金融产品销售策略与客户关系管理

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课程背景：

在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下，中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中，这一困局将持续困扰零售银行，导致客户资产收益率由从2012到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型，从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行，才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。

王老师结合自身多年在“中国最佳零售银行”招商银行的从业经历，并亲历、亲自参与了招行零售银行的二次转型、网点创赢、产能飞跃等项目的成功经验，结合自身对零售银行业务发展趋势的长期关注和和研究，为您拔开重重迷雾，从实践中提炼出一套有效的方法和工具，帮助客户经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让客户经理与客户形成良好的互动和互信，达到银行、客户和客户经理的三赢。

课程收益：

● 掌握“KYC四步法”，有效挖掘客户需求

● “SPIN四步提问法”变“我想卖”为客户“我想要”

● 初步掌握客户经理的“螺旋提升工作法”

● 重建客户关系，由单纯的推销员转变为客户依赖的“顾问”

● 掌握老师实践工作中总结的一系列实用工具

● 提高客户经理的职业认同度和自我价值定位

课程对象：

客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程方法：讲授40%、案例呈现30%、工具使用10%、小组讨论10%、归纳提炼10%

课程大纲

第一讲：基于客户深度经营的营销理念

一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状

1. 银行业纠结的2016年

案例：余额宝的前世今生

延伸：互联网金融的野蛮生长

2. 利率市场化与资本约束

3. 科技改变一切

4. 社会和形为方式的转变

二、银行“以客户为中心”的营销转型之路

1. 以客户为中心VS以产品为中心

三、基于客户经营的高端客户营销

讨论：客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”？

案例：医生是怎么营销的？

1. 客户经营的4R原则

2. 客户关系管理（架构、名单、效果、交叉、统一）

案例：令人抓狂的批萨店员

案例：招商银行的CRM系统

3. 客户经营策略（细分、需求、提升、经营、服务）

第二讲：基于客户需求的产品销售策略

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

案例：史玉树如何踏上“征途”

案例：郭敬明的“小时代”为什么成功？

一、客户金融需求的性质和层次

1. 即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. 有诊断才有发现，有发现才有需求

二、客户识别MAN三要素

三、金融产品“四性”

四、KYC询问的艺术

1. 暖场（形体、声音、语速、话题）

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC？

五、销售提问四步法

1. 状态问题

2. 核心问题

3. 暗示问题

4. 解决问题

案例：蹇宏是如何营销保险的？

六、不同产品的四步提问法销售

小组练习：产品呈现技术

案例演练：根据案例卡设计提问销售法流程，两组演练总结

第三讲：说人话——让你的销售有“道”

思考：资产配置是个好东西，为什么客户不接受？

思考：你考了CFP，为什么感觉自己还是个卖药的？

课堂讨论：惨遭误会的结构化理财产品

毛主席告诉我们：“说人话”才是王道！

一、什么叫“客户化语言”？

1. 两张图表的对比

2. 客户化语言转化：简化、提炼、类比

练习：如何用三句话解释清楚保本基金？

二、讲好故事赢机会

莫言的演讲

1. 故事——形成“想像共同体”

2. 方法和目的——引起关心

3. 让客户成为故事的一部分

案例：怎么用讲故事的方法说明白“资产配置”这回事？

练习：讲故事培养客户理财意识

练习：讲故事让客户认可基金定投

4. 金融知识可以这样有趣

案例：《唐人街探案》

案例：穿越到万历朝

第四讲：建立链接——重建你的客户关系

一、我们为什么感觉高端客户这么少？

1. 为什么要做好客户挽留？

讨论：客户为什么轻易被别人的高收益产品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客户为什么会流失？

1）单一产品的客户流失率最高

2）其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

3）客户经理在经营上存在缺失

案例：“剪羊毛”与“放羊”

二、重塑你的客户关系

1. 客户关系的五个层次

1）为什么邀约客户参与旅游都不来？客户：我为什么要来？

2. 读懂中国文化中的情理法则

案例：公务员客户开发

3. 互联网下的客户关系：微信工具与社群

4. 从关系过渡到专业

案例：3700万黄金的成交，源于对黄金投资的痴迷

案例：2个亿的大客户是怎么搞定的？

三、做一个高逼格的营销人员

1. 把你的目的隐藏起来

2. 从服务入手

3. 重塑你的微信朋友圈

课程总结

王老师

王振柱老师 私行财富管理专家

18年银行销售及财富管理经验

其中6年招商银行理财经理和私人银行经验

招商银行总行优秀教师

招商银行总行招银大学教师

曾任：华融湘江银行湘潭分行 财富管理中心总经理

曾任：农业银行衡阳分行 分理处主任

曾任：招商银行湘潭分行/长沙分行 贵宾理财经理、营业部经理/私人银行高级经理

★从-3到+2：用3年的时间，将地处偏远、业绩排名倒数第3的网点，提升到综合考核第2名，成为农行湖南省分行最年轻的分理处主任；

★从0到1000W的净资产跨越：在招行湘潭分行，从基层的初级理财专员到专为金融净资产1000万元以上客户服务的私人银行客户经理，个人管理客户总资产最高达8亿元，连续2年零售业务综合考评排名长沙分行第一；

★400多人中的脱颖而出：在招行长沙分行，在管户数、管理总资产远低于平均水平的情况下，2013年在全国400多名私人银行客户经理中，年度排名进入前50；

★17人+23人=76亿：目前成为华融湘江银行首家财富管理中心总经理，管理17名大堂经理，并打造了分行23人的理财师队伍，2014年下半年理财销售较上年度翻3倍，2015年上半年销售额达到去年全年水平，至2015年6月底，财富客户管理总资产达76亿元（是前两个年度的总和），各项财富管理指标(VIP客群、理财销售、代销产品等)均在总行遥遥领先。

实战经验：

主导参与了招行湘潭分行零售业务二次转型及网点创赢项目，分管财富管理和服务管理，全程负责并成功申报支行获评“中国银行业服务千佳示范单位”；曾创造网点单周销售网银480户、基金定投近300户、基金2500万、保险600万的惊人纪录；曾获得招商银行总行举办的“理财牛博大赛”(该比赛面向社会，有很多基金公司和保险公司的高手参赛)“十佳博客奖”；以及招行长沙分行举办的理财宣讲大赛第一名。

开发课程《理财经理服务技巧》和《理财主管督导管理》，并担任内部首席讲师，在招行全国13家一级分行讲授、同时作为《内训师TTT初级课程》的种子讲师，以及第四批全国服务内训师评委。2011年被评为招总行优秀教师。2013年12月受中国银行业协会之邀，给全国银行业明星大堂经理讲授《营业厅客户经营全流程》。

2009年和2010年参加招商银行总行企业文化节征文比赛获得优秀奖，撰写的《异地机构扩大零售客群的路径》获得总行青年论坛论文比赛优秀奖，另外还多次为《招银文化》和《招银E报》撰文，2009年至2011年长期为《湘潭日报》、《湘潭晚报》撰写专栏文章。

在华融湘江银行湘潭分行组建了全总行第一支理财团队并从零开始培养他们成为合格的理财经理，其中有两名获得了总行年度十佳金牌理财师，其中一名获得了2014年福布斯中国优选理财师（湖南仅此一位）。

主讲课程：

《财富管理与资产配置实战》

《基金销售与基金定投营销》

《客户心理分析与KYC技巧》

《高端客户营销技巧与关系管理》

《私人银行专业化营销流程实战训练》

《金融产品销售策略与客户关系管理》

《大数据时代零售银行发展趋势与转型策略》

《从猎人到农夫——客户开发、维护和价值提升》

近期服务客户：

招商银行：招行总行、成都分行、兰州分行、苏州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重庆分行、武汉分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、兰州分行、衡阳分行、长沙分行、昆明分行……

农业银行：衡阳分行、常德分行、益阳分行、湘潭分行、西安农行、无锡农行、重庆农行、枣庄农行、宜春农业，江西农行、南昌农行、佛山农业、广州农行……

其它银行/协会/政府/保险：惠州建行、宁德中行、哈尔滨建行总行、中行银行浙江分行、中国银行成都分行、成都华夏、呼和浩特工行、重庆中行、郑州中行、南京光大总行、广东邮政、南京兴业、石家庄兴业、南京银行总行、福州工行、民生北京分行、大同工行、苏州邮储、上海浦发、合肥浦发、广州工行、杭州兴业、广西邮政、招银大学、无锡农商、中国银行业协会、湘潭市总工会、湘潭市团委、湘潭市工商局、平安人寿湘潭分司、新华人寿湘潭分公司、华融湘江银行总行、华融湘江银行湘潭分行、河南邮政、兴业银行、天津银行、长沙银行、华融湘江银行总行、中信银行济南分行、北京银行、上海银行、渤海银行、华夏银行、工商银行乐山分行、南宁工商银行、井冈山邮储银行、湖北建行……

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