区域高效运营与创新管理

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培训学员：

区域经理、储备干部

【课程收益】

快消品行业的发展趋势与创新思维。区域市场操作的系统性、标准化动作，新员工的激励与能力成长，区域负责人完善区域管理的系统性，赋能经销商的管理与团队，增强团队的凝聚力、向心力、执行力。

【培训效果保障】

①课程时间分配：

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动30%

重点案例10%

②理论讲解结合学员的互动参与，针对工作中存在的问题，提出问题、老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟、团队竞赛等形式，让学员处在紧张、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统地学习的理念、原则和方法，学以致用。

喻国庆老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的带团队的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果

【教学纲要】

第一部分：中国快消品发展趋势

一、快销品的的发展趋势

1.中国经济增长快消品趋于乐观，

2.价格趋于稳定，稳中有升

3.产品健康化、推广传播娱乐化

4.生鲜网络平台、网红直播等新渠道兴起

5.新品主攻健康、时尚和高端，

6.借势奥运会冬运会玩转体育营销，

7.回归初心做好产品和品牌

8.加码线上，注重线上与线下相融合，

9.社区团购方兴未艾

10.银发消费蕴藏无限潜力，

11.中低线城市成为增长引擎，

12.数字化和精细化提升价值。

二、关注新业态对市场的影响

1.新营销：定向铺市、定点引爆、

一地一策、流量共享

2.三度空间+三位一体：

线上+线下+社群；

认知+交易+关系

3.深度分销到深度粉销

4.网红经济：先红后销、先火后价

5.新零售是对传统终端的革新

吸引更流量

提高转化率

利用新技术

6.新零售对卖场网点的重购

“人”的重构：引流的法

“货”的重构：旺销产品合理库存、利用新技术

 “场”的重构：购物体验感、便捷性

第二部分：区域负责人的系统思维与创新

1.看清区域市场的格局

2.准确预测销量增长空间

3.竞品调研与动态分析

4.盘点企业/区域资源

5.区域市场规划与布局

6.做好计划与预算

7.带好团队发挥效能

8.市场开拓的节奏与效率

9.研讨确定区域的战略战术

10.管好经销商及其团队

11.很抓执行、落实到位

12.监督、考核、总结、提高

复盘的五个态度、四个动作

开好有效果有提升的销售会议

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.工具：三种运营常用工具

14.工具：目标管控的四种方法

15.德鲁克目标管理：MBO

二、管理中的创新思维

1.密度思维

2.横向思维

3.逆向思维

4.非线性思维

5. 结构思维

6.合分思维

7.共赢思维

8. 复利思维

第三部分：营销业绩的执行、检核及考评

一、营销计划销量目标制定方法

1.营销目标制定的四大原则

2.考核目标VS挑战目标

3.制定营销目标需注意的三大误区

4.案例：可口可乐的目标制定方法

二、抓住促使营销目标达成的三个关键点

1.提前备

2.中间分

3.月底压

三、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

1、跟踪检查的目的是什么？

√激励——做正确的事

√控制——要注意纠偏

√溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

4、案例：为什么月报、周报、日报不起作用

第四部分：营销精英团队打造与激励

一、优秀员工是业绩保障的基石

1.招到区域销售人员的实操方法

2.招聘保证不看“走眼”的方法

如何考察实操能力

如何考察情商高低

如何考察营销的专业素养

3.营销团队管理的“五心”

4.营销团队的整体效能如何提高

5.授权与放权：管与放的尺度

6.新生代员工的特质与管理方法

7.“奶爸”的艰辛与回报

8.提升员工满意度的方法

9.为什么员工不思进取?

10.离职的误区：交接工作不交接市场

11.工具：诺贝尔奖得主告诉你：禀赋效应

二、经销商团队的赋能

1.区域管理的“五阶法”

2.关注经销商的计划与落地

3.经销商的月度营销指导书

4.为什么经销商不听我的

5.成功管理经销商的七立

立信/立德/立威/立言…

培训、技能训练责无旁贷

植入管理先植入认知

6.家族化作坊公司化治理

7.如何招到合适的同路人

8.经销商团队急需的三种人

9.人才对于经销商的重要性

伙计到职业经理人

“千手观音”到专业多能

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.工具：一张表搞清经销商的经营

11.工具：渠道活力模型

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

工业制造： 广东劲力精密机械有限公司、深圳国微电子、深圳大赢数控科技有限公司；中国精工控股集团、深圳爱的、深圳明星机械、佛山市豪伟德机械有限公司、河北富安橡塑有限公司、温州戈尔德集团、东莞大伦纸品有限公司、深圳南兴科技、雅尔乐服饰有限公司、日本田村化研公司、龙健集团

电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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