广告项目策划招商与运营实战技能

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课程收益：

在互联网发达的今天，广告项目的策划主要体现出广告项目的价值和升值的意义，项目广告项目的火爆给客户带来了超值收入。所以广告招商必须得有一定的展现能力、表现能力、项目包装策划能力。

课程内容：

第一部分：广告项目策划的概述

1、广告项目策划的分析

1)客户群体分析

2)竞争广告项目分析

3)目标市场定位

4)消费群体定位

5)促销的价格策略

2、广告项目策划的策划

3、广告项目策划的组织

4、广告项目策划的计划

5、广告项目策划的预算

6、广告项目策划的实施

7、广告项目策划的管控

8、广告项目策划的总结

9、工具：SWOT分析

第二部分：消费者心智与卖点

一、解析客户的５大心智模式

①客户心智有限 ②客户厌恶复杂混乱

③客户缺乏安全感 ④客户的印象不会轻变

⑤广告项目延伸客户失去焦点

二、 .项目卖点

1、什么是卖点 2.卖点的四大特征

3.找寻卖点的三大黄金法则

4.成功广告项目的卖点分析 5.卖点的四大成功法则

案例：江小白的文案成功之处

案例：脑白金、羊羊羊 的广告恶俗为什么还播

三、视觉心理学

1.什么是视觉营销

2.视觉营销的误区

3.视觉冲击力

4.视觉布局

5、视觉体验点

6、投射效应 7、平衡 8、通感 9、熟识效应 10、形式追随功能

11、锡克法则 12、右脑优势 13、最简原则 14、完型心理

15、帕累托原理 16。。。。

第三部分： 强势广告项目如何打造

2、广告项目设计的注意事项

通过案例，分析标识设计的方法及标识升级的的注意事项；

3、形成广告项目的材料有哪些？广告项目涉及那些内容？

4、强势广告项目的价值有哪些？

5、如何快速建立广告项目价值感

6、建立强势广告项目的步骤

解释强势广告项目建立的主要步骤和方法

7、广告项目资产的管理

重点讲解什么是广告项目资产，广告项目资产的管理方法

9、打造强势广告项目的主要方法

案件：广告项目建设的过程，及广告项目成长的得与失。

第四部分 广告项目策划如何落地走进客户的心中

1、传播广告项目的主要媒体：互联网、电视、报纸、杂志、户外、终端展示

。。。。。

2、为什么广告费一半是浪费的

3、企业形象如何为广告项目增色？

4、企业家的爱好如何为用来进行广告项目形象传播

案例：王石的珠峰攀登

案例：阿里巴巴马云的创业导师形象的塑造

案例、好利来老板的摄影爱好？

6、广告项目的整合传播

9、如何利用新的推广达到广告项目推广的目的

10、费用少的情况下如何进行广告项目传播

11、利用互联网社群视频进行传播

12、线上的客流导入线下客户

13、微信营销的关键流程：圈粉、分群、养粉、收割

14、微信营销的关键步骤：4321法则

15、抖音网红直播视频带货

16、内容营销IP打造

17、案例：020的模式激活用户

第五部分：望-知彼知己,百战不殆

一、第一次见面就让客户喜欢你

1.谈判沟通的正确模式

2.非语言沟通法则

3.察觉客户的真正想法-同理心

4.用赞美让对方爱上我们

二、招商谈判四大流程

1.定位-了解自我需求,筛选目标客户

2.准备-事前收集资料,找出客户需求

3.拜访-确认目标,出门拜访

4.收尾-签订合约,双赢获利

三、招商宣传谈判四个要点

1.引起注意

2.激发兴趣

3.增强欲望

4.适时结束

第六部分：找出信息挖掘需求

一、利用百度指数分析

1.多维度分析关键词热度及其变化

2.百度指数概况分析

3.百度指数热点趋势分析

4.百度指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

1.其他网络平台数据分析

2.政府网站分析获取信息

3.上市公司年报分析获取信息

4.专业调研公司报告

5.行业报告

6.商协会行业协会

7.产业链分析

。。。。

讲解：如何见微知著、窥一斑而见全豹，讲师通过亲身实践、大量案例教会学员具体的方法，省时省力、即学即会，实操见效。捕捉行业信息挖掘更多商机。

第七部分：让客户不得不买单的说服术

一、谈判说服技巧

1.说话的艺术

2.说服的法则

3.说服能力演练

二、谈判的筹码与让步技巧

1.什么是谈判筹码

2.让步的艺术

3.筹码与让步的关系

4.如何拉高自己的谈判筹码

三、提问的目的与方法

1.引起注意

2.找出需求

3.传达想法

4.引导思考

5.5W1H法则

四、提问注意事项

1.简洁

2.掌握时机

3.具体

4.提问不是盘问

5.引起共鸣

6.沉默

第八部分：招商沟通的基本步骤

1.步骤一：事前准备

2.步骤二：确认需求

3.步骤三：阐述观点

4.步骤四：处理异议

5.步骤五：达成目标

6.步骤六：落地实施

7.PPT制作的主要原则

1)每片最好６～８行

2)每行最好６～８个字

3)合适美观的字体和字号

4)美观的页面设计

5)每片最好一个主题

6)内容设计合理，有针对性

7)工具：卖点提炼技巧

第九部分：招商演讲过程

一、开场白

1.称呼

2.问好

3.感谢

4.自我介绍

5.气氛调节

二、演讲内容

1.阐明意图

2.明确观点

3.以符合逻辑的顺序演讲

4.核心内容展示

三、总结部分

1.如何结尾

2.结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句

3.总结：回顾内容、强调重点、得出结论

4.启发性问题

5.工具：FBAE介绍法

6.工具：SPIN介绍法

7.案例：邦迪的故事化

第十部分：招商介绍会的“编”“ 导”“ 演”

一、“编”

1.活动策划

2.主题确定

3.专家讲解内容

4.工作流程

5.人员分工

6.话术

二、“导”

1.会场控制

2.主持人

3.对应服务

4.会场布置

5.吸引人的方法

三、“演”

1.事前准备

2.专业评审

3.现场演练

4.会议控制

5.合作者

第十一部分：招商中的沟通技巧

一、如何克服“怯场”

1、人人都会专“怯场”的

2、寻找热情而友好的面孔

3、不把听众“放在眼里”

4、运用语言暗示减压

（1）深呼吸法

（2）自我放松法

（3）闭目养神法

（4）凝视物体法

（5）萨尔诺夫挤压法

（6）撞击法（释放能量法）

二、演讲中的“手、眼、声、步”法

三、沟通中的“听、说、问”能力

1.“听”的能力

2.“问”的能力

3.“说”的能力

4.如何赞美人

5.工具：人际交往中的肢体语言

6.工具：发音吐字的方法

7.案例：邓普方在合肥残联

第十二部分：客户行为语言的心理分析

1.眼神的分析与判断

2.面部表情的分析与判断

3.肢体语言的解读

4.语气语调的分析与判断

5.客户公司地位的判断

6.客户办公场景的解读

7.客户服饰的解读

8.案例：WTO谈判的启示

9.案例：梁总的肢体语言

第十三部分：不同类型的客户心理分析及对策

1.犹豫不决型客户

2.脾气暴躁型的客户

3.沉默寡言性的客户

4.节约俭朴型的客户

5.虚荣心强的客户

6.贪小便宜型的客户

7.滔滔不绝型客户

8.理智好辩型客户

第十四部分：商务谈判的成交阶段

1.搞定大客户的四项基本原则

2.大客户成交预测五步法

3.大客户成交的“六脉神剑”

4.成交的七大信号

5.成交的二十二种方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法

④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法

⑦保证成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐总”是如何突破的

10、工具：客户企业关键的两张图

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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