重塑销售，价值赋能——保险销售技能提升训练营

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课程背景：

年金险和终身寿历来都来是各大保险公司、银行中收业务的重中之重。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。

作为财富管理从业人者，你是否遇到过以下问题：

1. 明明手里有大客户资源，却不敢妄动生怕谈不好？

2. 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？

3. 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？

4. 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？

5. 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……

归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。

此次实战训练营课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力。

课程收益：

▲ 业绩：促进金融机构理财险产品营销产能提升；

▲ 服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，同时提高金融销售从业精英的职业价值感和尊严感；

▲ 专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

▲ 工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。

课程对象：

银行理财经理、银保渠道销售精英

课程大纲

导入：波谲云诡的2020

1. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析

2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期

3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义

第一篇：不一样的银保精英，“从顾问式行销开始”

第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求

一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及年金市场分析

1. 数据：中国商业年金市场发展趋势研判

1）新中产阶级白皮书数据解读

2）业绩明星的标志变化

2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显

二、身无所安，何以安家：中国企业家客户保险需求分析

1. 高净值人群的财富目标

2. 中国国内财富集中度

3. 财富传承中的消散指数

4. 中国企业经营周期与生涯刚需分析

第二讲：分析——五步法产出财富管理解决方案

第一步：还原场景

第二步：找出问题

第三步：分析问题

第四步：提供方案

第五步：呈现方案背后的逻辑

案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收

第三讲：行动——顾问式面谈七步法

一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一：赞美外表

层次二：赞美引以为豪的过往

层次三：赞美品格

二步法：提问的力量——需求画面勾勒

工具：探索和引导式的提问

三步法：绘制蓝图——需求预算推导

四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法：福利赠送——开门红和你有关

六步法：异议处理——强化购买动机

案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法：促成——懂保险，更懂你

第四讲：维护——客户异议处理

导入：常见现象

1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？

2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？

3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？

第一步：找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步：强化动机——客户永远是对的

1. 动机：强化一个念头

2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避

第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场

第二篇：“重塑销售，价值赋能”，七大实战锦囊

锦囊一：保险人生图

1. 人生为什么要有保险？

2. 为什么要做长期资产配置？

3. 为什么现在就要买保险？

锦囊二：银保渠道专用健康险销售逻辑

1. 做有温度的财富管家：人生金三角

2. 财富守恒定律两段式讲解

锦囊三：富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、一图读懂养老金

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划五步法

二、养老金市场分析

1. 为什么国家大力推行商业养老保险

2. 我有社保，还需要商业保险吗？

锦囊四：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保与超级社保

4. 银行存款与超级社保账户

锦囊五：懂法律，让你成交更简单

1. 如何让客户感知你的专业？

2. 客户画像与风险点揭示

案例讲解与分析：企业家

案例讲解分析：公务员

5. 委托代持风险

6. 中产阶层财富传承完全规划

锦囊六：金融通识课

导入：手里有大客户，却不敢轻举妄动，“段位”不够

讨论：如何避免沟通缺乏底气、漫无目的没有重点？

1. 金融通识课之什么是真正的高收益

2. 金融通识课之股、债的前世今生

3. 如何避开基金里的“坑”

锦囊七：高客面谈全流程

如果你没有对大客户的影响力，是不可能做成大客户生意的

1. 获取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借势造能

5. 认知引领：毕其功于一役

6. 三省吾身、及时复盘

复盘、总结两天课程要点，话术、工具下发，通关

张老师

张益晨老师 保险营销实战专家

国际认证财务顾问师（RFC）

家族资产传承顾问资格认证（中国政法大学）

美国ACT国际教育规划师/FACI健康管理顾问师

恒通国际私人财富研究院特邀嘉宾/易诚保险经纪总公司指定讲师

曾任：太平人寿丨高级部经理

曾任：中国远洋海运集团丨大客户经理

曾任：海尔集团丨区域副总经理

★ 持续四年：入行首年成为美国MDRT百万圆桌会议成员（全球寿险精英的最高盛会）

★ 连续四年：IDA国际龙奖获得者（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

★ 持续四次：入围TOP精英论坛和TOP组织发展论坛

★ 连续四年：太平人寿-大满贯“菁英”获得者、总公司五星最高品质奖得主

★ 擅长领域：大额保单、营销技巧、高客面谈、客户异议处理、产说会、开门红……

实战经验：

张老师曾服务于3家世界500强企业，有丰富的一线面谈经验、熟悉高端客户常见问题，能针对不同保险企业的需求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题，是一位懂营销，懂队伍，懂市场又了解不同产品卖点的实战派老师。

她是“业绩奇迹”的创造能人——凭借过硬的保险营销技能，创造业内多个销售奇迹

→曾用短短的35天，从150万人脱颖而出，登上太平人寿全国销售TOP2000，累计产生保费3200万元、管理保障资金2.2亿元。

→仅用一年，成为美国百万圆桌会议成员MDRT（1/10000人），并持续四年业内百万精英（每年个人业绩近300百万）。

她是“客户爆单”的金牌辅助——助力20+家企业业绩暴增

→曾为中国工商银行开展【营销力赋能训练】项目，成果：实现终身期交2864万。

→曾为建设银行吉林分行开展【销售技能提升】项目，成果：实现5年交终身寿险保费2721.4万，全年中收提升43%。

→曾为农业银行某地市分行开展【大单训练营高客陪谈】，成果：仅用5天，实现12张大单销售，累计实收期交保费终身寿700万。

→曾为邮储银行湖南某分行开展【期交快销】项目，成果：实现长期期交保费1.2亿元，提前完成全年目标的120%。

→曾为邮储银行山东分行开展【营销力赋能】项目，成果：实现期交保险产品总保费4844万，超前完成全年期交保险目标100%。

部分授课案例：

序号企业主讲课程期数

1大家人寿《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》

《顾问式面谈之销售七步法》13+期

2太平人寿《金融通识课》

《如何透过法律视角构建保单架构》13+期

3合众人寿《财富守恒定律》

《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》8+期

4农银人寿《保单销售实战技能训练》

《法商——家族传承的本质与法则》5+期

5易诚保险经纪《顾问式面谈之销售七步法》

《行为经济学——客户异议处理》4+期

6工银安盛《一图读懂养老金——理财险销售逻辑训练》

《健康风险管理——健康险销售逻辑及训练》4+期

7农业银行（新疆）《后疫情时代的资产重配》

《顾问式面谈之销售七步法》

《银行渠道——健康险专用销售逻辑训练》12+期

8建设银行（江苏）《正向黑天鹅——增持安全资产》

《高客资产保护与传承》7+期

9邮储银行（新疆）《KYC分析与财富管理方案》

《行为经济学——客户异议处理》7+期

10工商银行（安徽）《银行客群管理与KYC分析》

《大额保单训练营》4+期

主讲课程：

《高客面谈全流程》

《大额保单训练营》

《KYC分析与财富管理方案》

《保险团队长——四大管理助力业绩完成》

《财富管理新时代之2021开门红实战训练营》

《重塑销售，价值赋能——保险销售技能提升训练营》

《“插上翅膀、鸟瞰保险——给保险人的金融通识课》

《销售心理学——数字解读，“码”上成交》（体验式）

《教育.财富.命运》（理财险产说会）

《幸福相伴、百岁有约——健康险》（产品说明会）

授课风格：

■实践+创新——理论与实操相结合，融入课程当中，充分调动学员的积极性、主动性，让学员自己找到办法解决问题，“得见于实践，融智于创新”。

■真实案例+落地技巧——融入大量的企业实际案例，增强学员场景感，通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题。针对性给出技巧并通过演练，将技巧转化为自己的技能。

部分服务客户：

保险行业：太平人寿重庆分公司、太平人寿青岛分公司、太平人寿成都分公司、大家人寿浙江省公司、大家人寿江苏省公司、合众人寿新疆分公司、合众人寿湖南分公司、农银人寿、平安保险北京分公司、太平洋保险邯郸分公司、易诚保险经纪……

金融银行：工商银行安徽分行、农业银行新疆分行、农业银行绍兴支行、建设银行新疆分行、建设银行江苏分行、邮储银行浙江分行、邮储银行安徽省分行、邮储银行山东分行、邮储银行新疆分行、邮储银行湖南分行、邮政银行广东省分行、交通银行吉林分行、浦发银行青岛分行、民生银行杭州分行……

部分客户评价：

通过张老师课程的学习，让我学会从宏观的视角看向保险这个行业，更热爱保险产品这个特殊的金融工具，从现在大的经济发张社会变革人们的思想也在发生翻天覆地的变化，我们自己也必须不断的学习才能赶上社会的脚步，谢谢张老师。

——工商银行安徽省分行 朱经理

再次听张老师的课程，仍然受益匪浅。如何做一个合格的顾问式销售人员，并把这种顾问式销售方法传递给到网点，是需要努力学习并实践，尽可能多学习和掌握相关知识，提升自己的专业化程度，熟练运用实操案例，给网点带去能解决实际问题的方法，是我们需要加强的。

——合众人寿乌鲁木齐分公司 刘总经理

张老师的课程让我受益匪浅，特别是对客户理念的激发，以及对客户动力的激发，这个对于我们谈大客户有很大的帮助。让我真正把握，如何在与大客户的交谈中去刺激客户的动机，找到属于客户的钥匙。

——农业银行绍兴某支行 许行长

学了张老师的课程，让我的专业知识又登上新的一层楼，让我知道在线下的经营中如何更专业更有效的处理客户提出的问题，从而增强面谈客户的成交几率，充分的理解到线下经营平时所遇问题其实并不是客户不合适，而是我们在交谈中存在偏差。我一定会将我在这堂课中学到的知识应用在我的工作上，非常感谢老师，希望能再次听老师的课。

——大家人寿浙江分公司 徐总监

感谢张老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅，深刻的反省自己的销售的误区，重新梳理自己产品的卖点，重新定义保险的功能和意义，从更高层面更准确的词汇以及方案定位自己的产品，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构，非常感谢。

——工银安盛安徽分公司 戴总监

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