冠军卖手复制——销冠实战经验萃取与技巧复制

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课程背景：

面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍；面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多；面对新零售新格局，我们可以向冠军高手们借鉴什么，她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的？《销冠实战经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠实战经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！《销冠实战经验萃取与技巧复制》课程的开发，要感谢哥弟、太平鸟、周大福等优秀终端团队给予的专业协助，感谢她们无私分享的成功案例和实战经验！

课程收益：

实战、实操、实用

快速复制，减少终端试错成本

确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价

课程对象：

服饰、鞋帽、百货等终端相关人员

课程大纲

第一讲：销冠基本功

一、拥有一颗冠军的心

1. 导购业绩不好常找5大原因

案例解析：哥弟冠军的秘密

2. 顶尖销售高手的“四驱驱动”心智模式

3. 冠军卖手都具有的5大特质

案例分享：新零售时代对冠军卖手的3点要求

4. 大单连单牢记3句话

二、成就大单三要素

1. 成就大单三大要素

1）货

2）场

3）能

2. 一般导购希望件件都是爆款

3. 冠军卖手眼里的高业绩商品

工具表格：新品上市销冠必须做好4件事

4. 货品搭配基本思路和技巧

实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单

5. 3步营造店铺热销旺场

6. 顾客停留时长太短7大原因与对策

工具表格：不同场景二拍一销售角色分配

实操练习：不同场景二拍一销售服务动作分解与练习

第二讲：洞悉心理掌控节奏

一、顾客的选购流程分析

工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

二、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线

三、快速突破第一道防线的2把“尖刀”

四、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀

服务模板：不同类型顾客的成交关键点

现场演练：不同类型顾客的服务策略和技巧

案例解析：太平鸟专卖店经典一例

五、2步快速准确挖掘顾客的潜在需求

话术模板：1+1+1话术开发和实操落地

经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析

版权工具：终端45种借力工具和技巧

六、如何引导和掌控顾客的对比行为

轻松提高客单价：找准顾客的心理账户

现场实操：设计心理账户应用话术

七、如何应用好“热点攻略”

活学活用：热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

增加成交率：避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

版权工具实操：4+1话术设计与实操落地

第三讲：大单连单动作分解

一、快速建立信任度与专业度

1. 迎宾先发“3颗炮弹”

2. 人云亦云的赞美早就已经过时

现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧

视频案例：销售高手的“专业”

3. 观念植入的3个核心要点

实操练习：如何做好观念植入

4. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的

案例解析：威可多冠军的秘密

5. 3步轻松建立亲和力和信任度

案例分析：玛丝菲尔VS雅莹

6. 营造完美第一印象的“5有法则”

视频案例：星巴克抓狂的罗先生

7. 销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”

实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧

8. 姓氏服务的时机和话术

现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言

9. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧

现场PK：让顾客认同信服的话术清单

现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧

二、引导试穿与价值感塑造

1. 顾客服务的“3动法”

案例分析：CK销售冠军的经典话术

2. 如何做到拿货“快准狠”

实战技巧：如何引导只看不试的顾客

3. 如何让顾客愿意多体验我们的产品

4. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程

实战技巧：连单搭配的4大思路7大技巧

动作分解：顾客体验时我们该做什么

现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误

分解实操：试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲

5. 介绍商品的FABE句式已经OUT了

版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地

现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的

提升顾客连单购买欲：TPO视觉销售法

工具表格：TPO设计话术和技巧

版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地

三、异议处理与成交技巧

1. 正确认知顾客异议

2. 顾客异议处理三步曲

1）顺

2）转

3）推

案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快

3. “转”的提示引导技术

实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发

实操落地：解除价格异议的黄金话术和动作分解

结构模板：顾客否定类异议解决与动作分解

结构模板：顾客疑问类异议解决与动作分解

结构模板：顾客比较类异议解决与动作分解

结构模板：顾客拖延类异议解决与动作分解

实操落地：对以上各类异议现场开发独有的话术模板

工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号

4. 如何做到及时成交又不让顾客反感

现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解

5. 如何让没有成交的顾客再次回头

区隔营销：顾客离店发送“3颗子弹”

案例解析：哥弟冠军店铺的连单秘密

6. 提升连单率的三大原则与连单销售说服点

慢动作重播：连单点+连单时机+连单技巧=连单率

连单长效工具：成就大单连单的4大系统

闯关测试：《CCTV销售视频案例》的解析与应对技巧

耿老师

耿镔老师 连锁终端赢利教练

中国营销学会理事

中国管理咨询协会理事

中国心理学会（CPS）理事

《耿源体系》训练系统创始人

香港零售管理协会特聘顾问

Exull依思Q鞋业华北区总教练

重庆新世纪百货常年运营顾问

红星美凯龙全国轮训指定培训师

中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一

北京大学、上海交大、浙江大学、武汉大学零售总裁班特聘讲师

LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潜能训练师

美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师

美国NLP说服工程学（PersuasionEngineering）认证讲师

曾任：深圳欧蔓服饰总经理

曾任：利郎华南区营销总监

曾任：Exull依思Q鞋业华北区总教练

经验简介：

耿老师拥有近二十年的零售行业销售和管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业。除了服务于服饰行业，耿老师2013年开始服务珠宝行业，先后为周大福、金伯利、老凤祥开发并讲授《大客户销售心理》、《标杆店长》、《终端执行力》50多期；2014年开始服务百货行业，为重百新世纪重点开发《柜组长胜任力提升》、《销售心理与技巧》、《VIP开发与管理》，截止2018年底，为各商场商都轮训42期；2015年帮助红星美凯龙培训了一期的《端销售心理与技巧实战训练》课程，课程效果得到红星美凯龙营销总监认可，当月销售业绩提升30%，在同一年被红星美凯龙定为全国轮训老师，讲授《端销售心理与技巧实战训练》课程18期，截止2018年底，共为红星美凯龙培训65期。

耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和场景式训练系统，采用实战化的教练方法，情景体验式的教学模式，刚柔并济而富有哲理的讲解，使受训者快速理解、准确掌握，并自发的改变。

经典案例：

服饰行业：

CK年度培训项目《金牌店长》、《销售技巧》、《VIP开发与管理》等共20天

雅戈尔全国区域经理轮训《销售心理学》、《终端现场管理效能提升》共9期

太平鸟《终端人才复制》、《领导艺术》、《激励系统再造》、《销售心理学》共10期

报喜鸟商学院《代理商MBA商学院——终端领导艺术》、《金牌店长5项修炼》、《销售心理》、《终端团队打造》共15期

七匹狼《目标管理》、《VIP管理》、《标杆店长》共6期

哥弟《标杆店长管理效能提升》共6期

地素时尚服饰《金牌店长》、《销售心理学》、《问题分析解决》共6期

纤牌女装店长年度培训项目《金牌店长》、《VIP开发与管理》等共22天

三彩服饰《终端领导力》、《督导训练营》、《金牌店长》共7期

ON&ON女装全国轮训《终端销售心理学》共6期

贝尔尼尼《金牌店长》、《销售心理学》共计5期

红贝缇女装《金牌店长》、《销售心理学》共8期

迪图服饰《金牌店长》、《终端销售心理》、《VIP客户管理》共8期

黛安芬全国SE轮训《销售主任卓越管理能力提升》共6期

曼妮芬《团队训练营》、《管理能力提升》共4期

百货行业：

重庆新世纪百货多店轮训《销售心理学》、《柜组长胜任力》、《VIP开发与管理》共计42期

银泰百货《销售心理学》、《VIP开发与管理》共5期

南通文峰大世界多店轮训《销售心理学》、《VIP开发与管理》、《金牌店长》共16期

SM城市广场轮训《终端销售心理与技巧》共4期

三福百货《打造高盈利终端的经营与管理》共5期

德百《销售心理与技巧》3期

建材家具行业：

红星美凯龙全国多店轮训《终端销售心理学》、《打造高盈利终端》共计65期

芝华仕沙发商学院《终端销售心理学》共计11期

楷模家具《打造高盈利终端的经营与业绩提升》共4期

上海建配龙《销售心理》、《标杆店长》共3期

亨特窗饰《销售心理学》共3期

婴童行业：

丽婴房全国轮训《终端销售心理与技巧实战训练》共18期

能健乐奶粉全国订货会培训《打造高盈利终端》共6期

修正修修爱《高盈利终端门店经营与管理》、《门店业绩提升与VIP管理》共4期

合生元《业绩为王——高盈利终端的经营管理》、《金牌店长管理特训》共15期

佳贝艾特《人才复制与赋能》、《终端业绩与管理效能提升》全国省区轮训落地项目

铅笔俱乐部童装《销售心理学》共4期

男生女生童装《冠军卖手复制》共4期

珠宝行业：

周大福轮训《金牌店长5项修炼》、《终端销售心理学》、《终端执行力》、《店长沟通效能提升》、《舞动奇绩——高盈利终端门店管理与业绩提升》共28期

金伯利钻石轮训《终端销售心理学》、《金牌店长》共计18期

老凤祥《销售心理》、《人才复制》、《VIP管理》共7期

家纺行业：

罗莱家纺《人才复制》、《销售心理学》共6期

红豆家纺《单店业绩提升》共4期

运动行业：

李宁《店长管理效能提升》共3期

361度《终端销售心理学》共5期

NewBalance《销售心理学》、《VIP开发与管理》,《打造高盈利终端》共3期

安踏《销售技巧》共6期

皮具行业：

食草堂《舞动奇绩》、《VIP开发与管理》、《沟通管理》共3期

蜘蛛王鞋业《金牌店长》、《销售心理学》共6期

龙浩鞋业《打造高效能团队》、《金牌店长》共5期

FION皮具全国轮训《高盈利终端运营管理实战训练》共5期

GALADAY歌黛皮具全国轮训《金牌店长》共6期

核心课程：

《领袖风采——领导力提升》

《店长复制——标杆店长五项修炼》

《铸将行动——终端人才复制与留用》

《砺剑行动——终端管理者胜任力提升》

《舞动奇绩——终端业绩持续提升实战训练》

《鱼塘管理——新零售时代的终端VIP开发与管理》

《冠军卖手复制——销冠大单经验萃取与技巧复制》服饰行业

《家具建材家电行业《绝对成交》——销冠经验萃取与技巧复制》

辅导过的部分企业：

百货：银泰百货、重庆新世纪、重庆百货、德州百货、SM百货、北京赛特购物中心、北京燕莎友谊商城、石家庄东方城市广场、郑州金博大、杭州解百、阳光百货集团、三福百货、杭州衣之家百货、成都优品道广场、南通文峰大世界、山西生龙国际……

服饰行业：哥弟、玖姿、赢家、MO&CO、三彩、太平鸟、菲妮迪、天意、地素、 ON&ON、雅戈尔、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈儿、沙驰、报喜鸟、 金利来（香港）、HAZZYS、Dickies、乔顿男装、鄂尔多斯、卡尔丹顿、欧度、威丝曼、魅力女人、匙美、三彩集团、马天奴、“Byford”百富、丽莱Lilly、 宝莱国际、雅鹿、马天奴、蒙黛尔、西纳维斯、欧柏兰奴、贝尔尼尼、迪图、钡萱、恵葆、解码、易菲、曼娅奴、郁香菲、匙美服饰、普普风、苹果服饰、菲姿 FEIZI、宝姿、普普风、卡索、东越服装、以纯服饰、依.萱、唐狮、步森服饰、HON.B 、 Castle、JETEZO、CRZ、 DILI、M&D、LOYOU男装、荣子服饰、亦谷、璐仙奴、惠葆、红人服饰、思凡服饰、红唇服饰、纯儿牛仔、恩佐羊绒、柠檬黄羊绒定制、圣奇融羊绒定制、唐狮服饰、郎帝服饰、风笛服饰、纯美年华服饰、GOLF男装、花花公子、苹果服饰、步森服饰、BOSS、阿里金币、劲霸服饰……、

婴童行业：丽婴房、铅笔俱乐部、小太平鸟、男生女生、小猪噜噜、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小猪服饰、1001夜童装、好孩子集团、欢声笑鱼、可可鸭、合生元、能健乐、澳优乳业、修正修修爱、七巧国.......

皮具鞋包：华润歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奥康鞋业、红蜻蜓、新超越鞋业、 龙浩鞋业、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋业、COZY STEPS、应大皮草……

家纺行业：罗莱家纺、富安娜家饰、堂皇家纺、红豆家纺、樱花家纺、凡人居家纺、三联家纺、欧派家纺、柏林家纺、英伦世家布艺……

内衣：黛安芬、曼妮芬、都市丽人、桃花季、皇家丽美、芬腾、歌瑞尔……

化妆品：资生堂、欧菲姿、欧莱雅……

运动户外：NIKE、李宁、安踏、361、New Balance、康威、乔丹体育、牧高笛户外……

珠宝饰品：周大福、老凤祥、金伯利、施华洛世奇、金嘉利、张铁军翡翠、老银匠、名创优品、阿吉豆……

家具建材：红星美凯龙 、芝华士沙发、楷模家具、圣象地板、富兰蒂斯、上海建配龙、居然之家、克拉斯家具、爱蒙床垫、航标卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、生活家地板、新标门窗、亨特窗饰、大发宝、左右沙发、巴迪斯吊顶、荣高卫浴、益高卫浴、健威家具、四海家具、伊特莱衣柜、卡喏亚衣柜、海逸家具、朴皓实业家居、雅兰、千派沙发、穆勒五金……

家电数码：魅族科技、爱普生东方表、VIVO、OPPO、协亨手机连锁、TCL集团、康佳集团、海尔冰箱、铭可达电器、顺电、九阳股份有限公司、国美电器、老板电器、帅丰集成灶、美的冰箱、联想集团、研详科技、长城电脑、京华数码科技、尼采手机、比德文……

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