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MOT:关键时刻——大客户销售的关键行为模式

【课程编号】:NX06027

【课程名称】:

MOT:关键时刻——大客户销售的关键行为模式

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天 12小时中文课程

【课程关键字】:大客户销售培训,关键时刻培训

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课程背景 Background

《MOT:关键时刻》是IBM前总裁郭士纳针对企业转型中IBM员工客户营销与服务意识不强,导致公司业务大量流失,而特别要求培训部门开发的一门课程。课程汇聚了近百位资深行业专家和丰富实战经验的营销顾问,投入800万美金,历时三年精心开发而成,是目前IBM全球员工所必上的一门课程。

《MOT:关键时刻》课程推出后即刻风靡全球,财富500强企业几乎都组织了这门课程的培训。本课程完全采用国际流行的MBA案例教学模式—情景视频案例、互动演练和案例分享的培训方式。课程以全球知名公司丢失4500万美元的订单案例为主线,采用影像观摩的方式把复杂的大客户销售与服务技巧演绎得简单、易学、易用。

《MOT:关键时刻》让学员在学习过程中体会到厂商、客户、竞争对手的不同角色职能和购买决策流程;并让学员以一种身临其境的方式,参与到整个大客户销售和客户服务的过程当中,学习和掌握一套行之有效的销售行为模式。

课程目标 Objectives

1. 帮助学员理解:为别人着想

- 理解别人(无论是外部顾客还是内部同事)的需要;理解别人的需要对他们的意义;认识你所做的事情对别人的影响;在别人提出来的要求背后,洞察别人的内心需要;

2. 树立销售目标:满足别人的期望

- 确立销售目标:在每次与别人打交道的过程中,用自己回应别人所提出的要求的方式为对方创造价值;无论是对待内部顾客还是对待外部顾客,目标是满足对方内心的期望。

3. 掌握方法:《关键时刻MOT®》四步行为模型

- 探询和理解对方的期望

- 提议行动并获得认可

- 管理行动保证兑现

-确认满足了对方的期望

培训收益 Benefits

1. 如何在与客户接触的过程中,让销售机会变成销售订单;

2. 如何从客户简单的要求背后挖掘出潜在的销售线索;

3. 如何把握住每一个业务问题背后存在的真实需求;

4. 如何真正地做到为客户着想,让客户满意;

培训特点 Training Ways

1. 采取情景视频教学的方式:用一个贯穿始终的视频案例分场景展开,通过正反面对比的方式,帮助学员掌握正确的销售与服务方法;

2. 教学方式互动:课程采取了多种多样的教学方式,如:小组讨论、学员练习、案例研讨、角色扮演,课程注重讨论,互动性、参与度高,极具启发性;

3. 风靡全球的版权课程:课程为IBM公司耗资800万美元精心开发的版权课程,财富500强企业几乎都组织了这门课程的培训,其中包括中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、平安保险、联想电脑等众多的中大型国有、股份或者民营企业

培训对象 Trainees

鉴于全员营销的理念,该课程适合于企业的所有岗位;

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

销售经理、客户经理、销售代表等销售人员

与顾客直接接触的一线人员:客户经理、技术服务、客户服务、售后服务、技术支持

培训时间 Time

标准版:2天 12小时中文课程

精华版:1天 6小时中文课程

课程大纲 Outline

第一讲 什么是关键时刻

关键时刻理念的起源

正面的关键时刻与负面的关键时刻

什么是客户真正想要的关键时刻

第二讲 视频案例:谁扼杀了这个合约

决策委员会对选择供应商的决议过程

关键时刻发生在营销过程中的任何时刻

关键时刻行为模式的特点

第三讲 视频案例:无辜的留话者

为什么客户的看法和你的看法有差异?

为什么你看不到顾客的需要?

怎么才能察觉到顾客的需要?

第四讲 关键时刻行为模式第一步:探索

什么是为客户着想?

区分企业利益和个人利益;

区分两类客户:外部客户和内部客户

课堂讨论(结合多个视频案例进行讨论)

第五讲 视频案例:繁忙的业务经理

分析客户在公司内的角色

不要把客户的信任视做理所当然

挖掘顾客的潜在需求

满足顾客潜在的期望

第六讲 视频案例:专业的竞争对手

建立管理客户期望的能力

如何让客户充分感受到你的增值

如何建立信任,把线索转化为业务机会

第七讲 关键时刻行为模式第二步:提议

“适当”的提议什么样?

何谓“完整”、“实际”及“双赢”?

在哪些情况下不应当“提议”?

课堂讨论(结合多个视频案例进行讨论)

第八讲 关键时刻行为模式第三步:行动

怎样理解“行动”?

行动原则

课堂讨论(结合视频案例进行讨论)

第九讲 视频案例:不会倾听的业务副总

察觉客户的心理期望

通过发现客户的心理需要为客户增值

第十讲 关键时刻行为模式第四步:确认

销售中的确认

评估是否满足客户的期望的方法

课堂讨论(结合多个视频案例进行讨论)

第十一讲 视频案例:经验丰富的业务副总

如何正确使用和巩固客户关系

如何呈现利益:把自己的长处和客户的需要联系起来

第十二讲 复习和运用关键时刻模式

复习分析客户的期望和需求

张老师

背景介绍:

解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;

版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师;

《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人

香港大学整合营销传播硕士;

美国企业管理研究中心认证讲师;

工作经历:

解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;

版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师;

《解决方案式销售》教学情景片编剧与策划人

香港大学整合营销传播硕士;

美国企业管理研究中心认证讲师;

擅长课程:

专长领域:销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程:《解决方案式销售》、《大客户销售策略》、《关键客户管理》、《顾问式销售》、《专业销售技能》、《终端销售》

服务过企业:

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:

国有大型企业

中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天

上市或股份企业:(部分)

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业:(部分)

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技

学员评价:

“销售的首要原则是为客户创造价值,而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话,应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外,张老师授课层次清晰、逻辑严密,而且通过视频案例的方式进行研讨、互动,授课效果非常好。

--------- 某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司,理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师的销售课程授课风格清新,让人耳目一新,课程形式的也非常的多样,小组讨论、案例分析,还有很精彩的情境视频案例,一正,一负的对比播放与分析,给我们身临其境的感觉,更重要的是,老师能够结合我们金融机构的一些问题,带着问题现场分析、解决问题。很不错,这才是我们想要的培训。

-------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注,尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的销售课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念,有别于之前我听过的所有销售课程,是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作,符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后,将对课程内容作一次全面的整理,尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢,感谢!

--------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者,对销售的了解不多,但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点,就是层层递进、步步推理,让学员从内心参与到课程当中,而且课程结束时,2天的全部课程内容用一张PPT概括出来,可见讲师授课思路非常清晰,可以做到化繁为简。

--------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

我从事销售工作已经有二十年,积累了不少成功经验。但是,我一直不清楚从理论上说,这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是,今天听了张老师的课程之后,我终于理解了。所以,我认为张老师的课程一定是落地的,与销售工作密切相关,因为理论指导实践,而理论更来源于实践,凡是能指导实践的就一定是好理论。

--------某世界500强电子企业中国区销售总经理

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”,当然,优秀的销售人员需要这种自信,然而,今天在接受张建伟《解决方案式销售》课程培训之后,我相信他们在自信的同时,也会更加理性地、科学地去看待销售工作。

—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

作为一家技术型的企业,我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识,但缺乏一定的销售技能,甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认为张建伟老师的《解决方案式销售》非常适合我们销售人员的情况,它转变了他们的销售思维,更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。

——某科技产业股份公司 营销公司总经理 陈素兰

张建伟《解决方案式销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型,同时,还有多段正负面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法,这对于学员对于教学内容的理解和运用,有非常棒的促进作用。

——某国有银行陕西省分行 人力资源部副总经理 黄杰亮

张建伟《解决方案式销售》所强调的理念和方法,特别适合我们这种单笔合同金额较大的企业。我之前听过的销售课程总是强调说服、成交,这对于我们的客户情况并不适合。然而,《解决方案式销售》中强调的 “要想实现销售,我们必须营造一种有来有往的对话”,我认为这是最朴素,但却是最需要销售人员认真体会和思考的箴言。

——中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理 姚洁瑞

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