顾问式销售演练

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课程背景：

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

● 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?

● 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?

● 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?

● 客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?

● 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?

● 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?

● 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?

课程说明：

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills）是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务）的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务），并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程收益：

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务）的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：

● 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

● 学会有效的售前规划；

● 学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

● 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 ?

● 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

● 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的；

● 学会运用提问技巧引导客户需求；

● 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态；

● 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

● 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

课程对象：

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。

课程大纲

第一讲：销售模式分析

一、顾问式销售的定义

1. 销售行为

1）销售人员的三个类型

a推销

b服务

c顾问

2）不同类型销售的特点

互动研讨：我所处的销售问题思考

2. 传统销售模式的问题分析

1）大额订单的采购四大难道

a特点

b技巧

c关系

d风险

互动研讨：您在销售所遇到的问题和解析

2）如何从产品走向销售方案

二、顾问式应具备的素质

1. 顾问式销售人员的ASK模型

1）积极心态

案例研讨：我被客户拒绝了

2）影响销售行为的外因与内因

工具运用：影响心态的四要素：

a市场竞争

b内部管理

c销售技巧

d个人心态

3）我们如何正向思考和改变

模拟情景练习：拜访强势客户

2. 销售思维

1）推销和顾问的换位思考

2）客户购买产品的四层次

购买四层次工具运用：

a概念

b需求

c方案

d成交

第二讲：客户角度

一、顾问式的会谈准备

1. 接触前期

1）客户背景

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

3）成功案例的运用

2. 了解途径

1）7度空间理论

2）我们朋友还有谁？

二、顾问式销售四步

1. 初步接触

哈佛大学印象测试：管理你的第一印象

1）第一印象的五维模型

a仪容仪表

b人际能力

c专业知识

d销售技巧

e行业资历

2）开场白

工具运用：3P表达法

2. 需求调查

思考：客户为什么会购买产品？

思考：客户为什么不购买？

1）客户的显性需求和隐性需求

互动研讨：客户不想购买的原因及对策方法

2）状况性询问技巧

3）问题性询问技巧

4）暗示性询问技巧

5）需求确认性询问技巧

工具运用：SPIN提问工具的情景演练

第三讲：公司立场

一、能力证明

1. 产品呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3）唤醒你的产品优势

4）如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨：客户说——为什么要买你的？

2. 找出产品和客户的需求的链接点

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户做价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

二、晋级承诺

1. 为什么要有晋级承诺？

1）完成销售我们要有哪些销售行为

2）每个销售阶段的识别和划分

3）不同阶段客户关注的焦点

工具运用：客户购买逻辑

2. 客户的晋级承诺对销售的影响

1）销售不是一个人销售

2）影响客户晋级承诺的要素

视频讨论：客户为什么不承诺

第四讲：客户角色认知

一、关键人物分析

1. 认识大客户销售中的四种角色

1）经济购买影响力EB

2）应用购买影响力UB

3）技术购买影响力TB

4）教练Coach

2. 四种角色的影响力

1）最终决策者

2）建议决策者

3）预算审批者

4）流程操作者

5）拥护者Champion

6）指导者Coach

互动研讨：列出客户人员组织架构

二、关键人物的作用

1. 四种角色的对销售成交的影响

1）客户的影响力分析

2）客户的参与度分析

3）判断客户的支持程度

2. 大客户项目谁会说了“算”

1）每个阶段的影响力分析

2）客户参与度思考

案例研讨：客户角色在大订单中的影响决策力

第五讲：客户关系

一、面对的客户的顾虑和异议？

1. 客户异议思考和处理

1）客户为什么会说“不”

2）异议的种类与应对关注点

3）异议应对的技巧

工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表

2. 如何看待客户异议

1）通过异议工具表分析背后的原因

2）客户的个人“赢”

工具运用：不同职位个人“赢”工具表

二、培养忠诚客户

1. 管理客户的期望值？

1）如何预测客户的期望值

2）如何引导客户的期望值

3）如何管理并满足客户的期望值

2. 客户关系维护

1）客户关系和个人关系

工具运用：客户关系层次工具表

2）如何超出客户期望

3）如何通过个性化服务增强客户忠诚

案例研讨：如何设计服务流程

韩老师

韩天成老师 大客户销售专家

16年市场营销团队与管理实战背景

曾任：某世界500强建材企业 市场大区销售总监

曾任：百克环保科仪器 销售团队经理

曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理

曾任：联合利华 客户经理

韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。

形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。

实战经验：

■ 1997年03月-1998年09月 联合利华 客户经理

■ 1998年10月-2001年05月 德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克环保科技有限公司 销售团队销售经理

■ 2008年03月-2017年 某世界500强建材(中国)有限公司 大区销售总监

主讲课程：

《顾问式销售》

《大客户销售》

《项目型销售》

《PSS专业销售技巧》

《顶级销售团队复制》

《销售业绩流程管控》

课程主要针对的企业问题：

■ 成单机率低，销售指标不能完成

■ 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源

■ 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会

■ 很难有效地和潜在客户交流，错失机会

■ 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出

■ 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战

■ 过长的销售周期，完全失去控制

■ 无法接触真正的决策者

……

致力于销售员销售行为的改变，进而带动业务的改善。

授课风格：

结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。

课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。

部分服务企业：

汽车运输行业：通用汽车烟台分公司、一汽大众上海总公司、德国马牌轮胎、跃龙轮胎集团青岛分公司、上海汽车集团、伊莱汽车零配件(昆山)有限公司、中国外运陆桥运输有限公司.......

家装行业：武汉盛世乐居家装公司、北京美得你家装公司、南通好一家家装公司.......

金融保险：太平保险、中国人寿、平安保险、招商银行、江苏银行、中国邮政浙江省总公司……

公开课：云南昆明、山东临沂、山东潍坊、山东滨州、山东菏泽、山东淄博、辽宁沈阳、上海、江苏连云港、江苏南通、江苏苏州、浙江湖州、广东深圳、河北石家庄、河北沧州、河南郑州、广西桂林……

知名企业：中国移动益阳分公司、中国移动辽宁分公司、深圳传音控股有限公司、武汉钢铁集团公司、江苏南车株洲电机有限公、美国强生、新华传媒、安徽高速传媒、天津东方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海仪电电子（5期）、苏州科瑞集团、山东伊莱特股份公司(2期）、广西业盛投资公司、上海良和包装材料有限公司、中国石化杭州分公司、华峰集团、德图仪器贸易上海公司、中国电网平顶山公司、顺丰速递镇江分公司、顺丰速递无锡分公司、香港韩衣童社服饰股份有限公司、威迩徕德电力设备（上海）有限公司、福州汉斯曼产品质量技术服务有限公司、宁波方太集团上海分公司、西格玛软件信息科技有限公司、上海亿贝网络信息服务有限公司、溧阳经信局、饿了么外卖公司、江苏恒药药业集团、新沂市东升化工有限公司、联想电子……

生产设备：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春晖智能控制股份有限公司、无锡庆源激光科技有限公司（3期）、江苏海迅实业集团股份有限公司、广州赛姆科技资讯有限公司、江苏德纳化学股份有限公司、八方电机、金桥集团、上海港务局、饿了么、国泰精密机件、桑德森纺织机械、上海DIC油墨、特恩驰光纤、宁波信泰机械、住友电工运泰克、大同链条、西部环保节能设备、菲托过滤、奥托尼克斯电子、上海凯密特尔化学品、上海维凯光电、上海意兰可电力电子设备、必达泰克光电科技、阿尔斯通隔离开关、马科托合金材料、相信制动系统、上海凯密特尔化学品、特酷电子设备、埃地沃兹贸易、滁州行田电产、苏州艾驰博特检测科技、布勒食品制造、山东蓝德运动健身器材有限公司、首钢机器人、宁波亚德客、塞发过滤、德国博尔豪夫、渤帆紧固件、莱姆电子、北京凡士通、天津万可电子、上海东恒化工、长春科德宝、宝翎过滤环保、泰雷兹交通自动化控制、宁波柏厨集成厨房、欧西爱司物流、希卡姆电力设备……

部分学员反馈：

上海正帆《顾问式销售》阿迪达斯《信任五环》博尔豪夫《销售技巧》希卡姆电力《新任经理》

国泰精密《项目型销售》东升化工《大客户销售》西部环保《新任经理》联想电子《销售技巧》

住友电工《销售策略》饿了么《团队管理》美国强生《销售策略》菲托过滤《项目销售》

新华传媒《职业竞争力》维凯光电《项目型销售》伊莱汽车《大客户销售》马科托合金《销售技巧》

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