经销商量开发与量化管理

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［课程背景］：

1.您还在为开发不到合适的经销商而发愁吗？ 2.您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗？ 3.您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制？ 4.您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手策？ 5.经销商让我们既恨又爱，应该如何引导他们的业务运营，才能更有利于我们的生意发展呢？ ⋯

［课程收益］：

1.厘清经销商量化管理的基本策略：

2.了解经销商开发的标准和核心流程：

3.明确如何高效激励经销商的4种技巧：

4.谙熟与经销商进行合作谈判的基本策略与技巧：

5.掌握“迫使”经销商不得不达成我们销售指标的秘籍：

6.熟悉高效经销商管理的 4 种流程， 7 套工具， 12 大技巧：

7.掌握一整套经销商开发与量化管理的方法，思路和方案解决系⋯

［授课风格］

1.本案将以点评，视频，案例剖析方式来诠释经销商管理艺术；

本案将以互动，实战，现场答疑手段来提升经销商管理水平；

课程大纲

时间课程安排

D1

上午

9：00--10：30前言：

1.课程开场：课程梗概与进度简介

2.自我诊断：目前在经销商管理中，我们通常面临的问题及困难是什么？

3.小组探讨：——现状剖析，产生这种

状况的根本原因是什么？

10：30--10：40茶歇

10：40－12：00

第一模块：认识经销商：10%

一.经销商的基本特征：

二.经销商管理到底管什么？

三.为什么说只有量化管理才能做到对经销商真正意义上的管理？

1.案例剖析：宝洁为什么如此强大？

2.小组讨论：宝洁利用经销商运营模式给自己带来无限商业利润的秘笈：PAP运营模式

3.案例启示：我们如何利用此招以实现自己

价值最大化？

中午12：00－13：30午餐

下午

13：30－15：00

第二部分：开发经销商：20%

1.成功开发出实力，能力与忠诚度并存的经销商的5个流程：

2.成功挖掘经销商的3个基本模式

3.经销商的甄选标准：“3Cs”模式

4.成功拜访经销商的8个步骤：

1)案例剖析：宝洁是如何开发经销商的

5. 确保经销商拜访成功的4个技巧：

1)R-P 现场演练：这样做，才能开发到优质经销商！

2)小组探讨：与经销商谈判的12个节点及6

种技巧：

15：00－15：20茶歇

15：20－17：00

第三部分：管理经销商：60%

一． 管理住经销商的核心标志是什么？

二． 影响经销商管理成功率的因素是什么

三． 小组探讨：经销商开发与管理过程中

容易出现的各种问题及错误。

四．经销商管理 5 部曲：

晚餐

D2上午9：00--10：30前言：前一天课程回顾及当天进度简介

1.如何给经销商“洗脑”，才能使其成为我们厂家的“死党”？

2.如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点：

1)案例剖析1：可口可乐是如何点中经销商的死穴,才让他对自己死心塌地的？

2)案例剖析2：宝洁是如何让经销商对其俯首称臣的？

3)小组探讨：宝洁控制经销商的法宝：RDS

4)小组探讨：我们如何利用此招，让经销商对我们不得不“忠诚度”。

10：30--10：40茶歇

10：40－12：003. 省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧：

1)案例探讨：联合利华为什么要这样做客情

2)小组探讨：我们如何利用此招搞好与经销商的关系？

4. 厂家经常与经销商经常发生冲突的4种情况，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法：

1)R-P 现场演练：这矛盾应该这样解决

2)一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,

现场实战。

3)其他员工，现场观摩，身同感受。

4)老师现场点评。

中午12：00－13：30午餐

下午

13：30－15：005. 成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍：

1)案例剖析：宝洁是如何确给经销商下设销售指标，并确保其达成该指标的

2)小组探讨：宝洁经销商的指标体系一瞥

3)案例启示：我们如何利用此招确保客户完成我们制定的销售指标。

三.正确评估经销商运营业绩的4种方法：

1.案例剖析：吉列经销商评估体系一瞥

2.小组探讨：我们如何利用此招设计我们的经销商评估体系？

四．激励经销商

1.经销商激励的依据：

2.经销商奖惩机制的“4Ms”原则：

15：00－15：20茶歇

15：20－17：001.如何平稳地让不合乎公司要求的经销商 退出，并避免其进行市场报复的3个技巧：

1)案例探讨:为什么说经销商都是纸老虎

2)小组讨论：宝洁经销商退出体系一瞥

3)案例启示：我们如何利用此招，实现对经销商的无风险更迭

2. 经销商“反水”前的8种征兆：

1)情景探讨：如何防止经销商倒戈？：

第四部分：课程总结与答疑：10%

一.经销商管理过程中需要的工具：

1.准经销商综合实力评估表

2.经销商开发申请表

3.经销商业务评估表…

二.宝洁经销商管理的 16 字秘笈：

三.老师作业布置：

四.老师现场答疑：

结束

康老师

康亚斌 老师（北京）

——国内逆势营销落地实战专家

宝 洁 公 司 北中国区原销售总监

广发银行信用卡营销中心原总经理

国内实战派营销管理实操教练

工商管理学博士

清华大学北京大学总裁班高级讲师

中 国 管理科学研究院特约研究员

【个人简介】

康老师从宝洁一线走来，从基层业务到北中国区销售总监，这一走就是12年！期间，他积累了大量处理市场疑难问题的经验。在品牌推广，渠道开发，市场运作及团队建设等方面均具有独特的见解，其跨界思维及异业运营能力更是堪称一绝！在广发银行任信用卡营销总经理期间，更曾在短短的几年间使发卡量递增近10倍，一时在业界传为佳话！ （商界杂志曾在2012.08月刊中对其传奇的营销经历做了长篇报道）！

康老师现全身心的致力于中国企业的营销管理事业，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【主讲课程】

《逆势盈利的营销策略》

《如何做营销的8项技能》

《营销谈判的艺术呈现》

《经销商开发与量化管理》

《现阶段信用卡营销之道》

《ka量化管理》

《营销策划及品牌管理》

《疫情后企业自救和逆势营销》

【学员评价】

课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性！

—光大银行信用卡中心 高总

康老师的课程深入浅出，通过案例不断给人启发，收益很大。

——爱玛企业市场营销总监长 王华

讲得非常好！有抱负有情怀，有理论有实战有水平！大赞！——浪莎集团 许红

【服务客户】：默克，京东，三星，丰田，邓禄普，清华大学，惠普，屈臣氏，宝洁，资生堂，金佰利，东阿阿胶，伏而特，汇仁制药，诺普信，派克，博朗, 苏泊尔，康师傅，黑芝麻，利乐，施恩，光明，风行，洽洽，海普诺凯，爱玛，李宁，浪莎，全友家具，乐家卫浴，华夏幸福基业，21世纪，搜狐，人人网，安邦，泰康人寿，中国银联，交通银行，中信银行，光大银行，工行，广发银行…

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