狼性营销实战训练营（技巧篇）

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课程背景：

强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物，也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销？因为：爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！营销不利的团队再庞大只能等死！

在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：

1. 营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？

2. 销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!

3. 销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？

4. 只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？

5. 针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？

6. 销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？

7. 如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？

一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！

课程目标：

● 学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态

● 掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

● 学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

● 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

● 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

● 掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

课程对象：

营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程大纲

第一讲：营销人员的狼性法则

一、营销战场上为什么要强调狼性精神？

1. 竞争态势进一步加剧

2. 销售人员普遍缺乏狼性

二、营销人员狼性法则的关键体现

1. 随时创造机会

2. 抓住细节，找准切入点

3. 适时改变战术

4. 销售，“跑”起来才有机会

5. 扩大市场搜索范围

6. 底线思维

7. 讲究策略

8. 抓住关键，重点突破

第二讲：狼性营销策略：不盲动善谋划

一、行业竞争分析

1. 产业集中度

2. 市场占有率

3. 竞争对手分析

分析工具：波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则

二、市场机会与能力分析

1. SWOT分析

2. 波士顿矩阵

三、营销计划制定

1. 销售预测

2. 销售计划的内容与步骤

3. 销售目标

第三讲：狼性营销实战技巧：基于消费心理的五维销售模型

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

1. 哪些因素会导致对方不信任我们？

1）影响信任的4个关键因素

2）销售前期的2个核心目的

分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？

2. 客户分析与关系建立

1）人际关系的2个关键

2）客户决策链识别

3）关键角色的性格分析

3. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1）对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2）销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具

3）销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

1）盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2）在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3）销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

1. 善用全脑思维拿下订单

1）左脑利益，逻辑线索，理性思维

2）右脑关系，模糊意识，感性思维

讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？

1）对方是否有支付能力？

2）在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

1. 销售人员的常见误区

1）急于求成，过早见决策人

2）相信接洽人推脱，一直见不到决策人

2. 如何找对决策人

1）老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）

2）陌生开发

a无视“谢绝销售”的牌子

b事先准备好充分的产品材料和名片

c谦和地向对方请求帮助

d问明决策人的姓名、职务，要一张名片

e如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交

f问明最佳的拜访时间

g记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢

3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1）报价的技巧

2）价格谈判中探底的策略

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

1. 什么是需求？为什么对方没需求？

讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

1）基于前者的销售沟通方式

2）两种不同理念的结果

结论：专业的销售人员可以影响对方需求

2. 需求角度下客户的分类与沟通策略

1）不明确型

2）半明确型

3）完全明确型

3. 善用提问引导需求

1）背景性问题

2）探究性问题

3）暗示性问题

4）解决性问题

角色扮演／实战模拟

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

1）如何理解“价值”？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

1. 价值塑造的方式

1）你能说出你产品的独特价值吗？

2）提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3）FABE法则应用级话术

小组练习

总结：从榜样模式解析五维销售法则

讨论：医生VS药店“销售”模式分析

2. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

3. 销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”

第四讲：成交与客情关系维护

1. 客户的异议类型

1）沉默不语

2）连环问题

3）心有犹疑

4）直接批评

2. 异议处理的三大策略与六大流程

3. 成交的关键

4. 销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？

5. 都说客户至上，仔细思考，你做得如何？销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户？

案例分享／研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念？

梁老师

梁辉老师 狼性营销实战训练专家

4D领导力认证讲师

国际职业训练协会认证培训师

四川大学等多所高校总裁班特聘讲师

曾任：泰康人寿广州分公司丨营销总监

曾任：广州华润电器丨销售部负责人

曾任：美加集团丨西南大区区域总监后

曾任：美加集团丨总部培训总监

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者，十多年国内外，名企行销实战及团队管理经验，培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上。

实战经历：

曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；

梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练，一直没有离开营销一线，至今还是两家公司的营销顾问，梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

培训经历及风格：

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人，连续四年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程：

《创新营销思维与新媒体营销》

《顾问式销售的策略与技巧》

《狼性营销实战训练营》（技巧篇）

《狼性营销实战训练营》（策略篇）

《狼性营销团队的建设与管理》

《价格猎手—双赢商务谈判策略》

《新商业时代的营销铁律》

《卓越员工成长系统训练营》

近期服务的部分客户：

金融／保险：中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金……

电信／通讯：中国移动（部分省市公司）、中国电信、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信……

汽车／电器：美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气……

互联网／IT：重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件（江苏）有限公司、国家超算深圳中心（深圳云计算中心）、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶软件……

机械／制造：山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工……

家居／建材：顾家家居（多期）、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私（新疆）、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐饮：济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店……

医疗／保健：海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、修正药业……

服装／商贸：佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易……

农资／饲料：山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化……

烟酒／食品：宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品……

美容／美发：广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司（广东）、台山瑷露德玛、香港银杉国际……

房地产：上海绿地集团、广州恒大、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团……

文化／传媒：芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒……

其它：湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、上海奥文画材、杭州铭师堂教育、天津国际体育发展有限公司、无锡远东电缆集团、深圳特色国旅、中石化、中石油、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、东莞良特电子、成都印钞有限公司、广州标际包装、麦斯卡体育用品、广东天能电力设计院、邮政速递、百世物流、湘潭新华书店、成都印钞有限公司

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