提升肢体语言技能打造说服引导高手

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【课程背景】

一直以来，销售给人的印象首先是很能说，能把平凡之物说成天下仅有，令众多客户欲罢不能，瞬间下单。其口才的水平,成为业务成败的关键王牌。当大家都在关注口才制胜的时候，那些真正的销售高手却深深掩藏了他们的真实王牌，那就是他们十分精通且反复使用的非语言力量。那是语言以外的沟通能力，它不仅是辅助语言获得成功说服力的技巧，甚至在说服引导过程中占据了无可替代的王牌技能。当代世界上所有的心理学家和营销专家都承认，非语言能力在沟通中的作用是语言能力的十几倍，它才是创造成功的掩藏王牌。

我们很多销售在现实中被客户反复蹂躏，伤痕累累地爬回办公室，擦拭眼泪和抹药伤口时，不仅悲哀地仰天长叹：

为什么客户总是远离我的热情？

为什么拜访了这么多次，从没告诉我需求真相？

为什么我总是最后一个被通知丢单的人

感受到这类苦难的销售们，个人能力上最大的短板是非语言能力的应用，使得说服和亲近的水平陡降，无法靠近用户的“朋友圈”，更不要说成为用户的朋友。补齐这块短板成为一线销售的当务之急，本课程能够帮助销售认识自己蕴藏的巨大能量，在最短的时间获得技能的释放，获得十倍的引导说服能力，降低成交风险，获得合理利润的订单同时，也能顺利地成为用户的朋友，为中长期的合作打下坚实的基础。

本课程着重解决销售在沟通过程中主要面临的四个问题:

1,如何改变客户对我的冷淡?

2,如何从客户处获知真实情形?

3,如何让客户逐渐喜欢和我交流?

4,如何能够引导客户走向我希望的方向?

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

了解说服客户过程中非语言技能的巨大作用

了解优秀的四类非语言技能是如何助力成交的

了解训练自己提高非语言能力的方法

掌握各类非语言能力在沟通过程中的正确应用

掌握需要尽力避开的三个沟通陷阱

掌握通往真相的道路-从非语言表现探知用户

【授课对象】

营销经理，一线销售。

【授课形式】

讲授、案例分享、小组讨论等

【培训大纲】

请您提前准备：一份作为销售面临的沟通困难top3

前言：

(一)销售面临的沟通难题

任我爱他千万遍，他仍视我为诈骗

福尔摩斯不是我，从沟通中获知真相好难

客户一直在布局，我总是最后一个知道失败的

除了被甲方命令 引导甲方对我是个梦

案例1：丹麦设备的投标-无意中才知道陪太子读书

案例2：工业品甲方一直冷漠地和你走询价流程，从不成交

(二)通常销售现有能力和技巧

你已经拥有所有企业资料和产品信息，够吗？

已经练就销售五大导购技巧，四大促单技巧，四大投标要素。

已经掌握待人接物7法则，够用吗？

还缺一项：“沟通”

案例1： 老销售遇挫老采购

(三)沟通从来不是一个技能

双向沟通其实是六通道交流

如何通过沟通知道对方不愿说出的真相？

可以用沟通引导用户扑向我指的方向吗？

互动和挑战： 列出你认为的非语言沟通技能

案例：作为老销售陪同拜访客户的经历

(四)为何怎么说客户都不买帐-艾伯特的55387法则

艾伯特.梅拉比安的55387法则

沟通的力量中语言为何最弱？

沟通高手常常聚焦于非语言能力的提高

我怎么失去真正的鲜活和自然？也就失去了沟通能力

案例：滔滔不绝的失败案例

(五)什么是非语言沟通

仪态呈现-什么促成你的第一印象？

肢体语言-几乎无法掩藏鲜明的真相

沟通语调-表现出远远超越语言内容的信息

发声技巧-如何圆润饱满你的声音才能磁性满腔字正腔圆？

案例：幼儿的强大沟通能力

(六)肢体语言- - -鲜明而准确的真相

肢体语言的三大分类

脸部表情的丰富多彩—始终向你诉说真相

上身在说话—无论多有经验，总有暴露的那一刻

下半身的表情—最难以防范的无间道

必须单独聊聊手的表情==手势

客户的正、反肢体语言范例

销售的正、反肢体语言范例

案例：准确判定用户心态，果断行动并成功签约的交管局项目

(七)语调- -嗓音是身体的音乐，语调是灵魂的乐章

语调的定义--三位专家给出三个解释

优化你的语调必须聚焦的语调四要素

语调赋能说服力的实用技巧

你一直进行的是做减法的语调吗？

案例：林肯在葛底斯堡讲话

(八)发声技巧

学会呼吸- -气乃声之帅，呼吸对发声至关重要

口腔控制- -口腔是语音的制造厂

解放喉咙- -喉部是声音的发源地

打开共鸣- -扩大和美化你的声音

案例：细研赵忠祥老师的发声技巧

(九)赠送篇:遣词造句的能力

说话高手不断地增加词汇创造新词汇

纯真和自然不等于随意措辞

追求优化的表达的形式和增强表达的效果

尽可能让自己的内容和用户的所知联系起来

案例：曾经有一个传教士想要把《圣经》传递到某热带土著群

(十)训练方法三步走

首先领取非语言能力训练清单

1，请同事和朋友检审，列出自身缺憾

2，根据自身情况列出最欠缺的头三项

3，使用录像录音检视自身的提高

(十一)总结

你还未开始，用户已经评分了

你需要一开口，就与众不同

你需要在沟通过程中越来越与他相近

合理的语调变化，产生效果远超波澜不惊

姚老师

姚 岚 老师（上海）

——外企大客户销售体系本地化实战导师

原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监

原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监

原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监

曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表

国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问

紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】

姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。

姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。

帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。

帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。

姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。

姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。

姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】

2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。

结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】

《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》

《大客户管理打造民企战力》

《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》

《渠道规划和管理》

《市场洞察，业务分析的洞察王者》

《外企体系打造民企转型》

《中国式SPIN重塑民企销售》

《口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售》

《打造说服引导高手》

【学员评价】

姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。 ---宝冶电装公司副总 苏志鹏

课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。 ---宝冶集团副总 王黔

姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。

---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健

姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。 ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬

很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。 ---国电物资集团 李诚

听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。

---恒大石化 薛倩

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