《狼性销售》—打造嗷嗷叫的一线销售高手

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课程目录：

序 章、团队建设与激励

第一章、销售精英的巅峰心态

第二章、激发销售狼性

第三章、精准客户开发

第四章、获取客户信任

第五章、挖掘客户需求

第六章、谈判与成交技巧

前言：狼性销售四力法则：

1、生存力——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；

2、持久力——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；

3、嗅觉力——挖出潜在客户，嗅到成交气息；

4、协作力——上下齐心，与队友协作签单。

课程大纲

序 章、团队建设与激励

互动暖身游戏：猜拳夺书

分组：

1、选出组长

2、队名（必须与狼有关）

3、选出搭档小组A/B，进行角色扮演和相互督促

4、设定学习目标

第一章、销售精英的巅峰心态

一、改变自己

如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

智力游戏：举手举脚

讨论 寓言故事 “移山大法”

销售精英要从改变自己的错误开始

改变：错误的心态+错误的方法

哲理故事：沙子与珍珠

要有敢于认错的态度

早知道=晚了 我以为=黄了 早知道+我以为=完了

二、永不抱怨

硅谷禁书之精髓——“吸引力”法则

智慧故事：三个老鼠偷油

分享？找理由、找借口的“好习惯”

提倡：紫手环运动

带上紫手环，告别找借口。

故事：拳击教练

《享受拒绝》

你要感谢拒绝，因为正是拒绝帮你赶走了竞争对手。——曹恒山

三、结果心态

请给我结果

小张买书的案例

任务不等于结果，苦劳等于无劳。

销售的结果就是——完成业务指标。

第二章、激发狼性

自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾

一、寻找动机

1、寻找人生目标

你还在浑浑噩噩吗？

追求快乐，逃避痛苦

设定自己的十大人生目标

课堂互动：制定人生十大目标

2、业绩目标设定与分解

（1）什么是目标？

（2）如何制定合理的工作目标

（3）目标与计划分解——过程管理

（4）销售员如何保证达成目标的计算公式

实战演练：计算出你每天拜访新客户的数目

目标分解工具——“日清表”法

二、突破自我设限

课堂讨论

游戏：打土豆

一切困难都是自己的想像，都是自己设定的假象。

脸皮的厚度等于皮夹子里钞票的厚度。——曹恒山

课堂互动游戏：跳疯狂的舞蹈（训练厚脸皮）

三、马上行动！

要从今天开始，马上行动，拒绝一切拖延。

任何语言都是苍白的，你惟一需要的就是马上行动，一个行动胜过一打计划。

——美国第34任总统 五星上将 艾森豪威尔

第三章、精准客户开发（引流）

一、如何获取精准客户资源

1）“买客户思维”

2）把异业的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动——1米法则

4）进入大客户人脉圈

二、微信营销倍增精准客户数量

微营销时代，人人都是自媒体

新客户都在老客户的朋友圈内

微营销倍增大客户流量的三大绝招：

1）朋友圈互推

互推的关键三步法

2）微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3）朋友圈转介绍

三、转介绍技巧

新客户在哪里？——老客户的朋友圈

转介绍的前提：超越预期的售后服务

人以群分物以类聚

转介绍的流程

转介绍的时机

转介绍的话术

课堂练习：A/B角色扮演 做转介绍练习

第四章、获取客户信任（关系营销）

卖产品不如“卖”自己。——陈安之

讨论：什么样的人是让客户信任的？

一、自己就是产品

1、给自己这个“产品”取名

取名的六不要+后缀的设计

2、给产品“包装”

二、寒暄聊天

如何开场破冰

破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。

销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！

聊天技巧的核心：听故事

案例：男闺蜜

三、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

四、套关系技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系，没有关系创造关系

套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

第五章、挖掘客户需求

需求的分类：产品需求、非产品需求

案例：帮助院长接孩子+一个泡脚桶换来两百多万的业务

一、有效发问技巧

1）选择式提问技巧

选择式开场、选择式电话邀约、选择式成交

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

避免误解客户的真实意图

多了解需求信息

分享：你从游戏中看到了什么？

3）给答案技巧

想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。

现场互动：给答案练习

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：听老板的创业故事

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

三、用工具挖掘需求

电子需求问卷表的设计

第六章、谈判与成交技巧

1、产品说明技巧

FBI价值说明法+三点式

课堂互动：做一个产品价值塑造

2、捕捉成交时机

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机。——汤姆霍普金斯

五个最关键的成交时机

3、报价与解除抗拒

三不报价

三明治报价法

如何解除客户抗拒

平行架构法 课堂练习

4、杀单技巧

杀单的目的——逼出抗拒

现场轮杀技巧：

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

5、 “将军”成交法

解决客户的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8、比较策略

卖饼干的故事

9、假设成交法

10、“起死回生法”或“门把销售法”

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

曹老师

曹恒山（大嘴老师），男，43岁，中国实战派营销培训专家、畅销书作家，10年一线销售和创业经历，13年授课与管理咨询经历，擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。

大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根，讲课实战性强又幽默风趣，有效、有笑、又有料，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验，结合台湾“快乐学习”培训模式，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。

目前为止，曹老师已有13年近千场次的培训经验，授训企业400多家，其中长期顾问和辅导的企业有31家，学员近万人次，已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】

曹老师主张“快乐学习”，授课宗旨：有效、有笑、又有料，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】

中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家（《享受拒绝》）、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】

《享受拒绝》（畅销10年，销量超15万册） 北京大学出版社 08年8月出版

《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月

《销售这样说才对》 （畅销中） 北京大学出版社10年4月

《我适合做销售吗》 化学工业出版社 11年10月

《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月

《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 16年2月

《林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月

《大客户谈判》 中央电大出版社 18年3月

《家居建材导购话术》 机械工业出版社 18年5月

【主讲课程】

《大客户销售》、《打造狼性营销团队》、《销售沟通的七种武器》、《高效执行力》、《微营销36计》、《金牌店长》、《金牌导购》、《中高层领导力》、《时间管理》、《阳光心态》、《电话销售》、《潜能激发》（打鸡血）……

【部分服务企业】

金融：农业银行、邮储银行、国联人寿、天安保险、统一保险、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安；

建材装饰：旭日装饰、苏州尚层装饰、中兴一品、蜜蜂瓷砖、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工；

房产汽车：上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城；

酒店等服务业：君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。

医药美容和连锁：九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜；

直销：千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；

金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；

国企院校：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学；

制造型：红牛、苏州三星、无锡三星、麦格思维特、老港申菱、苏利化工、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯；

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有：

农业银行（2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训）、天安保险（连续十年合作，2016下半年起实施全年销售顾问，每月2次辅导和培训）、希瑞干细胞（2年辅导）、博雅干细胞（2年辅导）、九州大药房（现任全年管理顾问销售导师）、青和不锈钢（现任销售教练）、旭日装饰（连续训练两年销售团队）、中兴一品（2014年全年训练团队）、苏州尚层装饰（2012年持续半年教练式培训和辅导）、苏州安然踏步（必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导）、恒泽堂（2012年全年）、蜜蜂瓷砖、美尚生态（前身是美尚服装，为期6年的全年顾问、培训辅导）、上海麦考林、康霸环保（2013年全年管理咨询辅导）、宏创机械（半年辅导）、方盛换热器（三个月）、张家港电信（三个月）、协易机床、国力通信、居梦园、利家居、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等30多家企业由曹老师实施半年以上的长期培训和落地式辅导以及管理咨询顾问。

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