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网点负责人系统性网点产能提升

【课程编号】:NX08560

【课程名称】:

网点负责人系统性网点产能提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训

【培训课时】:2天2夜

【课程关键字】:网点产能提升培训

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课程背景:

银行网点的数量和质量能体现出一家银行的竞争力。基层网点的竞争能力则又是银行综合竞争力的重要标志。总行各方面的经营指标大多都需要通过基层网点来完成,而网点则面临着巨大的业务压力。同时,网点也是直接面对客户的窗口,银行的形象都需要通过基层网点的服务来体现,银行网点发展的重要前提是规范网点岗位设置,明确协作流程,优化绩效管理和考核激励体系,银行网点综合效能提升主要在于形成网点内营销合力,打造“全员识别推荐、岗位协同营销”高效团队!

课程收益:

1、更新业界发展资讯,了解当下业务环境,触发提升思考

2、梳理管理思路,建立审视体系,优化网点团队、服务营销、客户管理、绩效考核、片区开发、应急预案等网点重要议题

学员对象:

银行行长、网点主任等网点管理者

课程大纲:

导论

1、商业银行在互联网时代面临的挑战

2、大数据时代来袭

3、第三方支付抢占先机

4、银行缺乏用户需求数据

5、银行经营模式的变化与拐点

6、银行客户的需求变化

模块一:开门红——存量与增量客户经营策略

1、存量客户经营:围绕活动吸金、老客户转介绍、厅堂到访客户激发、意向客户跟进、片区客户开发、联动客户(产品联动、私私联动、条线联动)

2、增量客户经营:微信营销、跨界获客、片区开发、员工开发准客户

模块二:开门红——团队及个人订立目标

1、开门红任务分解-团队、个人

2、目标达成过程分解-客户数量、活动数量、团队技能提升数量、日访量(拜访、电访、邀约、微沙)

模块三:网点负责人知己知彼——本网点SWOT分析

1、网点位置、资源及竞争

2、网点布局及氛围

3、网点人员配置及安排

4、网点团队优劣势

5、网点产能提升策略

模块四:网点氛围营造

1、氛围营造为什么可以达成产能提升

2、四层次统一的氛围布置

3、每日重点产品氛围布置

4、每日重点产品的团队氛围营造

5、氛围营造的物料准备

模块五:厅堂营销/岗位联动

1、厅堂营销/岗位联动为什么可以达成产能提升

2、厅堂或销/岗位联动实施过程中存在的问题

3、厅堂到访量分析:弹性排班、人员配置

4、到访客户引导分流

5、到访客户厅堂六步曲

6、厅堂微沙

7、到访客户柜面一句话营销

8、到访客户意向跟进

模块六:客户管理

1、客户管理为什么可以达成产能提升

2、客户管理实施过程中存在的问题

3、客户分群分类分级

4、客户管理理念:资产配置、服务营销无痕迹法则

5、存量客户管理方法:ABCD分类、日常维护、到期提醒、存量盘活、意向跟进、邀约确认

6、增量客户管理方法:片区开发、活动管理、老客户开发、员工开发

7、VIP客户的维护手段配套

8、VIP客户厅堂到访服务流程梳理

第一天晚上:沙盘演练——网点一点一策设计

模块七:日常管理

1.日常管理为什么可以达成产能提升

2.日常管理实施过程中存在的问题

3.一日三巡两会两示范

4.围绕目标的晨夕会

5.围绕团队能力提升的三巡两会两示范

6.团队成员ABCD管理法则

7.团队管理:2个分团队原则、团队成员配置方法、团队激励方法

模块八:绩效考核

1.讨论:目前绩效考核的优劣势、网点绩效考核存在问题、解决方案

2.绩效考核分配原则

3.绩效考核二次分配

4.绩效管理:绩效面谈、绩效提升

第二天晚上:沙盘演练——日常管理通关、绩效考核二次分配方案呈现

模块九:片区开发常态化管理

1.片区开发为什么可以达成产能提升

2.片区开发实施过程中存在的问题

3.目标客户群体分析

4.在哪里:目标客户群体所在位置

5.如何吸引:目标客户群体关注点、活动设计、流程设计、话术设计、产品设计

6.怎么锁定:目标客户群体如何获客、邀约话术设计

7.如何捆绑:目标客户群体深度挖掘

8.如何经营:目标客户群体后续管理

张老师

张家双老师 银行营销专家

上海海事大学 金融系学士

清华大学研究生院 金融学研修

汇丰银行外拓营销经理

某著名银行机构区域总监

5年大型银行营销工作经验

5年银行营销辅导与培训经验

实战经验:

在汇丰银行5年的专职客户外拓营销工作中,在没有任何资源的情况下,完全凭借团队的热情,从对于目标潜在客户的寻找、接洽、跟踪、转换积累了落地实战经验。后期更是掌握了通过整合资源实现批量、低成本获客的方法。该团队是银行界第一支外拓营销队伍!其间业绩平均增长为月均2亿! 个人平均产能增长率为100%每年!

在某银行咨询机构担任区域总监过程中,更是主导多项创新项目的研发工作,在传导有价值的服务成果上享有盛誉。其管理的银行服务项目获得客户的一致好评!荣获多家银行长期服务合作特约顾问。

部分辅导项目:

建设银行泰州营业部 网点管理:网点现场管理、产品销售流程管理、联动营销流程管理、商机管理、市场营销流程管理、网点精神文化建设

农业银行宁波鄞州支行 沙龙营销:沙龙活动流程、全年沙龙活动规划

农业银行浙江金华分行永康支行 网点转型固化:网点转型六大成果保障因素分析、网点转型固化16个关键点

中信银行总行营业部 客户增值体系:全年客户增值规划、增值服务管理--分支行联动管理办法、活动效能6大关键点

包商银行宁波分行 社区银行外拓:外拓营销整体策划、外拓活动的3种主要方法、互联网时代整合营销创流量思路、外拓效能管理的6大关键点

主讲课程:

《银行沙龙策划》、《全量客户管理》、《社区银行的经营与管理》、《银行外拓营销》、《客户开发与管理》《厅堂营销》......

部分服务过的客户:

建设银行上海分行、建设银行泰州营业部、农业银行宁波鄞州支行 、农业银行宁波江北支行 、中信银行上海分行 、中信银行上海分行、农业银行浙江金华分行永康支行、中信银行总行营业部、包商银行宁波分行、包商银行深圳分行、中国银行广州分行、中国建设银行泰安分行、淮海农商银行、徽商银行阜阳分行……

客户评价:

张老师是一位实战型的指导老师,所教导的方法简单、实用、落地。

--包商银行社区银行行长张老师的营销精髓的指导,不仅仅是帮助到我的工作,我也非常愿意把它应用到生活中去。

--信达证券学员

同样的问题,之前也听过其他老师的课程,但张老师讲得更让我理解。方便我日后开展工作。

-- 中信银行上海分行某零售负责人客户活动得以顺利开展,张老师的理念值得我们借鉴来提升现有活动的质量。

--中信银行总行营业部零售负责人

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