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大客户销售进程管理——把控销售过程,掌控销售结果

【课程编号】:NX08485

【课程名称】:

大客户销售进程管理——把控销售过程,掌控销售结果

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:大客户销售培训

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课程背景:

本课程针对工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型大客户销售等B2B销售管理的如下难题:

● 销售业绩靠公司老板或几个牛人个人关系,难以规模化拓展。

● 依靠单兵作战能力,不能靠团队或组织级的营销来获得项目。

● 一旦销售人员离职,区域市场就丢失,客户资源就流失。

● 大客户销售不可控,难以对销售任务做到一切尽在掌握中。

● 大客户销售不能形成规律性开发,吃了上顿没有下顿。

● 大客户成功经验难以复制,销售成本高,营销费用浪费严重。

● 大客户销售精英难以成建制批发复制,企业发展遇到销售人才瓶颈。

本课程结合优秀外资企业爱默生、IBM等,华为、研祥、大族等优秀本土企业的实践经验,在大客户销售与管控过程中,强调结构化过程管理、组织化团队运作、过程绩效考核、项目分析会快速反应、销售精英批发式复制等,给企业一套大客户销售与管控思路和模式,提升大客户控单力,成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。

课程收益:

◆ 分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。

◆ 构建团队级、组织级系统作战能力,形成强大市场攻击力。

◆ 建立项目化,过程化管理思维,掌握项目化管理方法。

◆ 通过结构化项目管理,保障大客户销售过程的可控,结果的预测性。

◆ 学习召开大客户项目分析会关键要点,及时预警销售过程中异常。

◆ 有效复制大客户销售系统方法论,高效、快速复制大批销售精英。

课程特色:

针对性强:紧扣大客户销售行业特质,结合大客户销售管理过程中的实际难题和核心障碍,有非常强的实战指导性和操作针对性。

系统性强:从大客户项目管理的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析,步步落地,从微观到宏观,全方位的提升学员大客户项目化管理能力。

咨询式授课:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员拿到行动方案,让学员学了就能用,用了就见效。

课程对象:

企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

课程大纲

第一讲:大客户销售难点解析

1. 大客户销售与普通客户有何区别

2. 大客户销售主要面临的八大难点

3. 当前竞争环境对大客户销售的新挑战

4. 针对以上问题,业界最佳实践与解决之道

案例解析:华为在市场上为什么能一骑绝尘

第二讲:大客户项目化销售管理模型建构

一、大客户销售常见失败原因解读

二、大客户项目化管理的五个层次

1. 大客户采购流程与决策链分析

1)有哪些关键环节

2)每个关键环节关键成功要素

2. 大客户结构化销售进程规划

3. 里程碑设置与过程管理节点

4. 阶段工作任务与可验证结果

5. 《项目分析会》做好过程监控

案例解析:华为大客户管理的成功实践

三、大客户营销管理体系的建立

案例解析:某设备企业的大客户管理体系解读

第三讲:大客户销售项目化管理实践应用

一、大客户销售里程碑定位

案例解析:清晰判断我所在的里程碑

二、大客户销售进程与里程碑评估

1. 客户评估里程碑任务清单与验证标准

2. 策略规划里程碑任务清单与验证标准

3. 技术交流里程碑任务清单与验证标准

工具模板:里程碑任务检查清单

三、分析诊断销售局势,及时发现异常

案例解析:430万的单子,拿下概率有多大

四、定位竞争态势,制定下一步行动计划

案例解析:落后时,我如何绝地反击,反败为胜

五、大客户销售项目化管理的标准化之路

1. 销售进程管理的三个层次

2. 销售进程管理的四个境界

3. 销售进程管理落地执行三步骤

第四讲:大客户项目化销售目标制定与策略规划

一、项目立项与目标制定

案例分享:利用POS方法将销售目标量化

二、组建项目团队

三、进行项目全景分析

四、召开《项目启动会》

1. 明确责任,便于监控

2. 申请资源,分工合作

工具示例:大客户销售项目组织机构图

五、大客户销售目标及执行计划制定

1. 如何设定好项目目标

2. 销售策略TWOS矩阵分析

3. 营销战略与战术选择

案例分享:《项目执行计划任务书》

第五讲:大客户销售过程监控与落地执行

一、工作分解结构(WBS)

案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)

实战练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

二、项目进度计划——甘特图

实战练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

三、大客户项目实施与监控重要手段——项目分析会

1. 项目分析四要素

2. 项目分析物理树状图法

工具示例:销售项目统计表一览

3. 如何量化评测项目关键点

案例分享:研祥的项目分析会如何召开

四、项目沟通管理计划

工具示例:一页纸沟通计划单

第六讲:大客户项目管理落地推进步骤

一、大客户项目管理核心价值

1. 提升销售业绩

2. 预测销售成果

3. 帮助销售新人快速成单

二、走向项目化销售管理的五个台阶

三、如何善用《项目分析会》

四、分步骤推进大客户项目管理

实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

第七讲:大客户团队销售与精英复制

一、大客户营销团队作战的特色

典型案例:抢单五人组的江湖人生

二、大客户基础作战层设计

典型案例:华为的“铁三角”如何以弱胜强

三、区域级(办事处)作战体系设计

典型案例:研祥区域市场的三次变革之路

四、公司级三级联动战略大客户作战模式规划

典型案例:金天科技“鹰的重生”

五、大客户销售精英复制333体系建设

六、大客户销售精英复制的保障体系

1. 《大客户销售手册》——路人甲精心指引

2. 《策略规划集》——按部就班,手到擒来

3. 《经典案例库》——按图索骥,个个经典

案例解析:外资企业缘何处处精英

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包贤宗老师 大客户销售实战专家

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

环球电气杂志特约B2B营销教练

曾任:西安杨森(中国最大的合资制药企业) 省区总经理

曾任:艾默生电气(世界500强企业) 中华区大区总监

曾任:青山工业(中国武器装备集团) 营销总经理

包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域,拥有20年工业品大客户实战营销与管理经验,曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售,三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人;在世界500强企业【艾默生电气】,多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”,凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监;空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理,带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿,创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业,受训学员累计超过5万人,曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩; 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导,效果显著而持续;被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问,成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉:

● 《销售与市场》特约撰稿人,发表工业品营销文章30多万字,其中大量文章被“中国营销传播网”、“职业经理人”等国内主流营销媒介转载;

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版(待发行);

● 2013年,被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”;

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

主讲课程:

课程篇:

《工业品狼性销售》

《顾问式强化销售训练》

《产品价值挖掘与高效沟通》

《大客户销售进程管理》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越政企关系营销》

《催款策略与应收帐款管理》

《关键客户关系管理与深度营销》

销售人员的职业化修炼与客户关系管理》

项目篇:

销售精英“天龙八步”训练营》(3天)

《大客户高手训练营》(5天)

《项目型销售精英成长特训营》(9天)

课程特色:

内容实效:“书上得来终觉浅,要知此事必躬行”,老师所有案例均来自于亲身一线实操经历,并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华,提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法,战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特:采用“咨询式培训”方式,不但启发思维、启迪心智,并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通,让学员拿来就能用,用了就见效。

授课风趣:授课生动形象、幽默诙谐,一针见血,用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评,让学员深度参与、学在其中、乐在其中,每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

部分服务过的客户:

工业设备及工业配套企业:深圳市华工激光设备有限公司、大族激光科技产业集团股份有限公司、广州金升阳科技有限公司、TCL集团照明事业部、美的中央空调事业部、青岛大牧人机械股份有限公司、韩国现代重工集团、山东工程机械集团有限公司、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备有限公司、意大利德斯曼、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承……

工程项目型销售企业:中国南玻集团股份有限公司、南京水务集团有限公司、佛山市汇源通企业管理有限公司、山东金晶科技股份有限公司、广东建华管桩有限公司、深圳市卓宝科技股份有限公司、雅致股份有限公司、广东永高塑业发展有限公司、中山市奥铂金属制品有限公司、湖北江山重工有限责任公司、中国兵器集团警备处、杨凌天工实业股份有限公司、深圳中建集团有限公司,兵工集团第六大队……

医疗器械与生物工程:深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、中国医药集团有限公司、中山市中山医医药有限公司、深圳华大基因科技有限公司、深圳紫光积阳科技有限公司、上海微创医疗器械(集团)有限公司、山东新华医疗器械股份有限公司、上海西门子医疗器械有限公司、欧姆龙医疗器械(北京)有限公司、广州金域医学检验集团股份有限公司……

科技企业与智能安防:中国华录集团有限公司、北京易华录信息技术股份有限公司、深圳市宏电技术股份有限公司、深圳市泛海三江电子股份有限公司、武汉中科通达高新技术有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安华智能股份公司、深圳市诺龙技术股份有限公司、深圳市道尔智控科技有限公司、深圳市易达智能科技有限公司、安徽科豪智能检测设备有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会,深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……

电力及电气自动化:厦门ABB高压开关有限公司、丹佛斯自动控制管理(上海)有限公司、广州白云电器设备股份有限公司、艾默生(中国)环境控制系统、深圳市康元电气技术有限公司、山东莱恩光电科技股份有限公司、深圳市华士精成科技有限公司、重庆明珠机电有限公司、南京科远自动化集团股份有限公司、镇江西门子母线有限公司、国际自动化产业联盟……

能源与新材料企业:中化石油有限公司、新奥能源控股有限公司、陕西咸阳化学工业有限公司、东莞市大伦纸业有限公司、重庆建峰工业集团有限公司、重庆天原化工有限公司、青州市至诚化工有限公司、青岛光源绿化建设有限公司、中南橡胶集团有限责任公司、中国铝业广西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、广东温氏食品集团股份有限公司、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价:

包老师可谓是真正的实战派讲师,打法、工具、方法非常到位、非常有效,对我们大客户攻单帮助非常大,上了包老师两天课程,我们就决定预定了包老师12天课程,让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

——泛海三江营销副总 王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角,包老师实战经验和理论水平深厚,给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维,我们聘请包老师为我们的常年营销顾问,指导我们全国大客户市场的规划与推进。

——江山重工集团营销总监 何毅

包老师的培训正应了一句话,培训行业的真正大龙是潜伏在水下的,我们庆幸认识了包老师,但我们遗憾认识太晚,如果早一天结缘包老师,我们就能早一天拿下更多的项目,我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

——TCL集团照明事业部总经理 邱海发

原来我们在大客户项目推进中,总有些事情举棋不定,抓不住方向,包老师不仅给了我们明确的方向,清晰的思路,而且给了我们非常有效的方法,让我们在以后销售推进中方向明确,态度坚决,照包老师的思路和方法打下去,我敢说没有拿不下的订单,没有搞不定的客户。

——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰,真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题,尤其是将看似一些不可能的客户变成可能,我们决定聘请包老师为我们的营销顾问,我相信有了包老师的指导,我们的业绩会突飞猛进。

——华工激光总经理 刘学军

这两年我们丢的大单越来越多,我们请了很多老师,但总感觉隔靴挠痒,包老师的两天课,让我们顿时开了窍,帮助我们找到了问题的根本,点明了问题的根本症结,相信有老师的辅导,我们会越走越好。

——天一实业总经理 张育民

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