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大客户实战训练营

【课程编号】:NX10192

【课程名称】:

大客户实战训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:大客户销售培训

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课程背景:

在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

1. 终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?

2. 为什么大客户总是那么难约?

3. 好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?

4. 大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?

5. 公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?

6. 花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?

7. 为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户?

8. 如何提升老客户忠程度?

9. …….

通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。

课程收益:

▲ 快速开拓大客户

▲ 轻松建立大客户关系

▲ 精准获取大客户需求

▲ 专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手

▲ 双赢谈判建立长期战略合作

▲ 提高销售团队做大客户的成单率

▲ 缩短大客户销售周期

课程对象:

销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

课程方式:

讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练

☆ 讲师讲解——通过通俗易懂的语言大客户销售方法,让学员开拓眼界学到最佳大客户销售实践。

☆ 案例分析——通过案例,锻炼销售的观察力、分析能力及总结能力。

☆ 角色扮演——学员可以从更多的角度去思考客户的关注点,并迅速制定下一步的行动计划。

☆ 实战演练——让学员结合真实工作内容,模拟客户情景,训练学员把学到的知识充分的运用起来,解决工作中遇到真实问题。

☆ 小组讨论——让学员学会资源整合,借力使力。

课程大纲

第一讲:大客户规划

一、大客户VS普通客户

1. 大客户标准

案例:为什么狮子不愿去抓兔子

2. 大客户销售流程

案例:西门子销售流程定义

3. 大客户关系发展五个阶段

1)认识

2)约会

3)了解

4)信任

5)同盟

案例:俊男追美女

4. 大客户风险评估

案例:IT公司内部“客户风险评估表”

讨论:大客户销售遇到的问题

第二讲:迅速开启大客户的开拓

一、大客户要了解的内容

1. 公司层面

2. 组织层面

3. 个人层面

4. 采购流程

5. 竞争对手

案例:大客户概况表

讨论:哪些是公司大客户?

二、如何收集大客户信息

1. 利用互联网

案例:DavidVSMark

2. 活动、组织

3. 转介绍

4. 交换合作法

案例:复印机&软件

三、如何获得大客户的关注?

1. 商机发展提示卡

案例:约见

2. 建立好印象的话术

案例与练习:电梯90秒介绍

四、拜访大客户三步曲

案例:为什么这个拜访是失败的?

1. 拜访前的准备

1)明确拜访目的

2)大客户为什么要见你?

3)大客户可能会关注的

4)销售工具的准备

2. 拜访中注意事项

1)寒暄要领

2)赞美技能

3)风格模仿

4)常用话术

5)学会倾听

小组演练:赞美

3. 拜访后工作

第三讲:精准获取大客户需求

案例:错误的需求挖掘方法

一、需求的误区

二、大客户需求分类

1. 明确需求

2. 潜在需求

3. 客户“想要的”VS客户“需要的”

案例:王老太买李子

三、挖掘需求原则

1. 有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!

案例:南太平洋岛上卖鞋

四、如何挖掘需求

1. 需求转换过程

2. 挖掘客户需求

1)说出问题

2)确认问题

3)问题放大

4)加剧痛苦感

5)解决问题

案例:卖拐

五、大客户现状收集

工具:大客户现状调研表

第四讲:轻松建立大客户信任关系

案例:信使的待遇

一、如何画好大客户内部“地图”

1. 关系网络图

案例:输赢中的关系图

2. 如何培养内部“战友”?

案例:《猎场》中的内线战术

二、如何让客户对自己有好感?

讨论:客户对什么样的人有好感?

1. 怎么做会让客户对自己有好感?

三、如何突破关键决策人?

1. 决策链分析

2. 关键决策人都关注什么?

3. 如何约见关键决策人?

案例:李总的外孙女

4. 关键人“背后的故事”

5. 影响关键人的人

案例:TA是谁?

练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通

四、如何与4种不同类型的客户打交道?

1. 分析型

2. 进取型

3. 表现型

4. 亲切型

案例:他是属于哪个类型的?

演练:如何与4个不同类型客户沟通

五、大客户关系维护方法

第五讲:构建专业解决方案

一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

1. 单刀直入

2. 乐此不彼

3. 说明书

4. 专业太强

案例:一个失败的方案呈现

二、方案销售原则:先诊断,后开方

三、方案呈现流程

1. 吸引注意力

2. 表示感谢

3. 意义和价值

4. 内容简介

5. 呈现主体

6. 激励购买

演练:一个意义非凡的呈现

四、方案呈现的内容

1. 客户现状

2. 面临的问题与挑战

3. 解决方案要点—FABE

4. 实施计划

5. 报价

6. 成功案例

7. 公司资质及服务团队介绍

案例:知名IT公司方案

五、如何呈现专家形象

1. ABC法则

2. 形象及台风要求

3. 权威

演练:我是专家

第六讲:引领客户走向双赢的合作

一、竞标

1. 评估

案例:竹篮打水一场空

2. 标书细节

案例:一次失败的投标

3. 竞争对手

案例:为何中标的是他们?

4. 支持者

案例:中标

二、如何克服恐惧心理—EASY

1. E:感知

2. A:评估

3. S:制定策略

4. Y:演练

三、谈判六步曲

1. 分工和准备

2. 立场和利益

3. 妥协和交换

4. 底线和让步

5. 脱离谈判桌

6. 达成协议

四、谈判焦点—议价

第七讲:满足客户期望建立可持续性销售

一、老客户的重要性

案例:给力的老客户

二、如何提升老客户忠诚度

1. 寻找非物质的客户情感纽带

2. 塑造被客户利用的价值

案例:“喜欢被利用”

3. 主动创造为客户服务的机会

张老师

张芯译(Helen)老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任:日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任:西门子软件服务商丨销售部经理

曾任:广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,被誉为“销售女神”,获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞赏,Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题,提高销售营销技能,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目:

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队,通过制定销售漏斗,优化销售流程以及提升大客户销售能力,与过往同期相比业绩提升了100%,业绩的迅速增长,引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技,培养优秀销售人才与销售团队,为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120%的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队,改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击,并通过团队共创,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程:

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格:

从实战中积累的经验印证结果,课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃,内容充实,结构缜密。互动性及体验感强,能够快速调动学员的参与性,通过大量的真实案例与现场练习,重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果,真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户:

知名企业:瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业:松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券:深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产:中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府:中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业:首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价:

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中,给予我们销售团队的指导,让我们收获特别大,也少走了弯路,老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题,转型成功离不开Helen老师的大力支持,非常感谢!

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家,通过老师的培训,解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销,客户满意度及业绩均超过了以往,Helen老师提到培训要求现场见效果,课程练习也是我们之前很少会接触的,同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助,接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》,相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师,前期的电话沟通特别到位,除去了总部交流了许久,还去了广州分公司进行交流,每一个环节都特别的用心,张老师那句:“要么不做,要做就做的最好”,值得我们所有人学习,课堂上内容丰富,条理清晰,积极调动学员的学习,领导和学员反馈都很好,做人做事值得我们学习。理论有深度,案例有宽度,实践经验丰富,人美气场足!

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲,我是非常钦佩张老师,足够经验和专业,也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具,很荣幸认识张老师,希望我们有更广阔的合作空间和机会,也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长,谢谢!

——瑞幸咖啡 VP林明

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