共赢天下——超级销售商务谈判技能提升特训营

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课程背景：

在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练。

本课程从人性出发，打破许多人对谈判的畏惧，不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。

课程对象：

各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程收益：

● 销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等

● 掌握成为谈判高手必备的要素

● 掌握商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙

● 获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率

● 掌握销售谈判的流程及技能谈判能力

● 通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸

课程特点：

1. 讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 从思维—理论—工具—方法四个层面逐级展开，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程方式：

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化

课程大纲

第一讲：谈判的基本概念及类型

一、谈判的基本概念

1. 为什么要学谈判

1）学谈判的必要性

案例分析：中央电视台商业巨子的故事

2）商业人士学习谈判的重要性

2. 谈判的基本概念

1）谈判的概念

案例分析：生活就是谈判

2）谈判的类型

3）谈判的三要素

4）谈判的基本观念

5）谈判的科学性和艺术性

二、谈判的主要类型与风格

1. 谈判的主要类型

1）按规模划分

2）按地点划分

3）按交流方式划分

4）按所在国家划分

5）按内容划分

6）按商谈顺序划分

7）按心理程度

2. 谈判的风格

1）竞争策略

2）回避策略

3）协作策略

4）妥协策略

5）迁就策略

案例讨论：不同谈判风格全景剖析

第二讲：谈判信息了解与策略准备

一、谈判形势分析了解

1. 接近客户谈判前的5W分析

2. 客户组织结构分析

3. SOWT分析法理清我方谈判地位

4. 谈判工具资料的周密准备

二、谈判策略准备

1. 谈判目标的可行性分析

1）仔细思考你真正想要的是什么

2）制定一个乐观、合理的目标

3）目标要具体

4）写下你的目标，并且坚守

5）带着你的目标进入到谈判中去

案例分析：陕西勉县故事

2. 谈判底线及备选方案

1）平衡考虑

2）关系

3）交易

4）默认协作

5）结束谈判并达成协议

3. 信息交换

1）留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛

2）获得关于对方的利益、问题和认知的信息

3）表明自己的期望和优势

4. 情境角色分析

1）判断谈判情境

2）判断双方优势

3）判断双方谈判风格

第三讲：销售谈判中的沟通艺术

一、谈判对手肢体语言解析

1. 谈判对手手势语言

2. 谈判对手身体语言

3. 谈判对手语音语调变化解析

4. 谈判对手面部表情、眼神变化解析

案例讨论：谈判时的身体信息

二、谈判对手的沟通风格了解

1. 五种沟通风格的不同特征

2. 应对五种沟通风格的技巧

三、谈判中沟通的艺术

1. 沟通的八字法则—倾听、回应、赞美、提问

2. 倾听的技巧和怎样有效倾听

1）如何才能做到不轻易评断

2）如何听懂对方的关键意思及言外之意

3. 如何更好的进行回应

4. 如何真诚的恰到好处的赞美

5. 提问技巧—两种思维

6. 提问技巧—八种提问方式

案例分析：某公司与客户的谈判剖析

四、谈判中的应答与反馈

1. 如何应对刁难的问题

2. 如何应对不懂的问题

五、谈判中的即兴演讲

1. 怎样进行一分钟自我介绍

2. 怎样三句话介绍产品

第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对

一、谈判僵局解困艺术

1. 有价值让步

2. 有条件式让步法

3. 价格让步法

二、谈判常用战术

1. 红黑组合

2. 欲擒故纵

3. 虚张声势

4. 制造负罪感

5. 面子换里子

6. 最终时间

7. 同事协助法

三、谈判常见状况应对

1. 画大饼

2. 苦肉计

3. 圈套

4. 蚕食策略

5. 虚假信息

6. 威胁离开

第五讲：谈判中的个人修炼提升

一、谈判的个人修炼提升（根据课程时间确定）

1. 个人修炼—职业心态

2. 个人修炼—职业素养

3. 个人修炼—服务意识

4. 个人修炼—情绪管理

1）怎样控制想法

2）情绪管理中的非暴力沟通

游戏：情绪管理中的游戏解析

第六讲：谈判全局实战模拟训练

一、销售谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）

1. 开局模拟训练

1）出牌

2）高开/低开/平开？

3）对对方的信息把握和如何借力

案例讨论：谈判对手的开局怎样应对

2. 进局模拟训练

1）蚕食还是螃蟹策略

2）如何进行合理施压组合

3）如何用好手中的资源

3. 收局的模拟训练

1）如何找到双方平衡点

学员总结，老师点评

邓老师

邓波老师 营销管理实战专家

16年营销实战及管理经验

北京师范大学工商管理硕士

世界500强企业营销培训首席讲师

国际建材家居行业营销培训专业导师

曾任：霍尼韦尔朗能电器（广州） | 华北大区总监

曾任：TCL-罗格朗国际电工（惠州） | 江西办事处总经理

曾任：昆明嘉和泵业集团 | 华中大区总监

擅长领域：销售管理、销售技巧及心态、商务谈判、营销渠道开发管理、大客户营销、连锁门店管理

邓波老师拥有世界500强企业的工作背景，16年营销实战及管理经验，6年培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。

老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户几千家，受众几万人，以销售技能、业绩提升、导购技能、门店管理、经销商开发管理、渠道开发管理等课程为主。任职昆明嘉和泵业有限公司期间，成功开发华中区，业绩从无到有，销售额达1200多万元。老师具有国内企业和世界500强丰富的销售及管理经验，被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

实战经验：

★ 任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，市场销售额从300多万元增长到2500多万元，市场占有率提升了20%多。并且成功运作了河北省首个智能家居小区“中央悦城”，金额达3000多万元。负责河南、河北、山西、山东四省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右，华北区销售额5年间由6000万元增加到10885万元。

★ 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：

《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训营》

《狼行天下——卓越销售团队打造特训营》

《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》

《赢在细节——大客户营销技能提升特训营》

《现金为王——账款回收技能提升》

《市场为王——营销渠道开发管理》

授课风格：

实战：课程内容的实战性，源于邓老师近二十年的营销及市场工作经验，源于现实高于现实。

实用：所有内容基于实际工作，学完即可用。

实操：课程采用互动+实操的方式，由浅入深，循循善诱，学完即可操作。

适度：结构严谨，松弛有度，紧扣主题，落地执行效果好。

实效：成功案例、图片赏析等情景互动，极大的提升实效性。

实趣：知识结构博学多闻，案例分析雅俗共赏，易学、有趣。

部分服务过的客户：

中粮集团、美的集团、双汇集团、 红星美凯龙、居然之家、南钢集团、杭州兔宝宝、山东齐鲁交通集团、鲁艺集团、TCL-罗格朗、霍尼韦尔、西蒙电气、雷士灯饰、上海龙胜电气、上海优匠家政集团、新乡口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企业家协会、河北小蜜蜂集团、河北农商银行、国家电网廊坊公司、赣州佳兴建材城、北京派特集团、山东恒涛集团、山东华劳集团、河北宇赐文具集团、石家庄恒泰纸制品公司、上海金仕堡健身俱乐部、金汇通投资控股有限公司、山西东唐装饰集团、石家庄星有管业、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立门业有限公司、迈丰管业、明月家居、华北灯饰城、华夏灯饰城、珠光灯饰城、河北中菱机电设备有限公司、河北牧工商集团、河北蓝标科技有限公司、河北美博天下美容美发、中海油、东明石化、邢台昕越能源、中侨能源、河北兴居权策行房地产经纪有限公司……

部分学员的评价：

谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！

——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑笑

通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！

——益丰加油站闫总

邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！

——河北耐力新能源陈文金总经理

邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！

——石家庄恒泰纸制品有限公司张总

邓老师的这次培训课，让我受益匪浅，不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知，同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。

——河北东明石化王琪

邓老师的课程由浅入深，循循道来，复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗，眼前一亮，如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼，邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验，让我们感受到学习的快乐，非常感谢邓老师！

——居然之家邢台店郄少华

首先要感谢邓老师的演讲，听完这节课最大的感受就是，我学到了很多之前没接触到的东西：1.团队精神，如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳，劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的，做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么？3.同时老师提的10元送1000元的活动很好，回去可采用。

——新乡市正南石化毛青姚

非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课，我们受益匪浅，让我们真正感受到跨部门合作带来的力量，让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼，非常期待邓老师下一次的课程。

——河北小蜜蜂集团温总

我之前是在一家企业做管理3年，有一定的管理经验，老师讲的也证实了我的管理方向是正确的，内外都在预定的方向发展。当然，不断的学习，才能巩固之前的知识，才能有创新的管理思想，非常感谢邓老师！

——太原某石化集团丁冬

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