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SPIN—顾问式销售技巧

【课程编号】:NX05705

【课程名称】:

SPIN—顾问式销售技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:顾问式销售培训

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课程特点:

“SPIN@销售技巧”课程,是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;

“SPIN@销售技巧”课程,是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;

“SPIN@销售技巧”课程,是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。

“SPIN@销售技巧”课程,课程多年来先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验,举办超过二百次的试验班,有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验,以保证这个课程的相关性和效用。

课程核心:

我们永远要比客户提前一步看到结果,我们永远要比客户落后一步拥抱结果!

客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面,除非你给他购买的理由,否则客户不会真正买单;只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在,再深入了解客户隐含的需求,从而找出客户的痛苦,让客户行动。顾问的角色就在于此。

课程的实战性:课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估

课程中,每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧;这在一般的培训课程中是很难见到的。

培训对象:

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员

课程内容

一、高级销售员的职业化素质与发展

销售是一个伟大的职业,我们推销的是什么?

优秀销售员的八大职业化素质

销售人员的成功信念与自我激励

销售人员易犯的细节

职业化态度的塑造

二、成功的开场白

成功启动的三步骤

打开话题的技巧

30S内建立亲活力的秘诀

如何赢得客户的好感

成功开场白的标准是什么?

三、客户真正想要的――需求调查分析

如何了解客户需求

售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话?

如何让客户感觉痛苦,产生行动

四、如何与不同客户打交道

有效沟通的秘诀

不同客户如何应付

不同客户沟通风格分析

有效人际关系的建立

如何让客户为你做准介绍

五、介绍产品的竞争优势

客户要的产品是什么?

FAB分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

六、客户心理分析与异议处理

如何用提问来了解客户想要什么

如何通过举止透视客户的个人意愿

如何让客户感觉自己是赢家

如何摸清客户拒绝的理由

客户常见的六种异议

客户异议处理的五步骤

价格异议方面案例

运用“SPIN”销售实战模拟

七、获取承诺的战术

如何发现购买信号

如何分析销售项目进展

传统收尾技巧的利弊

如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

如何达到双赢成交

最后阶段经常使用的战术

八、怎样打破最后僵局

拜访总结与客户忠诚度建立

拜访后的客户分析

如何维持并发展现有的客户

如何能让客户做推荐?

让客户做推荐的时机

如何在客户心中建立品牌忠诚度

丁老师

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问

2008年,荣任中国市场学会常任理事

2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。

2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。

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