大数据时代零售银行发展趋势及转型策略

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课程背景：

在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下，中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中，这一困局将持续困扰零售银行，导致客户资产收益率由从2012到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型，从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行，才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。

王老师经合自身多年在“中国最佳零售银行”招商银行的从业经历，并亲历、亲自参与了招行零售银行的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和研究，为您拨开重重迷雾，找到未来零售银行的发展方向。

课程特色：

系统性：系统的了解中国零售银行转型的进程和重大事件

前瞻性：详解BANK3. 0时代零售银行转型的核心要点

指导性：零售业务三大引擎的着力点与发展模式

启发性：启发根据自身优势和特点探索合适的转型方向

课程对象：

支行行长、网点经理

课程方式：讲授30%、案例分析40%、小组讨论20%、头脑风暴10%

课程大纲

第一讲：中国零售银行的发展进程

互动讨论：你对哪些银行的零售转型印象深刻？

一、BANK1. 0时代：“不做零售业务将来没饭吃”

案例：招商银行的一次转型

解读：马蔚华其人

1. 交易型网点——销售服务型网点

2. 零售产品的创新

3. 财富管理的雏形

二、BANK2. 0时代：“水泥+键盘+姆指”的渠道大变革

1. 电子银行的前世今生

对比：各家银行网银和手机银行的优劣势比较

2. 社区银行的O2O尝试

案例：那些失败的社区银行转型

讨论：社区银行成功的必要条件

3. 直销银行的兴起

案例分析：平安银行“橙子银行”

案例分析：包商银行“小马BANK”

三、BANK3. 0时代：银行不再是一个地方，而是一种行为！

1. 互联网金融：站在银行门口的野蛮人

案例分析：微信支付如何后来居上？

案例分析：马明哲的互联网金融帝国

2. 未来零售金融需求的特点是什么？

3. 物理网点的再次转型

案例：各大银行的智慧网点

4. “消灭银行卡！”——移动支付的时代到来

5. 重要的是银行服务、而不是银行本身

案例：田惠宇“高位接盘”的华丽转身

6. 未来零售银行转型的7大方向

第二讲：零售银行发展的核心模块

一、宏观趋势对零售银行发展的影响

1. 利率市场化与资本约束

2. 科技改变一切

3. 社会和形为方式的转变

4. 零售银行未来取胜的四大关键

二、客户经营模块

1. 客户关系管理（架构、名单、效果、交叉、统一）

案例：令人抓狂的批萨店员

案例：招商银行的CRM系统

2. 客户经营策略（细分、需求、提升、经营、服务）

3. 市场活动策略

三、核心业务模块

1. 财富管理业务

案例分析：招商银行的私人银行体系

视频讨论：《夺命金》理财经理的不归路

延伸讨论：台湾银行业财富管理的发展之路

2. 小微及消费金融业务

案例：民生银行小微金融的得与失

案例：淘宝的“花呗”与阿里小贷

讨论：P2P的暴力生长

3. 网络金融业务

四、大数据在未来零售银行中的极端地位

1. 大数据在我国零售银行中的应用

案例：招商银行微信银行的智能识别

案例：中信银行的信用卡秒极营销

2. 大数据的应用场景（客户管理、市场营销、风险管理）

3. 大数据在未来零售银行的发展方向

第三讲：零售银行新常态与模式变革

一、客户新常态

1. 客户需求强劲，但行为和预期不断改变

2. 消费中产崛起

延伸：吴晓波频道数据

3. 养老一族日益重要

4. 新型城镇化成未来增长点

二、渠道新常态

2. 多渠道、全渠道成为必须

三、产品新常态

1. 金融产品生活化

四、技术新常态

1. 移动互联网、大数据提升客户体验

五、监管新常态

六、竞争新常态

七、零售银行格局发生变化

1. 客户获取碎片化

2. 服务渠道网络化

3. 产品运营整合化

八、五大差异化模式

1. 客户深耕型

2. 渠道创新型

3. 产品专家型

4. 全面致胜型

5. 生态整合型

九、七大关键能力

1. 客户获取与精细管理

2. 渠道覆盖与渠道管理

3. 直击痛点的产品与服务

4. 运营体系与数据整合

5. 灵活应变的组织与管控

6. 综合定价与风控体系

7. 跨界生态整合能力

第四讲：零售银行的业务创新

一、产品创新的目标和策略重点

1. 客户的生命周期

2. 客户的金融需求

3. 客户的痛点

4. 明确创新的配套措施

5. 创新产品的营销推广模式

案例：富国银行小微贷款的创新

6. 创新的互联网思维

二、产品设计四步法

1. 研究需求：桌面研究、用户调查、使用体验

2. 可行分析：市场状况、监管政策、技术条件、业务条件、理论知识

3. 产品设计：名称、客户、用途、特点、模式、风控

4. 设计论证：对客户、对银行、对社会

三、四大类客户需求的产品设计实例

1. 基础类需求：存款、结算、代理、银行卡、交易、电子银行等产品

2. 消费需求：贷款、信用卡等产品

3. 投资需求：理财、投资、托管、养老金等产品

4. 经营需求：贷款、结算等产品

第五讲：网点运营管理与整合营销

一、网点定位与氛围营造

1. 网点定位分析

1）客户定位

2）业务定位

3）功能定位

4）资源配置定位

5）经营策略定位

讨论：为什么社区营销活动效果不佳？

分组作业：绘制网点社区资源地图

2. 网点氛围营造

1）营销氛围的常见误区

讨论：网点究竟如何功能分区？

2）宣传设置要点

3）个性设施设置

4）高效的现场管理

二、网点服务销售流程整合

1. 人员的角色定位

2. 岗位联动流程

3. 日常销售行为管理

4. 做细阵地营销

5. 网点产能提升

实战：网点SWOT简要分析

课程总结

王老师

王振柱老师 私行财富管理专家

18年银行销售及财富管理经验

其中6年招商银行理财经理和私人银行经验

招商银行总行优秀教师

招商银行总行招银大学教师

曾任：华融湘江银行湘潭分行 财富管理中心总经理

曾任：农业银行衡阳分行 分理处主任

曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行 贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理

★从-3到+2：用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任；

★从0到1000W的净资产跨越：在招行湘潭分行，从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一；

★400多人中的脱颖而出：在招行长沙分行，在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下，2013年在全国400多名私人银行客户经理中，年度排名进入前50；

★17人+23人=76亿：目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理，管理17名大堂经理，并打造了分行23人的理财师队伍，2014年下半年理财销售较上年度翻3倍，2015年上半年销售额达到去年全年水平，至2015年6月底，财富客户管理总资产达76亿元（是前两个年度的总和），各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等)均在总行遥遥领先。

实战经验：

主导参与了招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”；曾创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录；曾获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”(该比赛面向社会，有很多基金公司和保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”；以及招行长沙分行举办的理财宣讲大赛第一名。

开发课程《理财经理服务技巧》和《理财主管督导管理》，并担任内部首席讲师，在招行全国13家一级分行讲授、同时作为《内训师TTT初级课程》的种子讲师，以及第四批全国服务内训师评委。2011年被评为招总行优秀教师。2013年12月受中国银行业协会之邀，给全国银行业明星大堂经理讲授《营业厅客户经营全流程》。

2009年和2010年参加招商银行总行企业文化节征文比赛获得优秀奖，撰写的《异地机构扩大零售客群的路径》获得总行青年论坛论文比赛优秀奖，另外还多次为《招银文化》和《招银E报》撰文，2009年至2011年长期为《湘潭日报》、《湘潭晚报》撰写专栏文章。

在华融湘江银行湘潭分行组建了全总行第一支理财团队并从零开始培养他们成为合格的理财经理，其中有两名获得了总行年度十佳金牌理财师，其中一名获得了2014年福布斯中国优选理财师（湖南仅此一位）。

主讲课程：

《财富管理与资产配置实战》

《基金销售与基金定投营销》

《客户心理分析与KYC技巧》

《高端客户营销技巧与关系管理》

《私人银行专业化营销流程实战训练》

《金融产品销售策略与客户关系管理》

《大数据时代零售银行发展趋势与转型策略》

《从猎人到农夫——客户开发、维护和价值提升》

近期服务客户：

招商银行：招行总行、成都分行、兰州分行、苏州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重庆分行、武汉分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、兰州分行、衡阳分行、长沙分行、昆明分行……

农业银行：衡阳分行、常德分行、益阳分行、湘潭分行、西安农行、无锡农行、重庆农行、枣庄农行、宜春农业，江西农行、南昌农行、佛山农业、广州农行……

其它银行/协会/政府/保险：惠州建行、宁德中行、哈尔滨建行总行、中行银行浙江分行、中国银行成都分行、成都华夏、呼和浩特工行、重庆中行、郑州中行、南京光大总行、广东邮政、南京兴业、石家庄兴业、南京银行总行、福州工行、民生北京分行、大同工行、苏州邮储、上海浦发、合肥浦发、广州工行、杭州兴业、广西邮政、招银大学、无锡农商、中国银行业协会、湘潭市总工会、湘潭市团委、湘潭市工商局、平安人寿湘潭分司、新华人寿湘潭分公司、华融湘江银行总行、华融湘江银行湘潭分行、河南邮政、兴业银行、天津银行、长沙银行、华融湘江银行总行、中信银行济南分行、北京银行、上海银行、渤海银行、华夏银行、工商银行乐山分行、南宁工商银行、井冈山邮储银行、湖北建行……

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