锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理

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课程背景：

销售经理首先必须明白，别人衡量你是否是一名合格的销售经理，主要是看你的销售业绩。业绩不好，自己再累再苦，也是只有苦劳，没有功劳。

研究发现：一般医药企业当中20%的优秀代表带来了80%的销售业绩贡献。对销售经理而言，如果把工作着眼点仅仅放在只提升前20%的销售代表的业绩，这样要想大幅提升区域整体的销售业绩通常不太现实。因此，在“指标年年涨，费用年年降”的情况下，如果能有效提升那80%的业绩不佳的员工的销售结果，才能最终实现区域业绩大幅攀升的可能！本课程将帮助销售经理熟练掌握针对不同类型下属医药代表的绩效管理技能，从而达成销售业绩大幅提升的目标！

课程收益：

● 掌握针对三大类不同业绩表现的医药代表进行绩效面谈的步骤和方法，以及如何与四大类12种不同类型医药代表进行有效的绩效面谈的地点、时间、座位安排以及面谈策略

● 获得医药代表绩效管理的全套工具，包括绩效目标规划、绩效面谈和绩效评估。回去后立刻开始有效实施提升医药代表销售绩效的管理

● 了解六种对下属医药代表进行绩效评估的方法，从而使管理工作变得有趣而且富有挑战性

● 掌握对持续低绩效问题员工的四步管理流程，制订一份结合本团队/本区域的《低绩效员工的业绩改善行动计划》，并在课后回去立即实施

● 分享五份著名标杆医药企业（外企，国企，民企）的销售部和市场部人员的绩效管理工具，包括医药代表、地区经理、大区经理、产品助理、产品经理、产品组经理等

课程对象：

医药区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理

课程方式：课堂讲授，录像观摩，实战案例讨论，角色扮演

课程特色：

● 本课程全程通过录像观摩与实战案例演练贯穿，帮助学员从实践到理论全方位领悟提升

● 国际著名培训机构资深授权讲师精心引导

● 经典精彩的销售绩效管理案例

课程大纲

第一讲：医药代表绩效管理的价值与意义

一、走进医药代表绩效管理

1. 医药代表绩效的四大特征

2. 对医药代表绩效实施管理的意义

1）绩效管理对医药代表的价值

2）绩效管理对销售经理的价值

3）绩效管理对团队和区域的价值

3. 医药代表的绩效管理与绩效评估有何区别

第二讲：医药代表的绩效管理三步曲

第一步——绩效目标规划

1. 目标设定的定量与定性原则

2. 医药代表的岗位职责与绩效目标的设定

3. 如何与医药代表进行绩效目标规划（内容与步骤）

视频：销售经理对代表进行绩效目标规划的标准步骤

4. 如何应对绩效目标规划面谈当中的棘手情况

互动：现场角色演练与点评

案例分析：西安杨森制药有限公司：医药代表与地区经理绩效管理工具

第二步——绩效面谈

1. 医药代表绩效面谈与辅导面谈的区别

2. 绩效面谈的目的与要领

3. 与三大类代表（按业绩划分）进行绩效面谈的原则

1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%

2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%

3）绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%

4. 与三大类代表（按业绩划分）进行绩效面谈的40个共同点

5. 与不同类型医药代表的绩效面谈策略

1）按业绩划分

a绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%

a）没能力没意愿-绩效差的员工

b）有能力没意愿-不表赞同的员工

c）没能力有意愿-方向错误的员工

b绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%

a）业绩徘徊不前的员工

b）年龄大、工龄长的员工

c绩效优秀：上个月/季度业绩达标率高于100%

a）销售明星-优秀员工

b）自我估计过高-过分雄心勃勃的员工

2）按个性划分

a沉默内向的员工

b情绪激动（哭泣）的员工

c容易发火的员工

d中途离开的员工

e挑拨是非-缺乏团队精神的员工

视频：不同类型员工绩效面谈的流程与沟通技巧（开场，中间，结束）

工具：如何填写《医药代表绩效面谈管理表》

角色演练：区域经理对下属的绩效面谈角色演练与点评

案例分析：辉瑞制药有限公司：地区经理绩效管理工具

第三步——绩效评估

1.“鳄鱼的故事”对绩效评估的启发

2. 绩效评估的目的

3. 绩效评估当中员工关注的问题

4. 公平公正完整的绩效评估需要收集的三种证据

1）正确销售数字的资料

2）销售人员呈交的外勤活动报告

3）上级在现场辅导中的观察及记录

5. 绩效评估的标准步骤

6. 常用的6种销售人员绩效评估方法

1）等级评定法

2）强迫分步法

3）关键事件法

4）排序法

5）对偶比较法

6）行为锚定等级评定法

7. 绩效评估的十大原则

案例分析：江苏康缘药业有限公司：医药代表与地区经理绩效管理工具

第四讲：低绩效问题员工的管理方法

案例：一位业绩持续走下坡路的代表张明

一、低绩效问题员工的界定与特点

1. 什么是低绩效问题员工

1）低绩效问题员工的行为表现有哪些？

2）低绩效问题员工产生的原因

3）低绩效问题员工的负面行为及危害

2. 低绩效问题员工管理的基本原则

3. 低绩效问题员工的管理流程

阶段一：浮现

1）浮现－经理发现和确认低绩效员工

2）下属绩效差的可能理由

3）如何寻找员工业绩差的根源？

阶段二：躁动

1）低绩效员工改进的过程管理

2）阶段改进计划执行情况回顾及警告信

阶段三：冲突

1）经理改进失败后的应对措施

2）经理应该做哪些事情？

3）经理不应该做哪些事情？

阶段四：蜕变

1）选择让员工离开的方式

2）经理与离职员工的四种关系

课程总结+角色演练实战案例分析：结合企业实际案例进行分析

朱老师

朱菁华老师 医药营销管理实战专家

26年医药营销管理与培训实战经验

澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士

美国PTC培训师资格认证

中国人民大学医药EMBA班客座讲师

中国医师协会人文医学职业技能培训体系首批认证讲师

曾任：百时美施贵宝制药有限公司 地区经理

曾任：辉瑞制药有限公司 南大区经理

曾任：法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

擅长领域：销售人才培养、营销团队管理、大客户关系管理与维护、销售行动计划制定

朱老师在92年就步入医药营销行业，拥有26年的营销管理与培训实战经验，曾先后在世界排名前十位的大型知名企业任职，经历医药代表、销售主管、大区销售经理、全国培训总监等多岗位，专注于营销管理领域研究，结合多年的营销实战经验，特别是在医药行业关于销售精英打造，销售技能提升等方面有独到的见解，形成一套独特的营销管理体系。累计授课场次高达2000场以上，学员人数超10万人次。

出版过《专业药品情境销售技巧》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何选用育留优秀的医药代表》等10余门营销系列丛书著作。

开发并成功上线营销、管理与培训等方面相关微课课程300多门。

实战经验：

▲辉瑞制药有限公司Pfizer（药企世界排名第一位）南大区销售经理

负责华南西南八省的销售业务管理工作，带领110人团队仅用1年时间将“舒普深”、“希舒美”、“络活喜”、“立普妥”等药品从广州市药品销售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打响品牌口碑。其中“希舒美”的销售量占全国70%以上，创下了公司年营业额达5亿元的历史新高。

▲百时美施贵宝制药有限公司BMS（药企世界排名第五位）销售主管/地区经理

负责公司药品新市场的开拓，其中对“百服宁”与“施尔康”药品的新市场开发营销策略上，采用口碑效应，先打响药品在广东省人民医院和中山医附一院的知名度，为后续开发广州市其他医院，OTC连锁药店及福建市场做铺垫，成果显著，创下一年2000万的销售佳绩。

▲法玛西亚普强制药有限公司P&U（药企世界排名第七位）南大区经理/企业大学副校长

负责华南四省（广东，广西，海南和云南）的销售业务管理工作，带领团队运用“销售绩效随访跟踪管理系统”将法玛西亚普强的产品从广州市内医院的销售排名在100名中位居第七名，负责公司销售精英人才培养，建立销售专业化的“阶梯培训体系”，使得销售人员整体流动率降低70%，销售业绩增长48%。

部分授课案例：

序号企业名称课程名称返聘期数

1天津田边制药有限公司《医院竞争销售与上量管理》8期

2江苏正大天晴制药有限公司《专业药品销售技巧》15期

3石药集团恩必普药业《以业绩为中心的高效辅导模型》4期

4南京正大天晴制药有限公司《如何选用育留优秀的医药代表》7期

5浙江大冢制药有限公司《医药情境销售技巧》6期

6奇正藏药制药有限公司《如何制定区域市场营销行动计划》3期

7青岛百洋集团《医院微观市场开发与管理》10期

8广东一品红药业有限公司《医院竞争销售与上量管理》8期

9北大维信制药有限公司《医药大客户情境营销》5期

10北京双鹤集团《职业医药经理人的三项修炼》10期

11贵州益佰制药有限公司《医院进药与重点客户开发技巧》8期

12深圳康哲药业有限公司《医院微观市场的开发与管理》8期

13华润三九制药有限公司《医药大客户情境营销》10期

14北京泰德制药有限公司《区域营销经理如何完成年度指标》3期

15上海众佳医药有限公司《二三级医院竞争销售与客户关系管理》6期

16陕西步长制药有限公司《新形势下医药营销的合规专业化推广》6期

17河南太龙药业有限公司《销售经理管理课程系列》8期

18山东瑞阳制药有限公司《销售经理管理课程系列》10期

19江苏豪森药业有限公司《正能量领导力：领导自我与领导他人》6期

20江苏恒瑞制药有限公司《如何选用育留优秀的医药代表》6期

21上海罗氏制药有限公司《职业医药经理人的三项修炼》5期

22江苏先声药业有限公司《医药情境销售技巧》8期

23贵州健兴药业有限公司《销售经理管理课程系列》15期

……

主讲课程：

《医药代表的选用育留》

《大客户关系快速突破与长期维护》

《区域营销经理执行力提升秘籍》

《区域营销经理的卓越领导力提升》

《如何制定区域市场销售行动计划》

《从销售走向管理——职业医药经理人的三项修炼》

《锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理》

授课风格：

● 实用性强：朱老师的课程善于将培训与实际应用结合起来，实现培训落地化。

● 互动性强：注重学员的互动性和参与性让学员在互动中体验成人学习的乐趣，在轻松、愉快的氛围中掌握相关技能。

● 逻辑性强：理论简明扼要，通过大量生动的实战案例，一环扣一环，娴熟的专业化培训技巧，让学员深刻领会和理解药品销售管理的精髓及其在提升企业生产力与竞争力方面的前瞻性与实用性。

部分服务客户：

医药行业：西安杨森、华北制药集团、石家庄制药集团、天津天士力、三九医贸、太极集团、丽珠集团、咸阳紫竹集团、云南白药集团、武汉健民集团、新昌制药、深圳海王、双鹤药业、广州医药集团、费森尤斯、华瑞制药、雅安三九、徐州恩华药业有限公司、北大维信、北京四环医药、正大天晴、石家庄科迪、北京太阳药业、步长集团、海南海神药业、东盛科技、厦门中药厂、华佗国药厂、南京同仁堂、深圳清华源兴、广州时健、石药集团、华润三九、回音必、江苏康缘、华药金坦、广西玉林、日本住友、华裕(无锡)、北京北大药业、诺和诺德、施维雅、成都地奥天府药业、贵州同济堂、辽宁诺康、湖南九芝堂、福建广生堂、广东众生、广东冠昊、广东和辉、昆明滇虹、广东拓达、昆药集团、仁和集团、深圳信立泰、海南中大药业、广东天士力、昆明积大、厦门北大之路、广东一品红、贵州瑞安、昆明贝克诺顿、广东明林、广州三菱、深圳健安、深圳科兴、深圳罗素、华润双鹤、广州中一药业、深圳康美、天津天士力、奇正藏药、北京大洋药业、山东齐鲁万和、贵州盛世龙方、青岛百洋、步长广东分公司、中国大冢、国药控股、上海国创、石家庄以岭、黑龙江省嘉通、天津田边、江苏鹏鹞、深圳健安、山东步长、北京紫竹、广东天奥、江苏万邦、杭州九源基因、广东天勤、广州南新、上海中信国健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛阳新春都、京圣和、广东省药学会、深圳全药网等。

医疗器械耗材行业：科医人医疗激光、广州万孚、达安、武汉海特生物、上海曼吉磁生物、广州倍绣、丽珠试剂、罗氏诊断、厦门英科新创、广州金域、爱尔康、韩国SK、ROMER国际 (北京)、上海麦铂、四川鼎鑫、上海麦迪逊、康乐保、成都春晟、浙江大学、天助医疗、国立柏林检验、眼力健、浙江三创、前茂企业、上海景年医疗器械、迈凯医疗器械、协合医疗用品

医院：浙江舟山医院、天津西青医院、北京西马医院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武汉天佑医院、湖北省直机关医院、常州市第一人民医院、北京301医院、南方医科大学附五院、广医附一院、广医附二院、北医六院、北京积水潭医院、北京大兴医院、上海华山医院、上海瑞金医院、上海中山医院、上海伯景医院管理有限公司、北京西苑医院、唐山人民医院、兰州市人民医院、甘肃省人民医院

其他行业：深圳健康元、广州市高科通信、宝安集团、中海石油、欧莱雅公司、中旅国际、北京东方易景、广州广青商务旅行社、美赞臣、景林投资、麦德龙、家乐福、深圳医保局。

部分客户评价：

我公司组织过几场由朱菁华老师授课针对管理者的培训课程。其中《二三级医院竞争销售与上量精细化管理》课程，给人的感觉是条理性及实用性非常强，通过真实的营销案例引入：营销人员受益匪浅，实战性非常强，朱老师提供的许多工具也是直接可用的，帮助大家提高管理效率与针对性。

——河北以岭药业集团培训部 刘经理

我去年和营销中心全体销售经理参加了朱菁华老师的《销售指标的合理设计与分解》培训课程，通过案例分析和现场题目演练掌握了销售指标分解的原理和技巧，在随后的营销工作中以致用，有效地促进了公司销售目标的超额达成！非常感谢朱老师的精心教导和启发点拨！

——博雅生物制药集团股份有限公司营销 曾助理

参加完朱菁华老师的《如何管理不同性格类型的销售人员》课程，深深的意识到成功的现代管理者首先要识人，才能知人用人。对于管理者来说抓住下属的心，运用管理心理学，针对不同个性风格与需求的销售人员推行情境管理，让团队成员各尽其才，才能把他们锻造成自我激励的销售明星。朱老师的培训声情并茂，抑扬顿挫，理论简明扼要，系统性强，深入浅出，突出实践，让人能深刻领会药品销售管理的精髓。

——深圳奥萨药业营销中心 卢经理

其中对我影响最大的是2018年4月份参与的《以患者为中心的专业药品销售技巧——TTT训练营》课程培训，这次培训让我正式成为公司内部培训师，在公司半年会上对公司各地办同事进行了4场转训。收获主要有两个方面，第一是学会了怎样成为培训师，第二是课程内容方面，学习了怎样成为以患者为中心的专业药品销售员，课程很多视频录像教程，非常直观，在情境学习中能快速消化吸收知识点。

——山东齐鲁制药有限公司脑血管事业部 魏经理

听过很多相关的课程，朱菁华老师讲授的《从销售思维走向管理思维：医药职业经理人的三项修炼》课程，是其中让我最印象深刻和收获最大的课程，感谢朱老师的专业付出！

——广州金域医学检验集团股份有限公司 陈总监

十分有幸曾经和朱菁华老师同事，在公司曾多次接受朱老师的培训，受益良多。朱老师编写的《医药企业区域营销经理实战宝典》十多年多次反复阅读，每次都有新的感悟。感谢朱老师的无私的分享。

——宇希生物科技（武汉）有限公司 王经理

我司邀请朱菁华老师为公司销售人员做过《以客户为中心的专业销售沟通技巧》的为期两天培训。培训过程中，朱老师理论与实操结合，让同事们在实操中更为深刻理解什么是以客户为中心，什么是销售沟通技巧，通过什么方法可以更快吸引客户对我们销售人员的兴趣。在培训结束后，朱老师也对我们销售人员进行了为期三个月的跟踪，进一步保证学以致用。非常专业的培训服务，点赞！

——广州海力特生物科技有限公司HR 刘经理

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