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狼性营销实战训练营(技巧篇)

【课程编号】:NX05030

【课程名称】:

狼性营销实战训练营(技巧篇)

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:销售人员培训,狼性营销培训

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课程背景:

强者身上都具有狼性基因,自然界中“狼”这种动物,也因为独特的族群文化另其它族群胆寒,而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神,为什么要学习狼性营销?因为:爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!营销不利的团队再庞大只能等死!

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:

1. 营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?

2. 销售人员天天抱怨市场不景气,一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下,如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!

3. 销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?

4. 只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?

5. 针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?

6. 销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?

7. 如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?

一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

课程目标:

● 学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态

● 掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧

● 学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键

● 学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

● 掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益

● 掌握实战销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

课程对象:

营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程大纲

第一讲:营销人员的狼性法则

一、营销战场上为什么要强调狼性精神?

1. 竞争态势进一步加剧

2. 销售人员普遍缺乏狼性

二、营销人员狼性法则的关键体现

1. 随时创造机会

2. 抓住细节,找准切入点

3. 适时改变战术

4. 销售,“跑”起来才有机会

5. 扩大市场搜索范围

6. 底线思维

7. 讲究策略

8. 抓住关键,重点突破

第二讲:狼性营销策略:不盲动善谋划

一、行业竞争分析

1. 产业集中度

2. 市场占有率

3. 竞争对手分析

分析工具:波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则

二、市场机会与能力分析

1. SWOT分析

2. 波士顿矩阵

三、营销计划制定

1. 销售预测

2. 销售计划的内容与步骤

3. 销售目标

第三讲:狼性营销实战技巧:基于消费心理的五维销售模型

第一维:“信任”的力量——销售成功的基础

1. 哪些因素会导致对方不信任我们?

1)影响信任的4个关键因素

2)销售前期的2个核心目的

分组研讨/分享:初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?

2. 客户分析与关系建立

1)人际关系的2个关键

2)客户决策链识别

3)关键角色的性格分析

3. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1)对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2)销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具

3)销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1)盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2)在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3)销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意

1. 善用全脑思维拿下订单

1)左脑利益,逻辑线索,理性思维

2)右脑关系,模糊意识,感性思维

讨论:几段对话带来的不同感受

第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1)对方是否有支付能力?

2)在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力

1. 销售人员的常见误区

1)急于求成,过早见决策人

2)相信接洽人推脱,一直见不到决策人

2. 如何找对决策人

1)老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2)陌生开发

a无视“谢绝销售”的牌子

b事先准备好充分的产品材料和名片

c谦和地向对方请求帮助

d问明决策人的姓名、职务,要一张名片

e如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交

f问明最佳的拜访时间

g记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢

3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1)报价的技巧

2)价格谈判中探底的策略

第四维:“需求”的探询——销售成功的关键

1. 什么是需求?为什么对方没需求?

讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1)基于前者的销售沟通方式

2)两种不同理念的结果

结论:专业的销售人员可以影响对方需求

2. 需求角度下客户的分类与沟通策略

1)不明确型

2)半明确型

3)完全明确型

3. 善用提问引导需求

1)背景性问题

2)探究性问题

3)暗示性问题

4)解决性问题

角色扮演/实战模拟

第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么

请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

1)如何理解“价值”?

2)客户心中的价值等式

3)影响价值的三个关键因素

1. 价值塑造的方式

1)你能说出你产品的独特价值吗?

2)提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3)FABE法则应用级话术

小组练习

总结:从榜样模式解析五维销售法则

讨论:医生VS药店“销售”模式分析

2. 学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

3. 销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

第四讲:成交与客情关系维护

1. 客户的异议类型

1)沉默不语

2)连环问题

3)心有犹疑

4)直接批评

2. 异议处理的三大策略与六大流程

3. 成交的关键

4. 销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

5. 都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

案例分享/研讨:我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?

梁老师

梁辉老师 狼性营销实战训练专家

4D领导力认证讲师

国际职业训练协会认证培训师

四川大学等多所高校总裁班特聘讲师

曾任:泰康人寿广州分公司丨营销总监

曾任:广州华润电器丨销售部负责人

曾任:美加集团丨西南大区区域总监后

曾任:美加集团丨总部培训总监

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者,十多年国内外,名企行销实战及团队管理经验,培训企业1000余家、学员超过10万人,满意度高达95%以上。

实战经历:

曾任泰康人寿广州分公司营销总监,从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监;曾任广州华润电器销售部副总(最早主要以OEM为主,无自有销售渠道),组建销售部,任销售部副总,两年时间,公司销售网络从无到有,公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿;曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监;

梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验,历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练,一直没有离开营销一线,至今还是两家公司的营销顾问,梁辉先生的课程紧扣实际工作,秉承“从工作中来,能回工作中去”的简单理念,拒绝照本宣科式的纯理论宣讲,强调学员的高度参与,在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解,进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

培训经历及风格:

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人,连续四年年授课在120天以上,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程:

《创新营销思维与新媒体营销》

顾问式销售的策略与技巧》

《狼性营销实战训练营》(技巧篇)

《狼性营销实战训练营》(策略篇)

《狼性营销团队的建设与管理》

《价格猎手—双赢商务谈判策略》

《新商业时代的营销铁律》

《卓越员工成长系统训练营》

近期服务的部分客户:

金融/保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金……

电信/通讯:中国移动(部分省市公司)、中国电信、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信……

汽车/电器:美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气……

互联网/IT:重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件(江苏)有限公司、国家超算深圳中心(深圳云计算中心)、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶软件……

机械/制造:山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工……

家居/建材:顾家家居(多期)、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私(新疆)、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所……

酒店/餐饮:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店……

医疗/保健:海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、修正药业……

服装/商贸:佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易……

农资/饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化……

烟酒/食品:宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品……

美容/美发:广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、台山瑷露德玛、香港银杉国际……

房地产:上海绿地集团、广州恒大、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团……

文化/传媒:芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒……

其它:湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、上海奥文画材、杭州铭师堂教育、天津国际体育发展有限公司、无锡远东电缆集团、深圳特色国旅、中石化、中石油、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、东莞良特电子、成都印钞有限公司、广州标际包装、麦斯卡体育用品、广东天能电力设计院、邮政速递、百世物流、湘潭新华书店、成都印钞有限公司

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