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顾问式销售技术

【课程编号】:NX05056

【课程名称】:

顾问式销售技术

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1—2天(7—14个小时)

【课程关键字】:顾问式销售培训

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课程背景:

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程对象:

各类销售人员、售经理、主管

课程目标:

1.从本质上了解顾问式销首技术

2.掌握顾问式销售的原则和方法

3.改变传统的销售思维模式

4.学会面向高层决策者的销售方法

5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法

6.学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

授课方式:

理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境模拟 + 游戏互动;

课程提纲:

第一讲、售行为VS客户购买行为

1.前言

2.销售行为与购买行为

3.关于销售机会点

4.销售阶段与机会点

第二讲、问式销售的几个基本概念

1.问题点

2.需求

3.利益

4.购买循环

5.优先顺序

第三讲、于购买循环

1.销售对话的路径

2.销售代表的决策VS客户的决策

3.发现客户问题VS客户明了自己的问题

4.优先顺序的调整

第四讲、PIN与FAB

1.引言

2.何为FAB

3.把握产品利益

第五讲、问式销售对话策略

1.销售对话所隐藏的基本策略

2.购买循环的决策点

3.决策点处的“跳跃”

4.销售对话铁律

第六讲、PIN技术进阶

1.状况性询问

2.问题性询问

3.暗示性询问

4.需求效益问题询问

第七讲、PIN与PSS

1.引言

2.关于PSS

3.SPIN与接近阶段

4.SPIN与调查阶段

5.SPIN与成交阶段

第八讲、PIN运用关键――准备

1.引言

2.为何顾客不认可产品优点

3.如何从客户角度准备产品优点

4.如何从新角度认识客户反论

第九讲、况性询问进阶

1.状况询问的目的

2.于问题点

3.如何有效使用状况询问

第十讲、题性询问进阶

1.问题性询问

2.如何有效使用问题询问

第十一讲、示性询问进阶

1.引言

2.暗示性询问的目的

3.暗示性询问的对象

4.暗示性询问的影响

5.如何策划暗示性询问

第十二讲、需求确认询问进阶

1.需求确认询问的目的

2.ICE模式

3.需求确认询问的时机

4.有效使用需求确认询问

5.需求确认询问的意义

黎老师

名课堂著名工业品大客户营销专家

曾任中国农资集团湛江公司总经理

曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理

美国国际训练协会PTT认证培训师

现任福生生珠宝公司常年营销顾问

现任上市公司国联水产常年营销顾问

被业界誉为农资化工工业品营销王,金牌营销团队教练。

实战经验:

黎老师,于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司,从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理,当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩,并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起,历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀,是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来,为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程,帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点:

黎老师23年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

擅长课程:

销售团队建设与管理》、《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。

培训及辅导过的企业:

银行业:江苏农行盐城支行、中国银行宿迁分行、马鞍山分行,贵州省农村信用社;江门农村信用社;宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行,湛江农村商业银行

电器行业:上市(英威腾电器股份有限公司)、美的集团、格力电器、苏宁电器、盛陆电子股份、厦华电子大宇重工、国美电器、天猫电器、深圳特尔佳

珠宝行业:香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝

房地产行业:威凯房地产、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产

家居建材:贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团

鞋服行业:银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、重庆智翔铺道、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车

化工行业:华远化工、广鹿山化工材料、嘉宝日化、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料

快消品:蓝带啤酒、金威啤酒、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁

化妆品:雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团

旅游行业:衢州百泰集团、湛江广之旅

粮油行业:广东富虹油品(现更名为中纺粮油)

通信行业:中国移动广东公司湛江分公司、中国联通

医药行业:江西康地恩派尼生物药业,湖南尔康药业

其他行业:株洲时代新材料科技股份有限公司、烽火科技集团、珠海中丰田光电科技有限公司、武汉虹翼信息科技有限公司、宁波人才中心市场、创新科存储技术、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、百业广告、珠海宏马贸易公司、桂林福达集团、佛山三湘液压、广州世达、安泰科技、满市喀秋莎实业等众多企业。

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