理财客户心理分析与KYC技巧

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课程背景：

越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做理财规划;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

出现这种现象的根本原因在于理财经理没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。王老师经合自身多年的理财从业经历，总结出理财客户的心理类型及应对方法，理财经理有效KYC的实战经验和方法，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让理财经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和理财经理的三赢。

课程收益：

● 掌握性格色彩与九型人格在理财服务中的应用

● 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案

● 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户资产

● 找到理财经理的真正定位和职业归属感。

课程对象：

理财经理、理财主管等营销相关人员

课程大纲

第一讲：理财营销为什么要做KYC?

一、零售业务竞争己经发生了深刻变化

案例：余额宝的前世今生

延伸：互联网金融的野蛮生长

讨论：银行在零售银行市场中的优势与劣势

1. 以客户为中心VS以产品为中心

二、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗?

案例1：一个客户经理的困惑

案例2：害死人的营销心灵鸡汤

视频案例3：医生是怎么做营销的

第二讲：客户性格色彩与沟通技巧

一、掌握客户性格决定KYC成败!

二、如何识别与分析客户?

1. 行为特征

2. 思维偏好

3. 价值取向

三、四种基本客户性格特征与沟通技巧

1. 红色性格行为特征与沟通技巧

2. 黄色性格行为特征与沟通技巧

3. 蓝色性格行为特征与沟通技巧

4. 绿色性格行为特征与沟通技巧

1）不同性格客户的投资属性

2）不同性格客户的营销方式

3）不同性格客户的产品组合

第三讲：九型人格与投资偏好

小测试：你了解有钱人吗?

一、九型人格在理财客户中的表现

1. 家庭理财型

2. 财务恐惧型

3. 独立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 贵宾级型

7. 储蓄型

8. 赌徒型

9. 创新型

练习：谁属于哪一类客户?

二、打开九种类型客户的理财动机

1. 资产配置的营销

2. 基金的营销

3. 另类投资的营销

第四讲：了解客户(KYC)的方法和流程

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

案例1：史玉树如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小时代”为什么成功?

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

一、推销和营销的区别

二、理财需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

五、KYC询问的艺术

1. 暖场：形体、声音、语速、话题

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

六、KYC提问四步法

1. 状态问题

2. 核心问题

3. 暗示问题

4. 解决问题

视频案例：《非诚勿扰》销售分歧终端机

七、倾听并整理客户需求

第五讲：十大需求的KYC地图

一、KYC四个核心关键

1. 设置问题

2. 了解过去

3. 盘点现在

4. 推测未来

二、分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置

1. 讲师先示范讲解婚姻管理和资产隔离需求的问题设置

2. 养老需求的KYC问题设置

3. 子女教育需求的KYC问题设置

4. 资产增值需求的KYC问题设置

5. 风险管理需求的KYC问题设置

6. 代持需求的KYC问题设置

7. 移民需求的KYC问题设置

8. 传统节税需求的KYC问题设置

9. 境外投资需求的KYC问题设置

要求：每组就一个需求进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

三、客户非金融需求的KYC地图

讨论：客户有哪些非金融需求

四、不同场景下的KYC注意事项

1. 电访营销的KYC注意事项

2. 厅堂营销的KYC注意事项

3. 主动面访的KYC注意事项

五、三种方式建立在客户心目中的专业地位

1. 定期检视与沟通

2. 定期询问客户需求变化

3. 重塑你的微信朋友圈

王老师

王振柱老师 私行财富管理专家

18年银行销售及财富管理经验

其中6年招商银行理财经理和私人银行经验

招商银行总行优秀教师

招商银行总行招银大学教师

曾任：华融湘江银行湘潭分行 财富管理中心总经理

曾任：农业银行衡阳分行 分理处主任

曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行 贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理

★从-3到+2：用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任；

★从0到1000W的净资产跨越：在招行湘潭分行，从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一；

★400多人中的脱颖而出：在招行长沙分行，在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下，2013年在全国400多名私人银行客户经理中，年度排名进入前50；

★17人+23人=76亿：目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理，管理17名大堂经理，并打造了分行23人的理财师队伍，2014年下半年理财销售较上年度翻3倍，2015年上半年销售额达到去年全年水平，至2015年6月底，财富客户管理总资产达76亿元（是前两个年度的总和），各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等)均在总行遥遥领先。

实战经验：

主导参与了招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”；曾创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录；曾获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”(该比赛面向社会，有很多基金公司和保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”；以及招行长沙分行举办的理财宣讲大赛第一名。

开发课程《理财经理服务技巧》和《理财主管督导管理》，并担任内部首席讲师，在招行全国13家一级分行讲授、同时作为《内训师TTT初级课程》的种子讲师，以及第四批全国服务内训师评委。2011年被评为招总行优秀教师。2013年12月受中国银行业协会之邀，给全国银行业明星大堂经理讲授《营业厅客户经营全流程》。

2009年和2010年参加招商银行总行企业文化节征文比赛获得优秀奖，撰写的《异地机构扩大零售客群的路径》获得总行青年论坛论文比赛优秀奖，另外还多次为《招银文化》和《招银E报》撰文，2009年至2011年长期为《湘潭日报》、《湘潭晚报》撰写专栏文章。

在华融湘江银行湘潭分行组建了全总行第一支理财团队并从零开始培养他们成为合格的理财经理，其中有两名获得了总行年度十佳金牌理财师，其中一名获得了2014年福布斯中国优选理财师（湖南仅此一位）。

主讲课程：

《财富管理与资产配置实战》

《基金销售与基金定投营销》

《客户心理分析与KYC技巧》

《高端客户营销技巧与关系管理》

《私人银行专业化营销流程实战训练》

《金融产品销售策略与客户关系管理》

《大数据时代零售银行发展趋势与转型策略》

《从猎人到农夫——客户开发、维护和价值提升》

近期服务客户：

招商银行：招行总行、成都分行、兰州分行、苏州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重庆分行、武汉分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、兰州分行、衡阳分行、长沙分行、昆明分行……

农业银行：衡阳分行、常德分行、益阳分行、湘潭分行、西安农行、无锡农行、重庆农行、枣庄农行、宜春农业，江西农行、南昌农行、佛山农业、广州农行……

其它银行/协会/政府/保险：惠州建行、宁德中行、哈尔滨建行总行、中行银行浙江分行、中国银行成都分行、成都华夏、呼和浩特工行、重庆中行、郑州中行、南京光大总行、广东邮政、南京兴业、石家庄兴业、南京银行总行、福州工行、民生北京分行、大同工行、苏州邮储、上海浦发、合肥浦发、广州工行、杭州兴业、广西邮政、招银大学、无锡农商、中国银行业协会、湘潭市总工会、湘潭市团委、湘潭市工商局、平安人寿湘潭分司、新华人寿湘潭分公司、华融湘江银行总行、华融湘江银行湘潭分行、河南邮政、兴业银行、天津银行、长沙银行、华融湘江银行总行、中信银行济南分行、北京银行、上海银行、渤海银行、华夏银行、工商银行乐山分行、南宁工商银行、井冈山邮储银行、湖北建行……

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