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《大客户”赢”销王道》

【课程编号】:NX08485

【课程名称】:

《大客户”赢”销王道》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天 6小时\天

【课程关键字】:大客户销售培训

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【课程背景】

大客户采购具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征,大量销售人员在大客户销售推进过程中存在重重障碍:

1、接触前期,障碍重重,难以突破对方的严防死守!

2、绞尽脑汁试图接近核心决策人,却常常无缘相见!

3、搞不清楚竞争对手的动向,面对对手的步步紧逼束手无策!

4、不懂深度解读关键人物需求,关系运作成本居高不下!

5、本已胜券在握的项目,半路却杀出了程咬金,丢了单子!

6、销售周期长,变数大,难以控制销售局面…….

本课程结合老师亲历的300多个大客户销售案例提炼升华,针对大客户进行系统剖析,彻底帮助大客户销售人员打破销售障碍,从而高效、智慧的赢取大单。

【培训特色】

三位一体咨询式培训模式

课前—— 通过问卷调研、需求沟通,深度挖掘企业问题,一对一定制内训方案

课中—— 以学员问题为中心,以业绩突破为主线,真正突破学员的困惑与障碍,并辅以策略 、工具 为落地执行计划 ,真正帮助学员突破瓶颈,提升业绩

课后 ——定期为学员答疑解惑,持续推动学员业绩改善

效果 ——杜绝课堂很激动,回去不会用,确保真正促进业绩提升

【适用范围】

工业原材料、工业元器件、工业元配件、新材料、新能源、工业成套设备、大型设备、工程机械与机械制造等B2B大客户销售企业

【学习对象】

营销体系兵、将、帅

总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】

【开篇】

一、大客户销售特征

二、大客户销售的常见困惑

三、大客户销售的规律性

第一讲、大客户销售赢单的五个层次

一、大客户常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的大客户销售案例深度剖析

二、大客户销售成功的系统方法解读

1、大客户销售采购流程分析

2、基于采购流程的销售推进步骤

3、大客户销售过程与结果的关系

4、建立大客户销售里程碑

5、大客户精益化营销成果

小节目标:认识大客户销售赢单的系统方法

第二讲、大客户销售进程推进技巧

第一节、信息收集,商机评估

一、信息收集

发现商机的渠道和路径MECE

二、商机评估

1、商机验证的五个纬度

2、商机评估的三级漏斗法则

案例:错失良机的客户经理

小节目标:明确商机获取步骤,精准找到黄金商机

第二节、销售规划,策略布局

一、销售规划

1、如何接触目标客户

模拟练习:接触客户黄金话题引入

2、如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

3、探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例:在服务的过程中把握销售时机,迅速切入

小节目标:挑动客户兴趣,切入客户采购流程

二、策略布局

1、采购组织与决策链分析

工具:组织权利地图

2、如何布局内线,巧妙“潜伏”

3、寻找“教练”的三大能源则

4、“教练”培养与同盟的策略

案例分享:伪装的严丝合缝的老江湖

小节目标:布好局,打好桩,先胜而后求战

第三节、需求识别,方案制定

一、潜在需求挖掘

1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

案例:三个街边小贩销售法详解

3、SPIN需求挖掘技术与应用策略

小节目标:深度挖掘客户需求,识别客户购买欲望

二、差异化方案设计

1、差异化目标:三项价值 + 两项成本

2、客户价值全景图

3、差异化战术的五要素

案例:三个卖狗人

落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

小节目标:制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

第四节、标书制作,项目投标

一、招投标阶段的工作任务与重要原则

二、商务与技术壁垒设置的八大雷区

三、成功标书制作九步骤

案例:经典投标案例解读

小节目标:亮剑出削,杀人于无形之中

第五节、关系突破,组织建交

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任树”法则

2、客户关注转移曲线

小节目标:快速赢得不同决策角色的信任

二、不同人物的攻关策略制定

案例分享:女攻关如何搞定严肃的吴处长

三、寻找最真实的决策动力

案例分享:刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

四、高层关系阶梯推进,屏蔽竞争对手

案例分享:给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归

五、立体式关系模型建立

第六节、商务谈判,合同签订

一、商务谈判八大焦点要素

二、双赢谈判之双赢策略

1、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

2、谈判竞争策略制定

3、商务谈判的交换策略

4、双赢谈判之资源交换与完美收场

小节目标: 在谈判中掌握主动权,达到预订的谈判目标

第七节 应收账款事前、事中与事后管理

一、应收账款事前、事中与事后管理

1、事前:客户风险识别之“九招”

2、事中:事中七大筹码建立

3、事后:事后应收账款的三级管理

小节目标:系统认识欠款成因与防范措施

第三讲、大客户分析与过程管理

一、大客户报备与目标制定

二、 策划制作《大客户作战计划书》

三、 召开《项目启动会》

1、明确责任,便于监控

2、申请资源,分工合作

工具示例:大客户销售组织机构图

四、大客户销售进度计划---甘特图

练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

五、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

1、大客户项目分析四要素

2、大客户项目分析物理树状图法

工具示例:销售项目统计表一览

3、如何量化评测项目关键点

案例分享:华为的项目会如何召开

六、如何分步骤推进大客户项目管理

实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包老师专注于工业品大客户营销,专注于企业业绩提升!

包老师拥有19年工业品、大客户实战营销和管理经验,在国内最大的合资制药企业—西安杨森从事院线大客户销售,在世界500强企业—艾默生任大区总监,也在国家武器装备集团青山工业担任操盘手,从营销一线到管理高层,既有丰富的外资企业实战经历,又有非常实战的本土企业管理经历。

咨询辅导国内大型企业30余家,与企业绑定业绩,效果显著而持续;内训企业超过300家,被学员评为“最实战落地”培训教练。被功能玻璃第一品牌[金晶集团]、激光行业上市企业[华工激光]、安防行业前三甲[泛海三江]等10余家国内知名企业聘请为常年营销顾问。

培训特色:咨询式定制化训练模式

课前:有针对销售一线《销售人员调研问卷》及针对销售管理层《销售经理调研问卷》专业调研问卷,可以帮助我们精准找到客户企业痛点,有效定制更有针对性的培训方案。

课中:包老师课堂上的案例都是老师自己亲身经历和实战升华而来,具有非常强的实操性,现场解剖学员典型案例,并给于解决方案和工具套路,继而辅导学员制定有效执行计划。

课后:包老师有系统的《督导落地工具》,课后都会与企业管理者沟通,交代他们如何将课堂上的工具、套路有效落地,并告诉他们如何将落地的成果进行汇总分析,包老师承诺对所有服务的企业客户进行两次远程辅导和疑难解答。

包老师课程逻辑严密,为企业提供一站式营销提升训练服务。包含【大客户战略规划】、【客户深度开发】、【客情关系管理】、【营销系统管理】4大模块咨询式特训,以及企业全面诊断并提供有效解决方案。

主讲课程

《工业品狼性营销》 —— 销售励志与战法系统训练

《大客户“赢”销王道》 —— 策划大客户,赢取大订单

《营销博弈与客户深度开发》 ——智取高价值客户

《新形势下卓越关系营销》 ——快速提升关系把控力,大幅降低关系营销费

《大客户项目管理》 ——提升大客户掌控力与赢单率

《B2B关键客户管理》 ——业绩与利润倍增

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