现代商务谈判的理论、技巧和实践

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【课程背景 】

谈判与沟通能力在当前经济社会中越来越重要，无论是商务经营、职场发展，还是日常交往都离不开这个基本能力。美国普林斯顿大学曾对１万份毕业生人事档案进行分析，发现智慧、专业技术、经验三者只占成功因素的25%，其余75%决定于良好的人际沟通。哈佛大学类似的调查结果显示，在500名被解职的员工中，因人际沟通不良而导致工作不称职者占82%。可以说，沟通能力在某种程度上决定人的职业生涯。

谈判与沟通在本质上是一致的。沟通是指不同主体围绕各种信息所进行的传播、交换、理解和说服工作，谈判是一种特殊的、带有博弈性的沟通活动,谈判活动同时含有“合作”和“冲突”的两种成分。与一般的沟通活动相比，谈判需要更高的语言技巧和思维谋略。

在谈判家族中，商务谈判扮演着越来越重要的角色，已成为现代市场活动中不可或缺的基本元素。可以说，“瞬息之间，利益攸关；三尺桌面，风起云涌”。取得商务谈判的成功，既要有雄厚的谈判实力，又要汇集古今中外豪辩英才的实战经验、培育洞烛先机的敏锐眼光，还要借助理论和技巧的力量。一个人一旦具备了扎实的理论功底，掌握了高超的谈判技巧，就会拥有克敌致胜的重要法宝。再加上典型案例的示范作用，就会使其锦上添花，在商务谈判中无往而不胜。

正是因为这样，我们特别开发了《现代商务谈判的理论、技巧和实践工作坊》，希望能借此丰富参训学员的谈判理论知识提高其商务活动中的谈判技巧。

【课程特色 】

谈判是一门实用性和实践性较强，科学性和艺术性紧密融合的综合学科。基于这一特征，本课程在框架结构设计上做了精心构思和安排，既考虑到该学科的整体性和系统性，又突出了实战技能和策略技巧的培训。课程具有系统性、灵活性、针对性、操作性和实用性的特点。

本课程以商务谈判的流程为主线，系统阐述了谈判和沟通的基本原理、方法、策略和技巧。

课程总结了现代商务谈判理论研究的成果，还有商务谈判中常用的实战技巧和典型案例分析。

从案例分析中提炼观点，总结实战经验，把谈判理论融入实战之中，便于参训人员在较短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而在未来的工作中进行富有成效的谈判操作。

课程注重参训人员学习能力和实践能力的培养，专栏和案例资料实用丰富，并配有丰富的教辅资料。

【培训对象 】

董事长、总裁、总经理

采购经理、销售经理、商务经理、公关经理

【学习成果 Learning Outcomes】

通过该课程的学习，能够让参训学员：

全面学习和掌握商务谈判的基础知识、商务谈判的准备和过程、商务谈判的策略和技巧以及商务谈判的法律规定、协议履行和商务谈判的礼仪等。

有效强化在商务谈判中的实践能力的培养。

课后通过丰富实用的专栏和案例资料不断提高自己的谈判能力。

【课程大纲】

单元一、商务谈判的概念与原则

一、商务谈判的特征与评价标准

1.谈判与谈判学

2.谈判的概念与特征

3.商务谈判的概念和特征

4.商务谈判的价值评价标准

二、商务谈判的原则与方法

1.商务谈判的原则

2.商务谈判的方法

三、商务谈判的形式与过程

1.商务谈判的基本要素

2.商务谈判的主要形式

3.商务谈判的一般过程

四、经典案例与模拟训练

单元二、商务谈判组织与管理

一、商务谈判人员的素质要求

1.政治素质要求

2.业务能力要求

3.心理素质要求

4.心理素质要求

二、商务谈判班子的构成

1.商务谈判班子的组织构成

2.商务谈判班子的业务构成

3.商务谈判班子成员的性格构成

4.商务谈判的智囊团组织

三、商务谈判人员的选拔

1.商务谈判人员识别的基本观点

2.商务谈判人员的选择方法

四、商务谈判的管理

1.商务谈判过程中的管理

2.谈判后的管理

五、经典案例与模拟训练

单元三、商务谈判的筹划与准备

一、商务谈判的信息准备

1.商务谈判信息的作用

2.信息收集的主要内容

3.信息收集的途径方法

4.商务谈判信息的处理

二、谈判的可行性研究与方案制定

1.谈判环境的分析

2.谈判对手的分析

3.谈判者的自我评估

4.成本与效益分析

5.商务谈判方案及其执行计划

三、谈判的物质条件准备

1.谈判地点的选择

2.谈判场景的布置

3.食宿安排

四、模拟谈判

1.模拟谈判的作用

2.模拟谈判的假设条件拟定

3.模拟谈判的人员选择

4.模拟谈判的方法

5.模拟谈判的总结

五、经典案例与模拟训练

单元四、商务谈判思维与策略

一、商务谈判的思维方法

1.辩证思维

2.权变思维

3.逆向思维

4.诡道思维

二、开局阶段的谈判策略

1.谈判气氛的建立

2.确定谈判议程

三、4.3报价阶段的谈判策略

1.报价的原则

2.报价的方式

3.报价的策略

4.应价的处理及其策略

四、磋商阶段的谈判策略

1.让步的策略

2.迫使对方让步的策略

3.阻止对方进攻的策略

五、谈判僵局处理的策略

1.僵局形成的原因分析

2.处理僵局的策略

六、结束阶段的谈判策略

1.谈判结束阶段的主要标志

2.促成缔约的策略

3.谈判的收尾工作

七、经典案例与模拟训练

单元五、商务谈判中的沟通技巧

一、有效的口头表述

1.谈判过程中的陈述技巧

2.谈判过程中的提问技巧

3.谈判过程中的应答技巧

二、倾听

1.有效倾听的作用

2.倾听过程的障碍

3.有效倾听的法则

三、谈判过程中的非语言沟通

1.非语言沟通的作用

2.人体语言技巧

四、电话沟通

1.电话沟通的准备

2.打电话的技巧

3.接电话的技巧

五、网络沟通

1.网络沟通的优势与不足

2.电子邮件的礼仪和技巧

六、经典案例与模拟训练

单元六、推销谈判中的沟通技巧

一、推销的内涵和特征

a)推销的内涵

b)推销活动的特征

c)推销的一般程序

二、推销洽谈的方法和技巧

1.提示法

2.演示法

三、处理顾客异议的原则和技巧

1.正确对待顾客异议

2.顾客异议的类型

3.处理顾客异议的方法与技巧

四、成交信号与成交技巧

1.顾客的成交信号

2.成交的方法和技巧

五、经典案例与模拟训练

单元七、国际商务谈判

一、国际商务谈判原理

1.国际谈判与国内谈判的共性特征

2.国际谈判与国内谈判的区别

3.国际谈判成功的基本要求

二、美洲商人的谈判风格

1.美国商人的谈判风格

2.拉美商人的谈判风格

三、欧洲商人的谈判风格

1.英国商人的谈判风格

2.德国商人的谈判风格

3.法国商人的谈判风格

4.意大利商人的谈判风格

5.俄罗斯商人的谈判风格

四、亚洲商人的谈判风格

1.日本商人的谈判风格

2.韩国商人的谈判风格

3.东南亚商人的谈判风格

4.阿拉伯国家商人的谈判风格

五、经典案例与模拟训练

单元八、商务谈判中的礼仪

一、礼仪的基本概念

1)礼仪的含义

2)礼仪的作用

二、商务礼仪

1.服饰

2.会面

3.名片

4.举止

5.交谈

6.接待

7.签字

8.馈赠

三、经典案例与模拟训练

单元九、商务谈判签约

一、谈判终结的方式和原则

1.谈判终结的方式

2.商务谈判终结的原则

二、商务合同的种类和内容

1.商务合同的特点和种类

2.商务合同的构成及条款

三、商务合同的审核及签订

1.商务合同的订立程序

2.商务合同的拟定与审核

3.合同签订中有关问题的处理

四、商务合同的履行及维护

1.商务合同的履行

2.商务合同争议的处理

五、涉外商务合同与国际惯例

1.涉外商务合同的特殊性

2.涉外商务合同的重点条款

3.国际规则及惯例

4.合同、法律和国际惯例三者之间的关系

六、经典案例与模拟训练

课程总结

重老师

【讲师概貌】

金融业高级培训师

注册高级金融分析师

国际注册互联网金融管理师

企业财务与税收筹划咨询专家

清华大学理财协会特邀演讲嘉宾

北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾

北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师

上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师

中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师

六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师

六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师

香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官

多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问

超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验

国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问

国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人

国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师

【培训专长】

企业高管领导力提升途径和方法

企业高管执行力构建与管理实务

企业文化构建与核心竞争力打造

企业管理与经理人技能提升

企业KPI管理与绩效沟通实务

创新思维与企业运营管理实践

创新思维与金融产品营销突破

资产配置与金融产品营销实战

高净值人群投资规划与财富传承

金融机构营销管理与绩效沟通

银行理财产品多元化营销实务

银行运营管理与团队文化建设

银行-保险交叉营销与运营实务

保险产品营销与大客户理财实务

保险营销团队组织发展与增员实务

以客户需求为导向的顾问式营销

证券经纪人团队构建与管理技能提升

【授课风格】

活力四射，具有极强的感染力

风趣幽默，有效激发听众兴趣

严谨专业，论据充分逻辑清晰

情景教学，灵活多变高效务实

随需赋型，案例内容切合实战

技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

音色圆润，语言表达诚实可信

体力充沛，持续作战吃苦耐劳

【核心课程】

《转型发展时期的银行综合理财产品营销》（银行适用）

《资产配置与金融理财工作坊》（银行、证券和保险适用）

《银行保险期缴转型与产品营销实战工作坊》（保险适用）

《金融业中高层管理者技能提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《以客户需求为导向的顾问式营销》（银行、证券和保险适用）

《消费心理学和客户购买行为分析》（银行、证券和保险适用）

《宏观经济形势与金融业发展》（银行、证券和保险适用）

《营销团队的构建与领导激励工作坊》（银行、证券和保险适用）

《非财务经理的财务管理——财务思维与报表分析》（银行、证券和保险适用）

《现代商务谈判策略与技术》（银行、证券和保险适用）

《德鲁克卓越领导力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《高效执行力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

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