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狼性营销实战训练营

【课程编号】:NX05030

【课程名称】:

狼性营销实战训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:销售人员培训

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课程介绍

强者身上都具有狼性基因,自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒,而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神,为什么要学习狼性营销?因为:

爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!

营销不利的团队再庞大只能等死!

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员,由于心理不够强大,不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实,在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳,耗费了大量的时间沟通就是无法签单,甚至他们每天得罪客户,浪费战机,最终损失业绩,影响企业市场表现。在这种不良循环中,受伤的不仅是公司,对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:

1.营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?

2.销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!

3.销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?

4.只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?

5.针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?

6.销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?

7.销售人员根本不会守住底线,轻易就给客户亮出自己的“底牌”?

8.有些销售人员嘴巴能说会道,头脑也很聪明,但么业绩总是不理想?

9.有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?

10.销售人员报销的市场费用越来越高,但业绩却越来越不理想?

11.销售人员也想做好,但面对目前市场无计可施,绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见……

12.如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?

13.一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!

总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!

我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

课程目标:

1.学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态

2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

3.学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键

4.学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

5.掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益

6.掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

授课特色:

前瞻:来自国内外营销最前端的理论及训练体系

专注:专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年

系统:从心态到技巧,从理念到实践全方位提升学员综合素养

实效:上午学,下午用,杜绝纯理论宣讲,每个理论,每个技巧都有丰富案例佐证,并提供实战演练的机会,现场消化

课程纲要:

第一讲:销售精英的四大狼道精神

一、明确目标

(一)狼捕猎的智慧

1.狼的目标非常明确,在整个捕猎过程中,都是围绕锁定的目标展开的;

2.狼会选择最容易得手的猎物,而不去显示自己强大面对强大的对手;

(二)启发

1.要有明确的目标,避免盲目的进攻,每一步棋都要有目标

2.不断修正,以确保不偏离目标;

3.不要目标太多,分散精力;

(三)如何实现既定目标

1.合理目标的五个条件

2.目标快速实现法——五五法则

3.小组研讨

二、危机意识

1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会,绝对不会轻易满足,并永远保持危机意识

2.案例:成功的人士都是具备危机意识的,企业要有危机意识,个人也要有危机意识

3.危机意识就是永不满足的进取心,对于销售人员,自我满足意味着职场“自杀”

三、乐在销售

1.启示:不是做得好才来喜欢,而是喜欢才会做得好

2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作

四、决不放弃

1.决不放弃出自血性的尊严,销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功,可以失败,绝不可以放弃

2.纯白色金盏花的启示

3.视频分享

第二讲:知己知彼,基于买方思维的五维销售法则

第一维:“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们?

1.销售是信心的传递,自信是销售精英的第一把武器,为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?

2.淡化销售痕迹:我们不是买东西给客户,而是帮助对方选择适合他的产品/服务

3.需要我们不断提升专业能力,更加从容应对客户各种问题

二、分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

1.形象走在成功前,销售的本质是推销自我,第一印象决定接下来的沟通顺畅度

2.找准话题,善用赞美会拉近彼此距离,避免公事公办的刻板交流模式

3.请思考:为什么你说得顺溜,对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示,会“听”大于会说

4.知己般沟通的秘诀:、ike法则

5.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密,记住人际互动的“潜规则”:互惠原则

三、不同性格类型客户沟通之道

四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2.销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具

3.销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3.销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1.左脑利益,逻辑线索,理性思维

2.右脑关系,模糊意识,感性思维

3.讨论:几段对话带来的不同感受

第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1.对方是否有支付能力?

2.在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

1.老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2.陌生开发:a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务,要一张名片;e、如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢。

三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1.报价的技巧

2.价格谈判中探底的策略

第四维:“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求?为什么对方没需求?

二、讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1.基于前者的销售沟通方式

2.两种不同理念的结果

3.结论:专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1.不明确型

2.半明确型

3.完全明确型

四、善用提问引导需求

1.背景性问题

2.探究性问题

3.暗示性问题

4.解决性问题

五、角色扮演/实战模拟

第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

1.如何理解“价值”?

2.客户心中的价值等式

3.影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1.紧扣需求:依需求而推荐

2.展现优势:你能说出你产品的独特卖点吗?

3.导向利益:卖结果而不是卖成份

4.FABE法则应用级话术

三、小组练习

总结:从榜样模式解析五维销售法则

一、讨论:医生VS药店“销售”模式分析

二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

三、销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

第三讲:成交与客情关系维护

第一维:有效处理客户异议——问题的处理与成交

一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?

二、客户异议处理的5个注意事项

1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步,因为谈判需要虚构的筹码;

2.客户会隐藏自己真实的需要,而提出多个条件,在小要求上退让,而坚持自己的核心要求;

3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;

4.不要轻易地让步,除非交换,越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢,大家都认为自己赢了;

5.如果谈判出现僵局,或无法直接回答客户时,销售人员要及时增加选择;

三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程

四、习惯性问题分析与处理

1.当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时,我们如何应对?

2.价格异议处理的实用话术

五、迅速察觉对方的成交信号

六、成交的关键——敢于成交

案例分享:我是如何拿下订单的

第二维:关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念

一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略,他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护,一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路

二、为什么有些人持续能成交,而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?

三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

四、都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

五、案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

梁老师

梁辉老师 狼性营销实战训练专家

曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验

曾任:泰康人寿广州分公司营销总监

曾任:广州华润电器销售部副总

曾任:美加集团西南大区区域总监

培训企业1000余家、学员超过10万人;满意度高达95%以上

实战经历:

曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;

梁辉老师具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练, 梁辉老师的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

授课风格:

梁辉老师长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程:

《互联网时代的营销铁律》

《从优秀走向卓越—中层管理者的自我修炼》、

《巅峰心态,职场正能量》、《狼性营销实战训练营》、

《狼性营销之销终端为王——门店导购销售精英特训》、

《狼性营销团队的打造与激励》、《狼性营销之谈判实战兵法》、

《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《团队执行力及目标达成训练营》

经典案例:

2013年顾家家居返聘梁辉老师讲授《狼性营销》18期;

2013年招商银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》6期;

2013年聘梁辉老师讲授《狼性营销》9期;

2014年聘梁辉老师讲授《狼性营销》36期;

2014年农村商业银行返聘梁辉老师讲授《狼性营销》5期;

2014年聘梁辉老师讲授《销售精英训练营》13期;

2015年深圳电信返聘梁辉老师《客户经理营销》、《顾问式销售》3期。

部分曾服务客户:

金融、保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、台州椒江农村合作银行、中国邮政储蓄招商银行潍坊分行、招商银行宁波分行、招商银行济南分行、招商银行无锡分行、招商银行南宁分行、招商银行南京分行、农业银行蚌埠分行、建设银行黄山分行、台州椒江农信社、中信银行温州分行、中信银行厦门分行、光大银行佛山分行、河南邮政(两期)、宁波银行、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国人寿、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、安邦财产保险股份有限公司、中信银行、中邮人寿(两期)、广州平安保险、广州太平洋财险、工商银行电子银行中心、泉州南安农商行(五期)、中银保险

房地产:佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、芜湖元一柏庄、上海绿地集团(3期)、山东华龙园林、阜阳新华地产

电信、通讯:中国移动(部分省市公司)、中国电信、东莞诺基亚、广州移动、肇庆电信(三期)、深圳电信

汽车、电器:美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团(三期)、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、佳通轮胎、老板电器(杭州、西安)

机械、制造:深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、佛山市瑞泰供应链管理有限公司、凤岗嘉辉塑胶五金制品有限公司、远东电缆、上海上萃精细化工有限公司、五菱动力

家居、建材:顾家家居(10期)、红星美凯龙、幸福家私、名派家具、华耐家居、帝诺华诗家具、杭州诺贝尔瓷砖、阿诗丹顿、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、四川白塔新联兴陶瓷集团、赛维纳地板、广东江门米奇漆、扬中装璜商会、富兰克卫浴

酒店、餐饮:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店

医疗、保健:深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、佛山特种医用导管

服装、商贸:飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、开易服装、

农资、饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团

烟酒、食品:宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业

美容、美发:广东樱姬化妆品小有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、广东鸿运大厦有限公司

其它:金蝶软件、湖南万元集团、重庆三联电脑、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东风华高新科技、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、中石化、桂林天湖水利电业、筑巢软件江苏有限公司(两期)、芜湖华强文化科技产业、义乌美多美文具、天津国际体育、寰鸿科技(台湾)、杭州铭师堂科技公司、苏宁易购(石家庄)

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