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课程背景：

中国销售市场调查：店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失！店铺培训是回报率最高的投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大！但中国企业联合会：中国企业的终端店铺在培训上的投入，人均一年不超过80元！因此，许多店铺目前普遍缺乏专业化的销售培训，导购员每天都在坚持做着错误的事情！

导购人员流动率大. 流失率高，企业怕培训之后会浪费！其实，培训有风险，如果不培训，风险更高！关键在于如何让企业培养出懂得为自己工作，做一名懂感恩. 负责任的好员工！

如何使员工工作热情和努力程度不因工资待遇不高. 别人评价不公而减少？如何将企业文化建设. 思想教育与员工加薪统一到一起？如何强化和培养员工的敬业态度及自身定位平衡的心态？

导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁，销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存，但许多导购人员又最缺乏系统的门店销售与素质提升方面的培训。

本课程针对企业面临的种种问题，从员工心态入手，深入浅出，剖析答疑。对于个人成长和企业稳定都不啻为一剂“心灵鸡汤”。为员工和企业共赢指明了一条通向成功之路。

课程将系统让终端导购人员掌握专业的终端店铺全程销售技巧，真正掌握销售流程. 固化销售细节与语言，并做到了解顾客进店后的消费心理，做到知己知彼，事半功倍的销售效果，真正做到提升店铺销售业绩。

课程对象：

商场/专卖店/连锁店店长及优秀导购；加盟店主及市场管理人员

课程特色：

● 本课程根据导购人员实际工作中遇到的问题，大量采用来自商场和专卖店的第一手店铺实战案例，通过小组讨论. 角色情景模拟. 案例分析及管理游戏等手段让学员亲身参与并分享销售中的经验与教训。

● 课程将系统提升店面销售人员基本工作素质，了解终端销售服务技巧. 强化优质服务的顾客意识，了解顾客消费心理。

● 提高企业终端店铺的顾客沟通力，减少和杜绝店铺不必要的顾客流失

课程收益：

● 快乐工作：重新梳理导购角色定位，掌握礼仪标准及行为规范

● 快乐学习：了解顾客心理，掌握专业导购技巧，点燃销售引爆点

● 快乐销售：提升经营顾客的能力，掌握主动. 掌握感受. 掌握业绩

● 快乐服务：系统分析顾客类型，并掌握相应服务策略

● 快乐跟进：认知顾客异议，并学会完美应对

课程大纲

第一讲：我为“销”狂

情景模拟：超级导购秀

一、挖掘销售中的“软伤”

1. 不靠感觉创过程，而靠流程出结果

2. 销售不仅要说好还要说对

第二讲：认识“上帝”

一、做顾客的时尚引领人

二、强化销售三部曲

1. 卖什么？（自己. 企业. 产品利益）

2. 卖给谁？（自己. 客户）

3. 怎么卖？

三、终端销售七流程

1. 顾客购买行为与心理分析

2. 谁是门店最重要的人

第三讲：增加“卖”相

一、老客户接待

1. 亲切热情的开始

2. 有自信的肢体接触

二、新客户接待

1. 掌握接近客户的时机

2. 用赞美开场

3. 用提问开场

4. 以介绍开场

1）卖场介绍

2）新的….

3）活动介绍

4）唯一性

5）重要诱因

6）制造热销气氛

5. 等待时的注意事项

实战训练：接近顾客全程模拟

第四讲：不销而销

一、要什么——挖掘客人需求

1. 顾问式需求探询

2. 顾客购买本质与压力

3. 做受人尊重购物顾问

4. 探询顾客需求方法

5. 提问与聆听基本技巧

二、为什么要——描绘想像空间

三、马上要——把卖点转化为需求点

1. 商品FAB销售法则

2. 对比找到产品特色

3. 让参与变成占有欲

4. 引导焦点产生感觉

四、要多少——从价格升华到价值诉求

1. 用“如同”替换“少买”

2. 运用第三者影响力

3. 辅助器材

4. 运用人性弱点

5. 善用占有欲与客户参与感

第五讲：引人入“室”

1. 试穿才是硬道理——肌肤之亲

2. 不知不觉就购买——感觉体验

3. 无法拒绝的试穿话术——一锤定音

第六讲：巧避锋芒

一、看透拒绝背后隐藏的内容

1. 处理顾客异议的黄金法则

2. 顾客异议原因与分类

3. 异议处理时机与原则

二、四两拨千斤：化反对问题为卖点

三、化解对方的否定：以退为进不要争

第七讲：马上成交

一、成交前的怪现象

二、催单的7个时机

1. 犹豫不决

2. 提出价格问题

3. 放下又拿起

4. 折回

5. 屡次提同一问题

6. 问同伴意见

7. 语音语调和肢体动作发生变化

三、成功缔结的10大技巧

1. 直接促成法

2. 二选一法

3. 推定承诺法

4. 轻描淡写法

5. 个人参与法

6. 竞品对比法

7. 现场感受法

8. 假设式成交法

9. 法兰克成交法

10. 门把法

四、伺机进行连带销售

1. 顾客提出连带的需求

2. 顾客已经定好一套产品，但并没有马上离开

3. 顾客在几套产品中徘徊. 挣扎. 难以决定

4. 对买来送礼的顾客进行附加推销

5. 利用季节变化进行附加推销

五、连带销售的说服点

1. 不算多买，只是提前买

2. 一起买更划算

3. 难得碰到自己喜欢的

4. 数量有限

5. 周期原理：多买一套，每套的使用寿命更长

6. 节省时间和精力

7. 积分或者会员资格

陈老师

陈麒胜老师 连锁终端赢利教练

著名连锁经营、终端培训管理专家和咨询顾问

终端标准化体系构建咨询项目权威专家

美国(AITA)认证PTT国际高级职业培训师

美国(IAPC)认证RCC企业教练

美国(IAPC)认证MCC管理教练

专卖店SOP体系著名咨询师

现任：广州汇天 品牌策划合伙人

现任：广州雅蔓姿形体美学中心 创办人

现任：广州形每优服饰有限公司 零售商学院院长

13年的连锁零售企业终端销售管理、培训管理经验，功底扎实，对门店营销管理深度通晓；有过硬的终端店务技能，擅长研究顾客的消费心理，专注于专卖店精细化营运管理、职业化店长培训、全能督导训练、代理商公司化运作范畴的顶尖培训师、咨询顾问。

所独创的《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》、《舞动奇“绩”之我是冠军店长》课程，一直都是莱特妮丝、奥斯兰黛、波司登、劲霸男装等众多品牌门店必选的学习科目；及深度开发的《赢利地图之运营风暴》、《赢利地图之旺店赚钱秘籍》课程，也是潮宏基珠宝、罗莱家纺、格力、百年好橱柜等知名连锁品牌中高层管理者的指定培训课程。

陈麒胜老师结合当下互联网的趋势，把自己对互联网的理解，结合自己做实体门店的经验，研发出了系列课程《店商四阶赢利风暴》，课程分别从思维风暴-成交风暴-人效风暴-运管风暴4个模块进阶，是2015年多个培训公司指定的阶段性公开课课程。

在台湾及大陆演讲次数超过2000场次以上，辅导500多家连锁店营销管理，打造了1000余名超级店长和上万名销售冠军，并担任30多家企业的企业管理顾问，具有丰富的一线营销实战经验。

经典案例：

2015年～至今，《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》为金铂利钻石指定课程，连续返聘10期课程，给全国门店轮训。销售业绩第1个月提升30%。

2015年～至今，《店商四阶赢利风暴》成为多家培训公司指定开设阶段性公开课，期数高达30期，课程从管理者运营思维的突破、标准体系的建立、业绩倍增的流程、人效的有力激活、运营策略的渠道建立等层层分解、层层导入，从“培训”升华至“训练”，结合流程、案例、分享、表格、工具等大量干货，让学员有启发、有探索，最终可有效执行，以提高“业绩”和“人效”两大核心结果导向，提升管理与业绩双向绩效。

2011～2012年，结合多年店务咨询及管理的工作经验，为马妮形体各加盟店导入店务管理模式，并在第一季度即签约加盟店达18家店，签约金额达500万，第一季度达成率300%超额完成，加盟店单店业绩销量整体平均成长150～200%。

2010～2011年，负责专业线美容第一品牌安婕妤公司大中华市场业务开发管理及公司集团4个自主品牌及2个进口品牌运营及管理，负责集团品牌的市场规划及市场运作策略拟定，建立全面的销售战略，制定并组织实施完整的销售方案，并管理公司超过300位市场督导及全国约80个代理商及约5000家加盟店；2010年实现集团品牌3.5个亿的年销售，年成长超过30%；同时，200%超额完成日化新品牌的新代理商开拓及签约回款目标。

2008～2010年，用两年的时间，将莱特妮丝门店从最初的57家发展到超过600家的规模，业绩额由当年不足千万做到年营业额过4亿的骄人成绩，全国专卖店平均单店业绩提升125%；加盟店拓展数量同比增长80%以上，在两年中亲自全国范围巡回数轮，以200多场的密集化培训将品牌概念及操作细则从无到有深入到全国各区域、各市场、各门店。为莱特妮丝在全国范围培养了16位专业的省级代理商，过百位专业的市级代理商及600多位真正能销售、懂管理、会经营的职业化店长，还有近百位全能督导，为今后该品牌发展道路奠定了坚实的基础，如今，该品牌已成为女性功能性内衣的领导品牌。

2007～2008年，着手开发了《成功模式15堂课必修课》、《精英养成训练营》等系统课程，1年的时间，让尚赫从月均营业额只有500万，迅速飞跃至年营业额超过3个亿，业绩倍增500%，并荣升尚赫公司有史以来最年轻的执行副总，隔年，在系统的规划下协助尚赫公司取得工商部颁发的直销牌照，年营业超过6亿，内蒙地区的业绩更击败安利，成为该区域直销行业里业绩的No.1。

2005～2006年，在罗莱家纺在高速发展成为行业领军企业后，全国300多家连锁加盟商、600余家连锁店建立后，带领团队为其做了近3个月的调研后提出“客户导向，简单化，不搞形式主义，让业绩说话”的经营思路，为其打造数据化营销与管理，并为其量身定制《终端销售七流程》、《代理商如何突破发展瓶颈》、《数字化科学化订货技巧》、《打造终端种子部队三阶段》，此期间罗莱家纺以每年60%的速度持续增长。

自2006年05月，珀莱雅首届专卖店研讨会隆重召开后，4个月内共为其巡回培训60场，并在为其一年的合作中为其编写2套终端标准SOP手册《高绩效的店铺管理》、《门市经营管理三字诀》，发展至今，泊莱雅与自然堂、丸美、美肤宝、美素并称为国产五大品牌之一。

2003～2005年，主导娇兰佳人从批发型企业转型为零售型企业，主导其商学院及标准化体系的建立，并为其撰写了《专卖店的理念与建构》、《专卖店的经营与管理》、《专卖店销售秘诀》三本操作手册，使其成为中国本土第一个全国意义上的化妆品零售连锁，2年内娇兰佳人营业额从近9000万到3个亿的飞跃。

主讲课程：

《超级督导训练“嬴”》

《高绩效门店运营管理》

《店铺KPI管理及提升技巧》

《舞动奇“绩”之我是冠军店长》

《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》

《如何打造“心”团队—团队建设》

《业绩倍增--店长业绩目标落地管控技术》

授课风格：

务实、咨询式培训，根据客户问题定制培训解决方案；擅长调动学员的听课积极性和掌控学员的注意力；少见的钻研培训技术的培训顾问，能充分运用专业教练引导技术，使信息有效传递，达到训练效果；

风趣、幽默，擅长用生活化的语言表述各种理论，并能让听课人清晰并认同；

借其在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断探索与创新，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。

部分服务过的客户：

服装企业：李宁、深圳迪图服饰、浙江雪豹服饰、苏州红蜻蜓、广州鳄鱼恤、安踏、好家庭、百丽鞋业、SKAP、阿瘦皮鞋、劲霸男装、EP雅莹、马克华菲、威丝曼、波司登、MO&CO、九牧王、七匹狼、利郎、杉杉服饰、娜尔思、报喜鸟、柒牌男装、奥利侬、瑞法斯、俏丹娜、奥斯兰黛、莱特妮丝、六月玫瑰、曼妮芬、雪梦洁、石家庄塞洲服装贸易……

保健美容：美肤宝、广州丝域美容美发、武汉椰岛美发美容、南京传美集团、珀莱雅、安婕妤、娇兰佳人、美罗大药房、安利、如新、富迪、尚赫、马妮形体……

零售百货：上海百联集团、青岛海信百货、广州志高空调、茂业百货、广州万达广场、大商集团、香港新世界百货、TCL、顺电电器、格力、苏泊尔﹑美的、百年好橱柜、步步高电器、苏宁电器、风行牛奶……

其他：石头记、金铂利钻石、六福珠宝、通灵翠钻、潮宏基珠宝、韶关瑞辉钟、六安江苏宝缦家纺、雅兰家纺、罗莱家纺、梦洁家纺、隆丰皮草、多家中国移动、电信、丽星家具、金海马、金海名、新杰物流、观澜高尔夫、华润涂料、大连实德、平安保险﹑方太卫浴、内蒙古随缘食品、福建五夷星茶叶、嘉兴好视力……

部分授课记录：

客户名称培训课程期数

潮宏基珠宝赢利地图之旺店赚钱秘籍13

平安保险高效业务沟通七项技术(教练技术)17

百年好橱柜赢利地图之旺店赚钱秘籍14

香港新世界百货客户投诉处理技巧15

杉杉服饰舞动奇“绩”之我是冠军导购13

奥斯兰黛舞动奇“绩”之我是冠军店长12

波司登舞动奇“绩”之我是冠军店长16

娇兰佳人赢利地图之运营风暴53

六月玫瑰舞动奇“绩”之我是冠军店长14

六福珠宝巅峰销售技巧23

劲霸男装舞动奇“绩”之我是冠军导购16

百丽鞋业如何成为一名魅力店长15

柒牌男装店长八大角色定位与管理技术12

茂业百货客户投诉处理技巧17

罗莱家纺赢利地图之旺店赚钱秘籍46

尚赫赢利地图之运营风暴50

格力赢利地图之运营风暴13

石头记赢利地图之旺店赚钱秘籍13

珀莱雅舞动奇“绩”之我是冠军导购62

顺电电器中坚干部管理才能发展训练16

安婕妤赢利地图之运营风暴44

九牧王高绩效的店铺管理12

美肤宝舞动奇“绩”之我是冠军导购16

波司登如何组建高效终端团队15

七匹狼舞动奇“绩”之我是冠军导购12

通灵翠钻如何做好产品解说13

观澜高尔夫赢利地图之运营风暴8

俏丹娜舞动奇“绩”之我是冠军导购15

莱特妮丝舞动奇“绩”之我是冠军店长130

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