王牌铁军——店长打造高效能团队的六项修炼

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课程背景：

我经常把门店的团队比作一个球队，店长是教练，员工是球员，大家的目标是一致的，都是赢得总冠军。很多店长做了近十年销售，身怀十八般武艺，但带领一个没有战斗力的球队，终究赢不了冠军。很多时候，我们看到别人门店的员工，每天都跟打了鸡血一样，精神饱满、活力充沛、执行力很强。对于这样的团队，很多店长是既羡慕，又好奇，为什么在同样的市场环境下，他们能拥有这么好的状态？难道他们的工资比我们高吗？实则不然。

本课程结合当下市场的实际情况，借鉴国内龙头企业欧派和索菲亚实体门店团队打造的方法，为各位店长提供一套“打造高效能团队“的方案，该方案落地可执行，同时在两大品牌的基础上做了升级和创新，定能帮助大家打造一支赢得总冠军的球队。

课程收益：

● 输出文化三宝，掌握文化的落地方法

● 理解团队氛围，确定正面氛围的基调

● 制定合理制度，有序运转的基本保障

● 构建沟通渠道，运用实战的沟通艺术

● 完善培训体系，掌握常用的培训方法

课程对象：

加盟商、门店经理、储备经理、店长、储备店长等运营人员

课程方式：讲授式、小组讨论、案例分享、案例分析、头脑风暴、课后作业

课程大纲

前言：你需要一个高效能的团队

一、什么是高效能团队

效能：效率、效果、效益

二、高效能团队的层次

第一层：愿景

第二层：目标

第三层：任务和角色

第四层：工作流程

三、提升团队效能感

案例分析：芝加哥公牛队——没有队伍可以击败它

第一讲：第一项修炼——塑造文化

一、门店文化的基本概述

1. 如何理解门店文化

2. 在门店中做事的共识和习惯

3. 门店文化的三个层次

1）精神理念层，比如要做只做冠军

2）行为制度层，比如无条件退货

3）形象物质层，比如标配的胸针

二、门店为何要做文化

1. 可以弥补制度不足

2. 大大降低管理成本

3. 可以引导员工行为

4. 让优秀的习惯传承

5. 吸引志同道合之人

三、门店需要何种文化

以客户为中心、以员工为中心

案例分享：百年不衰的企业都有一个共同特点

四、门店文化的来源

来源于总部、公司、老板、店长、大家

五、门店文化的三宝

1. 使命：我们想为社会/客户做什么（我是谁）

使命描述：具体（场景、人、方法、目标）

2. 愿景：我们想实现什么（我要到哪里去）图景

格局要大，要可视化（看得见）

3. 价值观：什么样的做事方式（处事原则）

终极价值观、工作价值观

案例分享：钱大妈-不卖隔夜肉、雷克萨斯汽车店-不做第一，只做唯一

头脑风暴：我们公司/品牌/门店的文化三宝是什么？

六、门店文化如何落地

1. 触目可及

平面、视频、网络

2. 培训宣导

会议宣导、新人培训

3. 机制保障

行为标准、奖罚制度、考核评价

4. 仪式强化

入职宣读、会前宣读、领奖宣读

课后作业：请选择适合的落地方法，做成推进计划表

第二讲：第二项修炼——营造氛围

一、团队氛围的概念

1. 什么是团队氛围

团队的氛围是一个感知团队环境和队员间相互关系的一种内在表现

2. 良好团队氛围有什么好处

二、营造氛围三步曲

1. 定好氛围的基调

2. 正面氛围的感染

3. 负面氛围的处理

四、团队需要的正面氛围

小组讨论：一个门店应该营造什么样的氛围？请写出关键词

案例分享：快乐、竞争、学习

1. 快乐：紧张中注入快乐

2. 竞争：和谐中导入竞争

3. 学习：繁忙中引导学习

五、负面氛围的处理

1. 负面氛围的“三见客”

沉默、抱怨、推脱

2. 如何处理负面氛围

帮他解决、帮他调整、让他休假

案例分享：方老师的心事

作为管理者，要有意识去识别团队氛围的变化，及时的发现问题，才能防止团队氛围的恶化

第三讲：第三项修炼——管理制度

一、认知制度

1. 制度的定义

2. 制度的特性

1）指导性和约束性

2）鞭策性和激励性

3）规范性和程序性

二、制度不健全的危害

1. 事情无法责任到人

2. 出现问题无法问责

案例分享 ：费用报销引起的纠纷

三、门店应该建立哪些制度

1. 行为规范制度

2. 奖励惩罚制度

3. 流程+标准

四、行为规范制度

考勤、卫生、会议、汇报、价格、客诉

案例分析：产品价格制度

参考资料：考勤、卫生、会议、汇报、价格、客诉等制度模板

五、奖励惩罚制度

薪酬、绩效、晋升、淘汰、奖罚、PK

案例分享：门店五星导购晋升制度

现场作业：制定促销活动的PK制度

参考资料：薪酬、绩效、晋升、淘汰、、奖惩、PK六大制度参考模板

六、制度的实施三条准则

1. 法规大于人情

2. 任何人不能触碰红线

3. 众怒难犯时是调整制度的最好时机

第四讲：第四项修炼——管控目标

一、目标的概述

1. 目标是什么？

2. 为什么要有目标？

3. 管理目标的好处及缺憾

二、设定总目标

1. 先有目标，才有工作

2. 目标从哪里来？

愿景导向、业绩导向、客户导向、竞争导向

案例分析：客户满意度为导向

3. 目标设定SMART原则

Specific具体的、Measureable可衡量的、Achievable可达成的、Relevant相关的、Time-based一定时限的

三、目标分解

1. 目标分解的原则

2. 目标分解的方法

现场作业：如何一个月3万元的目标分解下去？

四、目标实施PDCA

1. 目标的调整

2. 目标的迭代

现场实操：运用PDCA理论拟写一份表单

五、检查实施结果及奖惩

1. 检查结果

2. 兑现奖惩

第五讲：第五项修炼——善于沟通

一、沟通的基本概述

1. 沟通的定义

互相交换信息的行为

2. 团队沟通的作用

1）传递信息，让团队了解并能够接受

2）获取信息，了解团队做出正确决策

3）交流情感，改善团队之间的关系

4）统一思想，提升团队的工作士气

二、店长为什么和团队沟通不畅

1. 从沟通渠道的角度来分析

1）没有主动去开启沟通渠道

2）没有选择合适的沟通渠道

3）没有营造融洽的沟通氛围

2. 从编码的角度来分析

1）语言表达能力不佳或欠缺

2）不懂得说话的技巧或艺术

3）未能充分传达自己的信息

3. 从解码的角度来分析

1）倾听误区：没有准确地理解对方

2）同理心缺失：未能换位思考

三、店长如何与团队沟通

1. 主动—要主动与团队沟通

自我反思：为什么平时不主动跟下属沟通呢？

2. 频繁——尽可能多的创造沟通机会

3. 渠道——要选择合适的沟通渠道

4. 用真诚营造融洽的沟通氛围

四、店长与团队沟通的艺术

1. 说服/劝诫

2. 批评

3. 要求

案例分享：春娇与志明、戒烟与戒酒

4. 传达

5. 表扬

6. 鼓励/鼓舞

7. 赞美

案例分享：换发型了、笑容多了

8. 认可

9. 倾听

第六讲：第六项修炼——强化培训

一、培训的基本概述

1. 培训的定义

2. 培训的作用

二、团队需要什么内容的培训

1. 知识类：行业知识、产品知识、品牌文化等

2. 技能类：产品报价、产品设计、产品安装等

3. 心态类：归零心态、阳光心态、感恩心态等

三、谁来担任门店培训老师

1. 总部老师

2. 其他门店优秀人员

3. 店长

4. 门店老手

四、如何对团队开展培训

1. 到总部参加集训

内容系统全面，学习氛围最佳，理解最深刻

2. 师徒制模式带教

教练式专属指导，培训内容可落地易复制

3. 门店集中式培训

不断自我充电，萃取优秀经验加以传承

4. 到优秀门店游学

打破认知边界，探寻新的且被认证过的方法

五、门店培训的要点

1. 切记形式主义培训

2. 每次培训都要考核

3. 培训要逐渐成体系

六、培训的落地方法

1. 看知识点+笔试考试

2. 背诵话术+模拟演练

3. 体验产品+提炼优点

4. 动作拆解+情景演练

案例分享：服务礼仪的落地培训方法

曾老师

曾凡冲老师 连锁门店实战运营专家

10年泛家居行业经验

7年门店实战培训经验

国家二级企业培训师

中南财经政法大学市场营销学士

荣获欧派家居集团金牌讲师

曾任：深圳市万众城家居广场（美托帮） 商学院院长

曾任：中山市艾文凯迪EDS灯饰平台 商学院院长

曾任：欧派家居集团（上市） 区域经理

曾任：索菲亚-司米厨柜（上市） 培训经理

擅长领域：门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧、大单成交、促销活动、社群营销、社交引流、淘宝直播……

老师授课营销类课程130+门，两年培训实体门店300+家，曾实地考察一个年产值120000000+元单店的经营策略，还深度调研一个开业当天收款破20000000+元单店的促销方法，结合实战经验，统筹【索菲亚-司米橱柜】全国82周年庆促销活动破12000+单, 精通欧派橱柜10+1和4S、索菲亚衣柜海纳百川、司米橱柜FBM。

实战经验：

索菲亚-司米厨柜（上市）丨培训经理：

01-老师曾为公司起草及执行《专卖店规范打造项目计划书》，并将此项目推广到成都、海口、石家庄、长春等12个城市，并于2个月完成14家门店的打造，其中12家门店验收合格，该项目大大提升门店及人员对顾客的服务体验感，后期被公司作为优秀项目延续运用。

02-老师曾负责统筹“82周年庆誓师大会”，并在北京、上海、武汉、深圳四大城市顺利召开，参会门店共计300+家，参会人数近2000+；大会召开后极大提升了全国门店人员士气，三周后全国门店超额完成目标，计12000+个订单。

03-老师曾为企业编辑《产品通用卖点手册》、《镭射板核心卖点手册》、《专卖店日常运营规范》三门教材书籍，并被企业印刷成册派发全国500+家门店作为学习教材，后期得到终端门店的极度好评。

欧派家居集团（上市）丨区域经理/培训讲师：

01-老师曾根据总部的“三年铸鼎“计划，配合销售总监制定区域（河南、陕西和山西）销售战略，于1年完成招商32家，其中西安、洛阳、商丘、开封、太原、朔州等21家正常开店营业，并且该年销售业绩超额完成，计2600多万，总业绩增长率排名第一。

02-老师作为培训讲师，独立开发《木门售后服务》、《销售实战演练》、《FABE销售法则》、《套餐的推广与话术》等8门以上的精品课程，在长沙、太原、长春开展大型区域培训，并针对性的为常州、长沙、淮北、随州等40多个商场进行点对点培训，提升300+位销售人员的销售技能。

部分成功案例：

■2019年4月，为拥有近40000多个会员的垂直电商平台定制《灯饰门店设计型销售新流程》课程，并在中山古镇开展全国大型营销培训，使之成交率由原来的30%以下提升到近40%，均单值由3500元/单提升到8000元/单。

■2018年9月，为雅琪诺墙饰定制《软装门店设计型销售新流程》课程，并在绍兴开展全国大型导购培训， 将导购由卖“产品和单品“转换成卖”空间和设计“，将门店的单均值由6000元/单提升到10000元/单。

■2017年7月，带领司米橱柜总部团队，为沈阳司米橱柜三家门店（铁西、皇姑、沈北）进行为期1个月的门店打造，对店面软硬件进行整改，执行一场中小型促销活动，当月业绩增长金额57万，增长率为33%。

■2016年12月，作为“卓越技能提升培训” （司米橱）项目负责人，针对全国入职半年以上的销售人员，在广州开展培训，使其掌握应对核心竞争品牌的策略和话术，面对竞争品牌的恶性价格竞争，扭转了被动局面，预估抢夺核心竞争品牌订单金额为1.3亿。

■2016年6月和8月，作为“二级培训管理实务” （司米橱）项目负责人，针对全国内训规划师，在广州前后开展两场全国大型培训，并在后期一个月内，帮助全国63家商场，建立完整的内训体系（师资、课程、制度），解决当时各商场“人员招聘过快，销售能力不足“的问题，同时降低70%的人员培训成本。

主讲课程：

学习对象关键词课程名称

中心经理、区域经理渠道管理《渠道经销商的管理与维护》

门店诊断《望闻问切——门店运营与管理诊断》

人员培训《如何给门店人员做好培训》

店经理、店长门店管理《金牌店长——门店管理5A系统》

门店运营《业绩倍增——门店运营5A秘籍》

团队打造《王牌铁军——店长打造高效团队的六项修炼》

客户关系《黏住客户——门店运用互联网工具玩转社群营销》

销售顾问、导购销售模式《高阶转化——量身定制驱动客户转化》

服务体验《建立口碑——门店增值服务升级之路》

吸引客流《精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南》

销售流程《绝对成交——门店导购销售六步曲 》

销售技巧《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》

促销活动《社交裂变——门店借助互联网工具玩转促销》

高端产品《制造稀缺——门店导购让高端产品不难卖》

淘宝主播直播带货《淘宝直播主播带货实战攻略》

授课风格：

教学格言：以学员为中心，以事实为依据，以结果为导向

课程开发：12字诀“简单易学，精准有效，生动有趣”

重点提炼：擅于归纳与总结，将复杂的语句简单化

演绎风格：激情，声音铿锵有力，声调跌宕起伏，肢体动作丰富，注重与学员的交流与互动。

思维逻辑：由被动学习转化为主动学习，将多个知识点用“总分总/金字塔/要素/流程/时空”等逻辑进行串联，且核心知识点皆采用“抛旧知，引新知”的认知逻辑。

教学方法：多采用“动见引导式”授课方法，培训现场注重学员的反应，让学员“动”起来，避免陷入学习“困境”。

部分服务客户：

欧派橱柜（20+期）、欧铂丽木门（40+期）、索菲亚衣柜（30+期）、司米橱柜（60+期）、EDS会员商城（5期）、雅琪诺墙饰（6期）、慕斯寝具（3期）、好莱客全屋、圣象地板、苏宁易购、美的家电、九牧卫浴、A家家居、仁豪家具、拉菲德堡家具、E淘、大师油漆、大自然地板、方太厨电、鸿博灯饰、欧普照明、开元灯饰、大自然家纺、颐高数码、金海马家具、荣欣装潢、承泽翡翠……

部分学员评价：

第一次听曾老师的课程，那么系统化，实战化。以前不太注重门店的管理，一心只想着业绩忽略了门店管理的运营，这一次的课程太有意义了，如果没有重视起来这个问题，我觉得这会比丢单损失更为严重；谢谢曾老师的课程点醒了我！

——某市E淘市代 陈总

听过那么多门店连锁的课程，一直认为都是枯燥的纯讲理论的课程，直到听了曾老师的课程我才发现门店连锁原来还能这样上，真的让我大开眼界了。不过真的曾老师的课程真的十分受用，让我一直回味无穷！

——某卫浴代理商 穆总

作为连锁门店的老板，我一直觉得管理连锁门店是个十分艰巨的任务，但听了曾老师的课程才明白系统的去管理会使之简单和有效，也谢谢曾老师的细心指导，让我了解到连锁门店的管理是门艺术。

——某大自然地板代理商 李总

一直都是初浅的接触门店连锁的相关课程，从来没有这么深入去了解过门店连锁的课程，没想到这其中课程的奥秘是这么有趣的，不想以前上过的那些枯燥课程，除了话术练习就没有了，感觉没有曾老师的课程更加实战落地。

——某市欧铂丽木门 李总

特别喜欢听曾老师的课程，课堂氛围十分有趣，演练和互动都是接地气的，让我在课堂上学到了很多干货，希望以后曾老师多来公司给我们上课，好的老师值得分享给每个企业，把好的课程传授给更多学员。

——各有千秋壁纸 范总

听朋友说曾老师的课程很受用，并来听了。果真曾老师的课程真的让我受益匪浅了，听了那么多的门店连锁课程，还是第一次接触曾老师这样的授课风格。真的挺喜欢的，不管是课堂氛围还是知识点都让学员觉得很吸引。

——某灯光设计师 丸子

一直在建材家居行业打滚，初次听到曾老师的课程就深深吸引了，感觉曾老师对于建材家居行业很有深入研究，能够直击问题的所在，并快速针对的解决问题。只是我十分欣赏他的一面。

——某市A家家具代理商 张总

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