专业宣讲与呈现

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培训目标

理解专业宣讲与呈现的原理与价值

理解专业宣讲人员的角色定位与功能

掌握专业宣讲客户化内容设计的六步法的相关策略

掌握专业宣讲与呈现的相关策略与技巧

掌握专业产品推介现场的应对与互动技巧

课程大纲

一、引言与学习准备（时间比例20%）

提升三部曲：知易行难

掌握规范基本要领

在工作中规范练习

持续的总结和提升

宣讲与呈现原理

宣讲的三重目的

传达信息

增加价值

达成销售

出色宣讲的三要素

专业的呈现

完整的内容

清晰的结构

宣讲人的角色定位

专家顾问 提供自身顾问咨询 行业指导

应标人员 完场投标和讲标答疑目的

咨询人员 完成技术咨询很澄清工作 引导需求

现场的选择与布置

座位的安排

场地的选择

辅助展页的准备

二、宣讲内容客户化设计与制作（时间比例40%）

客户化内容设计“六步法”

分析受众

不得不思考的几个问题：

是否充分了解了受众

你讲的内容是受众真正关心的吗

能否达成既定的呈现目的

分析受众思路与原则

决策链技术偏好

竞争优势的塑造

现状与问题分析

主要引导策略制定

我们坚持的底线原则

受众类型与特点

客户决策群的特点

技术把关者的特点

项目发起人的特点

直接使用者的特点

案例演练：分步现场研讨设计

确定目标

目标的四个层级与特点：

客户最想知道的是什么

客户知道更好的是什么

让他必须知道的是什么

需要合理回避的是什么

目标层级分解法分解大纲：

分解的两个逻辑：

How to

We can do this only when

案例演练：分步现场研讨设计

逻辑结构：

逻辑设计理论

陈述问题的方法

分析问题的方法

优先排序的方法

影响逻辑结构的相关因素

项目阶段

呈现目的

受众对象

呈现方式

时间要求

场景限制

竞争需要

案例演练：分步现场研讨设计

各阶段常用呈现方案逻辑结构设计

立项咨询阶段

设计咨询阶段

招投标咨询阶段

专题呈现

技术专题澄清与引导呈现

寻找论据：

论据引用原则

论据内容与组织

论据来源于搜集

案例演练：分步现场研讨设计

制作胶片：

一个好的PPT制作的判断标准

PPT制作四个原则

重点突出、结构简单、图标原则、层级清晰

案例演练：分步现场研讨设计

方案检验：

三级检验：

自我检验、销售检验、教练检验

检验内容：

课件本身、演示产品、问题库、呈现道具

三、个人专业的呈现与宣讲（时间比例40%）

树立良好的第一印象

第一印象的重要性

前摄作用、光环作用、定势作用

你被感知第一印象是什么？

如何树立良好第一印象

服饰发型、面部表情、身体语言、声音形象

影像观摩

精彩的开场和结尾

精彩开场的作用

调动听众情绪

营造积极气氛

转移听众思绪

常用结尾的几种形式

加深认同

做出承诺

引发行动

常用开场的几种形式

常见开场和结尾注意事项

案例演练：分步现场研讨设计

专业的宣讲技巧

客服紧张情绪的技巧

现场说服的技巧

FEBE或者FABE的运用

听众抗拒的说服技巧

案例演练：分步现场研讨设计

现场应对提问的技巧

提问的目的与类型

专业课堂提问“五步”法

回答问题的集中常用模式

升级应对策略

降级应对策略

三角逻辑策略

基于行为表现的归纳

互动中注意的要项

案例演练：分步现场研讨设计

江老师

【资历背景】

PTT国际职业认证培训师

企业教练技术资深导师

营销实战型导师

心理咨询师二级认证

管理教练训练导师（TMCC）

中国银行金融联培训中心主任

中国教育产业集团金融市场营销总监

新加坡科理希迩集团市场部总监

平安金融大学特聘讲师

华南理工大学总裁班特聘讲师

曾任知名企业华为公司高级经理人

现任深圳瀚卓投资有限公司总经理,深圳市靓多时尚股份有限公司董事

曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，十年公众演说经验和专业培训功底，培训经验7000课时以上，十年以上营销与团队管理经验及教练式教学经验，近年来专注于银行业的主动营销训练式培训，为银行支行长、客户经理和一线柜员提供了600场以上的营销训练。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用实操的培训特点得到众多银行客户及学员的认可和好评。

【主讲课程】

《银行客户经理综合营销能力提升》、《信用卡业务营销》、《银行存量客户激活与价值提升》、《信贷主动服务营销与客户管理》、《网点柜面顺势营销》、《客户经理电话营销技巧》、《狼性营销执行力打造》、《客户经理外拓营销实战训练》、《客户心理行为分析与营销策略》

【授课风格】

轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式、教练式等培训方式整合运用，根据各银行的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

【部分辅导并服务过的部分银行客户】

广州农商行、新疆省农商行、江门农商行、韶关农商行、辽宁农商行、翁源农商行、仁化农商行、安阳农商行、龙口农商行、新丰农商行、昆明农商行、顺昌农商行、宁乡农商行、重庆农商行、南安农商行、安阳农商行、成都光大银行、郑州光大银行、济南光大银行、宁波光大银行、海口光大银行、梅州中国银行、汕尾中国银行、吉林中国银行、秦皇岛中国银行、鞍山中国银行、德州建设银行、广东省建设银行、广州建设银行、从化建设银行、中山建设银行、日照建设银行、临沂建设银行、青岛建设银行、北海建设银行、西安工商银行、济南工商银行、阳泉工商银行、珠海工商银行、无锡工商银行、天津农业银行、广州农业银行等

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