5A行长—区域市场精准营销管理

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课程背景：

中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。

● 利率市场化引发盈利模式转型；

● 金融脱媒化引发网点结构转型；

● 经济新常态引发客户结构转型；

● 网点智能化引发人员结构转型；

● 互联网金融引发服务模式转型。

本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求：

● 网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变

● 网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变

● 网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变

区域市场经营的挑战：

这一系列网点转型的要求越来越严苛，速度越来越快，而网点作为各家银行逐鹿的重要场所，必须具备较强的适应能力和强烈的应变力，这就对网点行长提出了严峻的挑战：

1. 如何快速适应市场变革，确定网点市场定位？

2. 如何寻找网点核心客户，构建精准营销策略？

3. 如何把握本行竞争优势，盘活网点存量资源？

课程收益：

● 战略层面：厘清网点核心价值，构建网点战略地图

● 策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制

● 执行层面：精准活动策划设计，营销策略切实可行

● 思维层面：培养主动分析能力，掌握精准营销方法

课程对象：

二级支行行长、网点负责人、相关零售金融部门人员

课程方式：共识工坊+引导技术+案例分析+小组研讨+方案设计

课程大纲

第一讲： 角色演进：“营销管理”——“区域经营”

一、银行转型新趋势与定义

二、网点定位的四大趋势

1. 智能化趋势

2. 社区化趋势

3. 特色化趋势

4. 轻型化趋势

经营产品VS经营客户VS经营网点

研讨：新时代，网点效能提升的抓手

第二讲：创新金融：“传统服务”——“特色金融”

——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”

讨论：你身边客户的变化

一、不同客群的金融需求分析

1. 客户价值分类VS客户需求分类

2. 客户细分对服务及策略的影响分析

3. 客户的“痛苦点、关注点、期望点”分析方法

练习：网点周边典型客群的画像

二、客户金融场景分类及定义

1. 找到客户的关键金融场景

2. 场景分类及应用

练习：“用车一族”金融场景分析

三、多情境的获客技巧

1. 新老客户的微信获客九招

练习：设计网点的微信名片与微信营销三板斧

2. 活动获客案例解析

3. 老客户转介VS圈层营销

四、基于客户需求的产品组合与包装

案例：公务贷的新生

五、基于客户的营销方案设计三要素

1. 共赢

2. 价值

3. 持续

案例设计：银发族活动设计

第三讲：精细管理：“指标摊派“——”过程管控“

——从基于业绩指标的“硬性摊派”到围绕团队能力的“过程管控”

一、规范职能—业务流程的有效梳理

1. 建立正确的人效管理理念—人尽其力

2. 明确标识各岗位的业务范围—人尽其责

3. 优化网点的人员组合效能—人尽其能

4. 压高转岗，实施弹性排班—人尽其用

案例分析：某网点如何通过弹性排班实现事半功倍

二、标准作业—岗位职责的科学管理

1. 网点岗位标准化管理三步走

2. 网点厅堂定位管理—1—7号位管理

3. 网点厅堂服务营销流程管理

4. 增强厅堂服务营销体验

5. 网点贵宾区域的“平效管理”

6. 提高贵宾区利用率

7. 加强贵宾客户的管理维护

8. 网点客户活动策划管理

三、过程管控—业务发展三维管控

1. 事前有确认—团队营销计划制定与指标拆解

2. 事中有看板—营销三例会、俩帮扶

3. 事后有总结—学习总结、激励措施

4. 绩效面谈开展流程及方法

四、运营指南—网点五维数据月度分析

1. 客流时段分析

2. 投诉建议分析

3. 产品销量分析

4. 贵宾行为分析

5. 营销异议分析

刘老师

刘俊文老师 银行营销实战专家

10年企业经营管理经验

8年银行培训及咨询经历

曾任：某知名咨询公司银行研究中心 | 首席顾问

曾任：深圳农商行网点转型项目 | 项目经理

专业领域：银行网点区域客户经营/网点营销管理/网点转型/营销技巧等课程领域

8年以来，累积了100余场银行项目咨询经验，并与广东建行、湖南工行、山东农信、陕西信合等50多家银行保持了密切的课程合作链接，累计授课500余场。曾为某大型国企设计并主导实施为期三年的基层干部胜任力培养项目。2017年主持20余期《网格化精准营销》项目的轮训，成功获得陕西、内蒙古、山东、江苏等地农商行体系的认可。刘老师是一位能持续带来返聘的银行营销实战专家！擅长将理论和实践相结合，讲究课程实战落地，深受银行与学员的认可。

银行辅导典型案例：

◆2017年4月起陕西省《网格化精准营销》

为陕西省榆林市的5家农商行以及咸阳市、铜川市的8家农商行进行《网格化精准营销》课程轮训，共13期，70天。各区县银行在项目内均完成存贷业务3000W以上,对区域内核心客群均梳理出可落地营销方案，受到机构、银行、学员的一致好评，实现理念方法、业绩指标、落地方案的三重收获，且后续直接返聘2期。

课程也推动了内蒙古通辽市农商银行和内蒙古农信社联社2期课程培训的开展！

◆2017年7月太原市《网点一体化营销》

项目针对厅堂服务输出管理、厅堂现场管理、厅堂联动营销、人员精准营销、团队建设以及支行长管理能力等维度进行了深入培训辅导。根据支行实际情况针对性了通过燃星火建标准和渐燎原留工具两个阶段进行导入，网点在6天时间内不仅能力、业绩双提升，后续持续固化思路也清晰易落地，难怪客户上下一致好评，并追加返聘1期。

◆2017年12月张家口市《客群开门红营销》

项目进程中遇到竞争对手浮存80%的利率的挑战，根据老师丰富的项目经验，及时调整应对方案，并通过竞争辅导、客群研究、客户联盟方案推动等方式最终扭转存款下降颓势，并在项目结束前实现大幅增长，获得客户一致好评，并追加培训辅导时长。

◆2017年以前主持8年银行培训咨询项目100余场

①曾主持招商银行、建设银行、工商银行、农商行等多个国内商业银行的产品规划、客户营销、网点管理方面的转型咨询和人才培养体系设计。

②曾在广东省建行、四川省建行等建行体系主持《客户经理营销能力提升》课程轮训30余场，学员满意度95%以上，返聘率极高。

③为建设银行体系中广东分行、深圳分行、山东分行、上海分行、南昌分行、云南分行执行《网点转型项目》、《基于STM的流程优化设计项目》、《客户大数据经营项目》、《支行长、客户经理的岗位胜任设计培养项目》大型咨询服务项目的开展，其中，广东与云南部分分行在项目之后陆续返聘老师《网点负责人卓越成长》、《银行客户精准营销》等课程。

……

部分项目辅导案例：

◆2017年12月张家口农商行《开门红项目》

◆2017年12月临汾市工行《网格化开门红营销项目》

◆2017年11月菏泽农商行《网格化开门红营销项目》

◆2017年11月邳州市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年10月莱芜市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月科左后旗农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月秦都农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年9月彬县农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月太原市工行银行《网点一体化营销课程》

◆2017年8月杨凌农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月长武农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年8月耀州农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年7月兴平农村信用联社《网格化精准营销课程》

◆2017年7月通辽市农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年5月清涧农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年5月内蒙古农信社联社《网格化精准营销课程》

◆2017年5月绥德农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月米脂农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月子洲农商银行《网格化精准营销课程》

◆2017年4月靖边农商银行《网格化精准营销课程》

◆2016年12月南昌建行《银行网点转型辅导项目》

◆2016年10月上海建行《网点定位项目》

◆2016年9月广东省建行《银行网点智慧网点流程再造项目》

◆2016年7月山东建行《智慧网点营销能力再造项目》

◆2016年6月深圳建行《智慧网点转型项目》

◆2016年5月上海建行《物理网点定位研究项目》

◆2016年4月广东建行《智慧银行区域客户经营项目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上线的网点流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客户经理千里马项目》

◆2015年8月南通农商行《网点区域客户经营项目》

◆2015年7月江苏南通农商银行《网点转型项目》

◆2015年6月湖南建行《网点运营管理项目》

◆2015年5月深圳市建行《网点营销培养体系》

◆2015年4月湖南邮储《信贷人员综合客户经营能力提升项目》

……

主讲课程：

课程类

《5A行长—区域市场精准营销管理》

《5A行长—网点负责人卓越成长训练》

《财神有约—策略式微信营销》

《财神有约—客户经理卓越成长训练》

《互联网时代银行精准营销能力提升》

《新零售时代—客群拓展能力提升》

《新零售时代—小微客户拓展与深耕》

《银行网格化精准营销》

培训项目类

《客群开门红项目》

《外拓精准营销项目》

《网格化精准营销项目》

《主题银行软实力建设》

部分服务过的客户：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、广东省建行、深圳市建行、山东省建行、上海市建行、广州市建行……

工行：湖南省工行、益阳市工行、广东省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、娄底市工行……

邮储：广东省邮储银行、广西省邮储银行、湖南省邮储银行、肇庆市邮储银行、武汉市邮储银行……

农商行：东莞农商银行、深圳农商银行、天津农商银行、广州农商银行、南通市农商银行、清涧农商银行、绥德农商银行、米脂农商银行、莱芜农商行、咸阳农商行、子洲农商银行、靖边农商银行、通辽农商银行、湖南省联社、张家口农商行、内蒙古农信社联社……

其他银行：招商总行、招商银行昆明分行、招行银行西安分行、深圳市发展银行、中国光大银行苏州市分行、中信银行信用卡中心、长沙银行……

部分客户评价：

刘老师的授课现场氛围非常不错，能够在互动中让学员都更好地实实在在地结合实际情况，套用老师的每一个工具，让学员更好地体会课程知识要点。课程效果学员反馈很好，也能够让学员学有所得。

——江西建行网点负责人

太妙了！此次培训对刘老师的课程非常满意，收获颇多，课程不但运用了精彩丰富的真实案例，模拟网点现场的情况，深深地吸引了学员的“感同身受”，调动了学员的积极性。换个思维想办法解决事情原来可以达到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再创造业绩这块要多维度去想办法，把工作做好。

——靖边农商行学员

课程让我对管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行里确定一个良好的文化范围，这次学习是一次很好的机会。……

——湖北建行行长

刘老师为我们培训《银行客户经理四力提升训练》通过沟通力，销售力，关系力，策划力，四个方向为我们讲授，让我明白建立团队合作工作气氛，培养良好工作文化与默契，进而建立高绩效的工作团队。

——咸阳农商行学员

让我明白加强对厅堂内资源的统筹管理，营业场所物品、设施、工具及凭证设计等要注重细节，关注客户的视觉体验和心理感受，“以客户服务”为中心，以“提高作业效率”为目的，收获颇多。

——四川农行学员

刘老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的痛点，从而达到营销的核心目的，非常落地与实战的方式，脑洞大开。

——米脂农商银行学员

经过6天的培训，提高了我们银专业知识、客户沟通技巧和贷款产品营销能力，通过按照定网格、选客群、挖痛点、推方案、巧执行、强复盘、传模式七步流程进行项目实施，可以让营销变得简单，大大提高了我行工作效率。

——子洲农商银行某行长

通过这几天的学习，增长了知识，解除了工作中的疑惑，听了刘老师的课让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何将营销最大化。

——广东省建行学员

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