名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>销售团队建设

打造高绩效的营销团队

【课程编号】:NX07887

【课程名称】:

打造高绩效的营销团队

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:营销团队培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景

为什么学习本课程:

营销体系中的问题频发与严重,从战略到战术,难以找到关键原因;

是偏重策略创新,还是侧重组织培育,陷入两难境地;

战略制定总是缺少“城市干部”,没有高度,策略演绎总是缺少“农村干部”,不接地气,而两者在一起是有难以融合;战略与策略总是高不成,低不就;

无论是经销商开发,还是终端突破,营销团队从策略上到技巧上,总是不得要领;

无论是一线平台,还是二线总部,在搭建上总是缺乏整体视野,责权利的设置不当;

营销团队的构建,往往一蹴而就,好人留不住,差人赶不走;

从干部选拔到团队建设,往往缺乏从管理到机制,再到文化的系统方法与工具。

。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

课程目标:

深刻了解营销体系与营销团队中遇到的常规问题及其成因;

理解营销从策略到组织的整体系统,清晰从整体到关键的突破思路;

掌握营销战略与各区策略的制定原则、思路与方法,重视基层性的调研;

熟悉经销商与终端的开发程序,掌握管理终端12大技巧与管理经销商的9大技能;

掌握从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点;

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的24项技能;

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

授课对象:

公司高管、营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理、主管与骨干

授课形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程内容:

第一讲:问题、成因与突破

一、营销常见五大类问题

业绩突破不畅;

----撒不开,收不住,业绩波动,靠天吃饭

一线平台粗放

----策略不清,思路不明,综合管理不当

职能设置失当

-----职能部门过渡集权或放权,管理过严或过松,不够系统

研产协同阻障

----产销协同,研销协同不畅,前后台冲突

营销团队草莽

----群龙弱首,草莽骄横,人员涣散、低能、缺忠诚,周期性流失

战略方向迷茫

----调研滞后。规划不明,布局失策,要职选择失当

二、营销组织管理问题的背景与分析

外部环境

----初期;市场与计划、政治经济交织性

----区域;梯度性与差异性、复杂性

----特色;规模大,量爆发,无序性

----氛围;职业化、专业化、市场化低,

内部环境

-----生存性,都企图在短期内取得效率,过度透支

-----经营性,特殊的竞争性文化与行为模式,

-----管理性,跨空间的统一性与个性化矛盾

-----组织性,人才培养的长周期、高成本和高难度

三、突破方向

结构上:战略层---策略层---操作层

节奏上:策略上---体系上---组织上

案例1、广东博创---浙江双马机械公司

案例2、山东华天科技---山东龙大集团

案例3、上海康新集团---青岛南车集团

第二讲:营销策略与团队建设

一、“营销策略”理论的局限性

鲍墩—麦卡锡---劳朋特----舒尔茨等人的理论体系

二、“营销策略”实践的困惑

黄金酒的促销策略,波动性与不确定性

三、“营销体系”建设的实践

汇川技术有限公司的成长

四、“营销团队”建设的实践

塑机公司北方团队的成长

五、启示

营销策略虽具有短平快之力,但有“时空局限性”

营销团队组建与培育虽较慢,但有“时空延展性”

营销体系的稳健成长,应立足“团队功能与素质”的提高

第三讲:区域调研:战略与规划

一、调研的力量

宏观视野;中国九子格----省级文化---区域文化

现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水

逻辑思考;背景资料—-思考与分析---marketing习性

二、区域的类型与策略选择

核心市场与运作;有型制空,精耕细作,

次核心市场与运作;有效牵制,积极渗透,

维持性市场与运作;有度巩固,培育基础,

广种性市场与运作;有的放矢,贴近跟随,

三、战略周期的选择

萌芽期;生意模式,只要有现金流,天时---机会

发育期;快速成长,增长的现金流,天时+地利—资源

成长期;规模性增长,持续增长的现金流,天地人和---模式

成熟期;持续性规模发展,持续的盈利性增长,

案例1、日本优衣库的区域市场调研的困惑,

案例2、水三国之争;康师傅—哇哈哈—农夫山泉

案例3、家乐福与沃尔玛之争;区隔与超越

第四讲:开发策略:结构与节奏

一、渠道体系的结构设计

1、渠道结构设计的原则

2、合理划分经销商区域

3、把握渠道运作节奏

4、基于渠道的价格体系设计

二、市场推广的节奏把控

1、空中---户外---地面的三位一体结构

2、区域---推广---促销三类节奏的把控

3、季节性投入节奏的把控

三、启示;结构决定功能,节奏决定成果

案例;衡水老白干----石家庄市场攻坚战

河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤,

上海富煌钢构----市场制高点的攻破

第五讲:经销商开发与管理

一、选商与招商

选商原则与条件

经销商谈合同五大要点

二、用商与育商

用商的要点

育商的要点;引导与提升的思路

归纳----厂商价值一体化的运作

三、KA大卖场的开发与维护要点

四、小店终端的开发与维护

五、活动策划与实施要点

案例;桂林辣椒酱-----兵不血刃换渠道

广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

小松机械中国拓展记----在新兴市场的“欲擒故纵”

KA大卖场的制空权----某洗发水销售的创新

椰岛鹿龟酒-----小店铺货与维护

重庆江森电动车----小企业的“大企业病”

第六讲:一线区域平台的搭建

一、三大任务;目标---计划----控制

二、四大管控层面

业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用

财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计

人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核

行政---考勤、办公、财产、法律

三、五项管理工具

例会制及其应用;

表格制及其应用;

访客制及其应用;

谈心制及其应用;

学习制及其应用;

案例1、区域销售月例会---组织构建的方式,

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑,

第七讲:总部职能部门的构建

一、市场部职能与管理

1、研究职能;信息收集----研究分析

2、规划职能;品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道,

3、管理职能;品牌与市场—预算与计划---信息---人员培训等

二、销售部职能与管理

管理职能;对内业务管理----对外客户管理

服务职能;一线界面----客户界面---内部界面

策划功能;战术型—点对点,分销售、客户、配合三类

三、服务支持部门的管理

业务类---财务类---人事类----行政类

案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功,

案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”,

案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效,

案例4、康平纳机械公司的总部构建

第八讲:营销队伍的组建与管理

一、组织团队的结构

纵向结构;上中下三层思考

横向结构;前台—中台—后台

二、高效团队的九大特征

目标—支持—成果

信任—承诺—沟通

领导—互补—结构

三、团队的组建与周期管理

分类招聘;原则、思考与执着

团队周期管理实践

四、六招“管制”团队流失

流失的分析—内因与外因

创造成长的机制与文化

六大对策

案例1、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练,

案例2、2000营销人员的面试经历----职业化的算命师

案例3、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

第九讲:营销团队的指导与激励

一、团队指导原则与实操

各类指导原则

各类指导与管控的实用方法

二、团队激励策略、方法与实操

激励的策略与原则

激励的方法与手段

基层实用激励方法

三、团队的培训—分层培训

基层培训要点与实用法

中层培训要点与实操

高层培训的关键分析

案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏

案例2、台州团队的陨落与瓦解---正确的价值观与能力的作用

案例3、苏州团队的调整与成长---三维一体的功效

第十讲:营销经理的职业规划与修炼

一、七位经理人案例分析

背景论;区域决定高度、视野与格局

周期论;职业的阶段误区与烦恼

机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力

目标论;价值观与潜意识

二、经理人成长的路径

经营力;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

组织力;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

创新力;持续的学习能力,调整自身的知识结构;

决策力;选择正确的的事,选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

专业的价值—-专业的结构,业务—管理—人事三位一体

实践的价值---接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

总结的价值---阶段性反思,静则瞑目,念经的感悟,自我成长

修炼的价值---“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径,

是价值观之道、管理之局、经营之术的有机结合。

案例1、个人20年职业生涯的反思---天降大任,出生入死,烈火真金,

腥风血雨,野蛮成长,如履薄冰,自信淡定,稳健厚重

案例2、潘佳华经理培养的过程----创业管理的基本功

案例3、陈育文经理成长的烦恼----绿色性格的引导

吴老师

资深工业品大客户营销专家

曾任:广东邮电设备一厂市场总监

曾任:广东天乐通信设备有限公司市场部经理

曾任:震德塑料机械有限公司北方大区经理

曾任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师

21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超多3000人。

实战经验:

吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,5年累计销售业绩达7000万,创造公司销售神话;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时,带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军;在某香港上市公司集团担任高管的10年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至10亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,20多年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

授课风格:

课程生动:刘老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

荣誉与成就:

2013年初,吴先生与程绍珊(国内著名的营销实战咨询专家,渠道营销的第一操盘手)先生,合作出版《升级你的营销组织》一书,已由中国工商联出版社出版,发行量达到上万册,并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程:

《营销年度规划》《工业品营销的九项修炼》《大客户销售技能与商务礼仪》《大客户管理与销售》《大客户管理与销售》《营销团队的培育》《打造高绩效的营销团队》《卓有成效的管理者》《十招练就谈判专家》《双赢谈判策略》《营销组织体系构建与升级(可配书)》《新产品市场策略与管理》《投标与夺标实战训练》

服务过的部分企业:

中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团,山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司、等多家中大型企业提供咨询与培训服务。

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师 台湾凯纱服装常年销售管理顾问 福建柒牌集团等多家企业店铺...

侯海伦老师

侯海伦 女士 • SGS特聘培训讲师 • 广东省咨询协会专家 • HKTCC高级培训师 • PMI会员 • 华...

平行老师

著名营销策划人 著名企业管理专家 中国十大杰出培训师 实战派培训体系设计专家 擅长领域: 企业管理、营销策划 详细介绍: 多年的培训经历,积累了丰富的实战经验,...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字