主动出击——增量客群的开发与导流

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课程背景：

随着金融互联网化的发展，越来越多的银行重视增量客户的发展，对于大型国有银行和商业银行来说他们有固有的客户维护模式，现在需要他们抽出精力来完成“走出去”的工作，无疑是一项从思想意识就要开始建立的工作；对于小型城商行和农商行来说，需要开拓更多的客户来奠定银行的市场定位，但本身的银行品牌和个人销售技能急需提高。在实际工作中，不难发现大多销售人员怕走出去，以及没有方法走出去，更没有很好的形式将客户请进银行，形成了领导重视、员工排斥的对立面。

针对以上情况，那么所设计的课程所用工具必须简单、流程必须易操作，这样才能方便一线销售人员接受和应用。本课程银行零售个金一线人员量身定制，通过自身专业度的建立和对客户不同群体的分析，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出银行销售人员解决如何开发渠道，与增量客户建立黏性。

课程收益：

● 帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象，从根源解决拓客难和营销难的问题；

● 帮助行员建立精准规范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩；

● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。

课程对象：

网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲

导入：目前银行走出去的现状，请进来的困境

第一篇：走出去——开发增量客户

第一讲：走出去之前的三个准备工作

一、客群环境摸底

1. 迈开腿走三圈

2. 画地图分网格

3. 看对手做分析

案例：新开网点的拓客项目

二、队伍技能准备

1. 员工分组

1）确定人员

2）确定职责

2. 时间计划

1）制定行事历

3. 心态准备

1）外拓必然有效果

2）效果必然靠坚持

4. 技能练习

1）话术通关

2）情境演练

三、配套工具准备

1. 外拓专用宣传单页

案例：明白纸的制作与应用

2. 客户信息添加与回收表

案例：某银行网点的外拓前准备

第二讲：社区营销两步走

一、静态宣传精准化

1. ATM——金融链接点

2. 公告栏——重要信息集聚地

3. 快递箱——生活常用载体

4. 电梯——“封闭”式选择

5. 其他——停车场出入口、保安岗太阳伞等

二、动态活动常态化

1. 摆摊设点

1）有计划

2）有管理

3）有追踪

2. 主题活动

1）主题多样化

案例：3个月，一个社区举办23场活动

2）形式时尚化

案例：银行版“爸爸妈妈去哪儿”

第三讲：企业开发的五步法

第一步——找对象

1. 寻找合适的目标单位

2. 如何巧用工具做分析

1）信息收集表

2）合作情况表

3）以往合作数据

第二步——定策略

1. 从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例：一个学校的深度开发

第三步——建队伍

1. 功能小组设立

1）打破层级

2）打破条线

3）打破单位

2. 寻找合作伙伴

第四步——订方案

1. 产品选择

1）非只考虑营销需求，关注企业需求

2）对部门及群体的服务，将营销活动与金融教育活动相结合

3）对员工及家庭关怀，将金融服务与专属优惠相结合

2. 设计方案

案例：如何搞定一家医院的代发

第五步——办活动

1. 走进办公室

2. 摆摊营销

3. 主题活动

1）分部门

2）分层级

3）重点客户

案例：一家代发的“一薪为您”

第四讲：商户合作三部曲

一、商户需求挖掘

1. 基本金融需求

1）购货交款

2）存款

3）工资结算等

2. 日常经营需求

1）商户老板之需求

2）商户员工之需求

3. 发展壮大需求

1）寻找扩大准客户

2）异业联盟

二、地毯式全面摸盘

1. 一场讨论会

1）外拓排班安排

2）外拓时间确定

3）导流客户活动

4）相关物料及负责人

2. 一张宣传单页

1）导流活动

2）具体产品

3）网点地址

4）联系方式

互动：明白纸制作

3. 一份调查问卷

互动：问卷问题头脑风暴

4. 一张数据整理表

三、合作式场景互换

1. 商户选择要用心

1）商户分类

2）商户名称

3）合作方式

4）优惠条件

2. 商户联谊要共赢

1）帮助商户赚钱

2）提供客户便利

案例：小小签到卡，大大有用处

3. 答谢客户要多元

1）专业的事情要交给专业的人去干

2）环节设置要有备案

案例：一个网点的有趣沙龙

第二篇：请进来——让导流动起来

第一讲：前期准备是基础

1. 活动定向、目标聚焦

案例：某城商行儿童银行的客户定位

2. 前期造势、物料及现场准备

案例：某股份制银行桁架打造网点橱窗

3. 打造网点功能区

案例：某国有行的二楼办公室进化史

第二讲：现场组织是核心

一、促销活动的组织

1. 动线宣传要多元

案例：一块荧光板也能导流

2. 活动形式要多样

案例：某股份制银行的每月一次活动周

3. 活动方案要长久

案例：健康开放日活动

二、回馈活动的组织

1. 活动系列要多

案例：某城商行网点的护牙活动

2. 节日热点要蹭

案例：情人节活动，让客户真的成为你的朋友

3. 活动经费要少

案例：某国有行一年30几场大型活动竟然没花钱

第三讲：常态维护是枢纽

一、微信联系

1. 知识类营销

1）只谈观念，态度中立

2）内容落地，留有余地

3）事先计划，循序渐进

2. 情感类营销

1）由外而内，形象线行

2）由内而外，发自内心

3）未雨绸缪，按部就班

3. 产品类营销

1）由繁变简，总结亮点

2）产品精选，差别发送

二、电话联系

1. 电话拨打技巧

1）由头选择

2）标准流程

案例：成功电话录音VS失败电话录音

2. 常用话术建议

案例：15通陌生客户电话竟然成功添加12个微信

3. 活动量统计：工具讲解与分析

三、现场面谈

1. 不同客群面谈技巧

1）SPIN 设计原理和提问流程

2）FABE呈现产品步骤和重点

2. 促成要领

1）把握时机

2）多次促成

3. 异议处理

1）异议处理逻辑

2）话术建议

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

卞老师

卞红兰老师 银行产品营销专家

10余年外资银行销售和培训管理实战经验

东南大学工商管理硕士

北美寿险规划师（LOMA）

中国寿险管理师（CICE）

《环球银行》等金融营销一线期刊特约撰稿人

曾任：渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）

曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

擅长领域：零售转型、客户开发和维护、全员营销、专业营销技巧提升、厅堂活动策划等

卞老师具有10余年的外资银行销售和培训实战经验，曾先后为工商银行江苏分行、邮储银行湖南分行、邮政江西分公司、中国人寿盐城支公司等多家企业进行《全员大PK》、《个金崛起》、《开门红——赢战旺季》、《保险期交训练营》等项目的辅导，共累计辅导项目53个，累计天数超600天，授课场次超600次，好评率超98%。

实战经验：

渣打银行南京分行 高级投资顾问（RM）

■2年增长超2亿：针对个人维护客户金融产量不足2000万元的现状，制定并成功的实施为期2年的 “存量客户唤醒及新客户开拓”方案，助力客户金融资产迅速增长，达到超2亿的好成绩。

■8个月个人新增资金约1.7亿：通过常规外拓和异业联盟，8个月中个人新增资金约1.7亿，助力团队业绩同比增长150%，取得 “TOP团队”称号的好成绩。

■基金类产品最大单销售近1500万：通过标准化销售流程，为客户进行合理资产配置，吸收客户新资金，助力分行基金类产品最大单销售近1500万，终身寿险最大单保额2000万。

工商银行旗下工银安盛江苏分公司 高级培训经理

主操盘近20期的银保产品推动、销售技巧训练营，协助江苏下辖的分行，精准定位产品、精简产品话术、精确操作流程，助力保险业绩、银行产品业绩提升；部分结果如下：

■助力28个网点，2个月内的期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；

■联动三家分行与72个网点，累计实现期交保险1375万、存款产品3.08亿、大额存单1.17亿、基金1948万、发卡541张。

部分经典授课/项目案例：

▲她曾：为邮政江西分公司进行《流量客群的营销提升和工具制作》等课程的培训，共累计11期。

▲她曾：为工商银行天津分行进行《存量客群的维护和盘活》等课程的培训，共累计10期。

▲她曾：为江苏银行无锡分行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计7期。

▲她曾：为民生银行南京分行进行《存量客户盘活》、《保险客群分析》等课程，共累计7期。

▲她曾：为工银安盛天津分公司进行《保险产品的高效销售力计划》等课程，共累计6期。

▲她曾：为农业银行天津分行进行《综合效能提升训练》项目及课程培训，共累计6期。

▲她曾：为中意人寿苏州支公司进行《保险产品的高效销售力计划》课程，共累计5期。

▲她曾：为中国银行江苏分行进行《大堂经理模压训练厅堂营销》课程培训，共累计5期。

▲她曾：为工商银行苏州分行进行《全量客户开发及维护》等课程，共累计5期。

▲她曾：为邮政周口支公司进行《理财经理综合能力训练提升》等课程的培训，共累计5期，次年继续返聘2期。

▲她曾：为工商银行盐城分行制定“全员大PK——极速360项目”，助力团队在短短的15天内共计出单保险金额高达近410万，期交保费笔数同比增长23倍，保费目标超额完成250%。

▲她曾：为复星保德信制定“保险期交训练营项目”，助力10家分公司成功“破零”，并累计承保216万。

▲她曾：为工商银行天津分行、工银安盛天津分公司制定“共赢共拓项目”制定，助力6个支行、30个网点同比业务增长超过400%；工银安盛天津分公司期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍，共同超额完成年末业绩冲刺。

▲她曾：为邮储银行湖南分行制定“开门红——赢战旺季项目”，助力分行在开门红期间共新增存款29亿，全指标超额完成目标。

▲她曾：为江苏银行无锡分行制定“综合实力提升项目”，助力其中一家支行在系统的全年业绩考核中首次获得第一名的好成绩。

……

主讲课程：

《全量客户开发及维护》

《基金及基金定投营销实战手册》

《高效保险销售力是怎样炼成的》

《理财经理综合营销技能提升训练》

《主动出击——增量客群的开发与导流》

《深度挖掘——数据库存量客群的维护和盘活》

《效率为王——流量客群的营销提升和工具制作》

授课风格：

专注于研究：研究银行销售模式，注重理论与实践相结合；

致力于实战：运用实际案例讲解、学有套路、行有工具，重实践落地；

目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能出业绩。

部分服务客户：

工商银行：工商银行江苏分行、工商银行重庆分行、工商银行天津分行、工商银行苏州分行、工商银行南京分行、工商银行盐城分行、工商银行南通分行、工商银行扬州分行、工商银行镇江分行、工商银行浙江分行、工商银行连云港分行……

建设银行：建设银行江苏分行、建设银行新疆分行、建设银行南通分行……

农业银行：农业银行天津分行、农业银行盐城分行、农业银行大连分行、农业银行威海分行……

中国银行：中国银行江苏分行、中国银行盐城分行、中国银行连云港分行、中国银行南通海门支行、中国银行南通启东支行……

邮储银行：邮储银行扬州分行、邮储银行上海分行、邮储银行云南分行、邮储银行湘西州分行、邮政郑州分公司、邮政周口支公司、邮政金昌支公司、邮政安阳支公司、邮政江西分公司……

股份制商业银行、城商行：交通银行南京浦口支行、招商银行扬州分行、兴业银行徐州分行、中信银行宁波分行、中信银行镇江分行、民生银行南京分行、江苏银行无锡分行、北京银行南京浦口支行、杭州银行无锡分行、上海银行连云港分行、平安银行常州分行、浙商银行天津分行、三峡银行重庆分行……

农商行、信用社：海南农村信用社、江苏省联社……

保险行业：平安人寿江苏分公司、中意人寿苏州支公司、阳光保险苏州支公司、建信人寿无锡支公司、中银三星人寿江苏分公司、工银安盛人寿江苏分公司、工银安盛人寿天津分公司、工银安盛人寿重庆分公司、工银安盛人寿浙江分公司、中银保险江苏分公司、百年人寿江苏分公司、复星保德信江苏分公司、人保财险江苏国际部、人保财险西宁分公司、中国人寿盐城分公司、中国人寿苏州支公司、国华人寿盐城分公司……

部分客户评价：

上了卞老师的课程之后，觉得老师所教的关于保险产品的销售技巧具有很强的实战性，很多我之前在日常工作中遇到的问题，现在都能更好的去解决了，也帮助了我们团队成员更好的服务客户，从而提升了业绩。

——工商银行江苏分行 鲁经理

卞老师的课程通俗易懂，内容实战又落地，其中运用了很多真实的案例，让我可以很好的运用到实际的工作当中，给我后期工作的开展提供了很多建设性的思路，希望有机会再次听您讲课。

——中国人寿苏州支公司 郑经理

在卞老师的两天课程中，内容丰富紧凑，授课方式多样，有讲授，有互动，有研讨，把培训落到实处，学员反馈获益良多，老师全程全情投入，语言表达清晰，期待下次有更多的听课机会。

——中国人寿盐城支公司 吴经理

卞老师的课程很精彩，课程中引导着理财经理队伍如何提高成交概率，进行客户分析，寻找客户的切入点，给我们很多的实战的建议，现场老师就像是全场的调节师，调动这每位学员的积极性，不仅干货满满，学习氛围也空前高涨。

——工商银行南通分行 唐科长

卞老师的课程非常接地气，一听就是有非常丰富的一线经验，课程全程引人入胜，解决了很多过去在营销过程中忽略的细节，让我们的学员了解到专业的期交销售和开门红应该如何运作，听完课程以后马上就可以运用到实际的操作中，让学员学以致用。

——中国银行江苏分行 阎经理

上完卞老师的课程，给了我很大的启发，我反思了我行大厅的陈设，根据老师所传授的知识，我重新做了规划方案并实施，调整后的大厅有一种焕然一新的感觉，期待您的下一次授课。

——建设银行南京分行 崔经理

卞老师讲授的《开门红》令人耳目一新，在课程中运用了很多自身的真实案例，解析了网点的现状并教授了应对的方法，很多技巧都可以直接运用到日常的工作当中，帮助学员更好的解决问题。

——邮储银行湖南分行 黄总

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