新思维

1.客户拒绝新思维:拒绝的背后,隐藏着机会

客户拒绝的原因解析

破译客户拒绝,点破拒绝真相

行销合力论: 如何提升销售合力

2.推销自我新思维

客户接受你,一帆风顺

3.了解客户的17项期待

4.狼性行销十准则

实战模拟:如何破译客户的拒绝密码

第三部分:售前调研:狼性行销总动员

1.公司介绍优势化

重点:找出企业的优势,并能进行论证

客户为什么会选择你的公司?

2.销售工具说明法:激发客户欲望,消除客户的不安全感——如何准备销售工具

3.竞争对手调研:“知己知彼,百战不殆”——狼决不轻视任何对手

4.如何深入客户调研:读懂客户,做到心中有数

实战模拟:如何深挖企业的优势,以坚定客户的购买信心?

实战模拟:如何对产品进行有效的卖点说明?

第四部分:突破客户预设的防线

1.客户大门的保安拒绝你进入;办公室主任或者老板秘书拒绝你与老板见面;刚走到门口,发现门口上贴着四个醒目的大字“谢绝推销”——如何突破客户预设的有形防线?

2.业务代表进屋还没有说明来意,客户就站起来端茶送客“买的时候我会去找你”!客户对我们的产品根本没有细看,就声明根本不需要——如何攻破客户预设的心理防线?

3.电话行销

如何预约你的客户?

如何突破前台和秘书的阻挠预约客户。

4.给客户美好的第一印象

如何打造专业魅力的第一印象,在第一时间把自己推销给客户。

实战模拟:如何进行电话预约?

第五部分:获取客户信任 激发购买欲望

1.先赚人心,后赚人钱

喜欢并不等于信任

如何通过熟练、自如、专业的契合手段,获得客户对你的感情认同与价值观认同

如何进行有效地推崇,激发客户的自重感

2.自我人格魅力

结合自身条件,打造自我人格魅力,成为客户悦纳的业务代表

3.如何激发客户需求

4.针对客户不同相关方的不同卖点

实战模拟:如何对客户进行巧妙地推崇,让客户无意之中增强自重感?

实战模拟:如何激发客户尚未意识到的问题,让客户接受你的推销?

第六部分:解除客户异议,化犹豫为坚定

1.如何处理假异议

2.如何处理不同的真异议

3.如何让客户提前承诺,减少很多不必要的麻烦

4.试成交:在确定客户具有购买欲望后,用试成交激化客户的反应,并引导客户成交。

5.强势引导:不要把成交的主动权交给客户,而是“迫使”客户主动提出成交

6.有效地进行价格谈判:价格不是拒绝的主要原因,让客户意识到性价比才是最主要的

7.如何进行有效促成的六种方法探索

实战模拟:如何坚守价格底线?

第七部分:利润源泉的客户系统

持续开发重点客户是业务代表高收入的重要前提

1.销售业绩很大程度上决定于准客户的数量与质量

悲哀的业务代表,把所有的希望寄托在一个人身上

2.如何有效地拜访潜在客户,创造商机

识别准客户,有望客户的判断标准

3.准客户管理

准客户质量分析,准客户入档,准客户再访

定期的个人联系:每次与客户见面,都要给客户带去力量与积极的点子

4.老客户管理,成功的客户关系更像一段婚姻,而不是一场热恋

不要用消灭敌人的思维与态度来搞定我们的客户

利润最丰厚的生意就是客户重复购买以及他们引荐来的生意

实战模拟:如何对客户进行消费潜力深挖?

第八部分:成长职业狼性行销大师

1.销售人员的职业化

2.话术准备

不断总结一些有效的话术,谙熟于心,就像医生开药方一样,到时候拿出来就是,而不是现琢磨怎么办

3.年收入六位数的行销策略

4.制定目标,转变工作方法,遏制销售低谷

成功者之所以成功,因为他们早已养成一种习惯:尝试失败者不太可能做的事情。

5.自强成狼,只有成为狼,我们才能与狼共舞

超越本我,战胜自我,脱胎而成为狼我;狼我是积极的我,兼具智慧与进攻性的我

产生经验,但要产生积极的经验,积极的经验依靠于积极的解释,积极的判断

看问题的视角:从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题

情绪的自我控制:做情绪的主人而不是奴隶

自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃

实战模拟:自强成狼

金老师

名课堂企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。

金先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。

金先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、郑州、长沙、武汉、昆明、成都等全国六十余城市做公开课,为数百家企业做内训服务。

曾服务过得部分企业:

中国人寿、诺贝尔瓷砖、中国银行、圣象地板、泸州老窖、荣事达电器、福田五星、中国电信、日立空调、格兰仕微波炉、中联水泥、绿兰莎啤酒、古贝春酒、杉杉集团、汇达通电磁炉、中国自行车商情、浙江众诚电器、三品国际集团、山东皑特管业、长富洁晶药业、深圳中科诺集团、安徽邮政、上海吉鲁生物、美的集团、云南云维集团、青岛群英集团、华东葡萄酒、淄博双凤陶瓷、深圳建滔化工集团、山东信义化工、浙江信谊物流、淄博环宇桥梁模板、淄博电信、大同联通、枣矿集团、山东金泰集团、山东流云纺织、山东兰骏纺织 、津乐园、英联马利、广州美欣视训、山东宏达企业集团、山东西王集团、云南大唐国际、淄博柴油机总公司、山东青苑纸业、狮王陶瓷、淄博金乔企业集团、北京联龙博通、聊城市人民医院、高青县人民医院、衡水市广源商场、山东华洋交通器材、山东三蕾纺织、上海正克电器、中南地产、爱蒙床垫、广发证券、广州无线电、嘉欣丝绸集团、联达化纤、亚新生活广场、宝光股份、宝天高科、温州珠城电气、KD家具、北科生物科技、京信通信、蓝景国际、灵康药业集团、兴达钢帘线

金狼性培训系列课题

001 《打造狼性管理者》公开课或内训,适合企业中高层管理者的全面培训。

002 《狼道管理》公开课,学时1天,适合企业决策层的思维突破与管理模式突破。

003 《狼性行销训练营》公开课或内训。学时2天1夜。适合对业务代表狼性精神与行销技能的培训。本课程有适合不同行业的多个版本。

004 《成功从敬业开始》职业态度内训课。学时1天。适合全员培训。目的是增强敬业精神。

005 《如何打造狼性团队》公开课或内训课。学时1天。适合中高层管理者的培训。重在打造狼性团队的操作技能和狼性思维模式。本课程入选清华大学MBA执行经理班课程。

006 《如何打造狼性执行力》公开课或内训课,学时1天适合中高层管理者执行意识与执行能力培训.

007 《如何打造狼性销售团队》公开课,学时1-2天。适合做营销总监、营销总裁、销售经理的公开课。本课程入选上海交大EMBA营销总裁班课程.

008《打造狼性销售力——成长型企业市场扩张狼性战略》。学时1-2天,适合营销总监参加的公开课。

009 《决不言败——强者心态成就冠军业绩》销售心态与销售激励培训,课时共一天。

010 《决胜市场 赢在终端——打造狼性经销商》大型企业经销商内训课,学时1天。适合制造类企业对所属经销商的培训。重点是打造经销商的狼性意识、团队发展与管理能力、店铺经营能力、地区品牌打造能力。

011 《打造西点军校式狼性团队》内训课全员培训。学时1-2天,适合有管理者与被管理者共同参与的全员培训。重在打造狼性的团队精神。

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